«Я знаю, что Ваш бизнес может приносить больше денег».
Левитас Александр, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса и автор книги «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»
Александр Левитас собирает инструменты продаж по всему миру. В этой книге он поделится с Вами как кейсами из собственной практики, так и приемами и «фишками» успешных продавцов из десятков стран – от США до Камбоджи, от Израиля до Сингапура, от Турции до Испании.
«Данный прием рассчитан на ситуации, когда клиент сперва сотрудничал с Вами, а затем решил перейти к конкуренту.
Обычно на курсах для продавцов рекомендуют в подобной ситуации сначала понять, что произошло и почему клиент расстался с Вами, чтобы впредь не повторять эту ошибку. Но это неудачный совет. Не то чтобы это было неправильно — однако есть гораздо лучшее решение.
Встретьтесь с бывшим клиентом. Если личная встреча невозможна, созвонитесь с ним — но лучше живое общение с глазу на глаз. Поблагодарите его за то, что он сотрудничал с Вами. И задайте всего один вопрос:
— Что мне надо сделать, чтобы Вы вернулись и продолжили сотрудничество с нашей компанией?
Если клиент выразит сожаление, что больше не может работать с Вами, и уклонится от ответа — поблагодарите его, а затем повторите свой вопрос. И не отступайте до тех пор, пока он либо не даст Вам ответ, либо не откажется отвечать на Ваш вопрос семь раз подряд.
Занудство? Безусловно. Но ведь Ваша задача в том, чтобы продавать, а не в том, чтобы получить приз "Мистер Обаяние". У тактичных продавцов — тощие дети.
Почему мы задаем именно этот вопрос? Да потому, что он, с одной стороны, приближает нас к продаже, а с другой — ответ заодно даст нам и понимание причины разрыва.
Например, если клиент ответит: "Вы могли бы снизить цены на 15%", то мы поймем, что дело в цене. Если он скажет: "Вы могли бы гарантировать своевременную доставку именно в тот день, на который доставка планируется" — станет понятно, что дело было в срывах графика, и тд.
Еще один важный момент: в принципе, мы вовсе не обязаны делать то, о чем скажет клиент. Если его условия окажутся неприемлемыми, можно будет приступить к процедуре торга. Но мы хотя бы узнаем, что ему мешало в нашей работе — мешало настолько, что он предпочел уйти».
Книга «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»: https://bit.ly/3eJYmNz
Все книги Левитаса – концентрат успешных рекомендаций. Внедряя – шаг за шагом – его советы, российские и зарубежные предприниматели уже подняли свою прибыль вдвое, втрое, а иные и в десять раз. Давайте проверим, насколько Вы сумеете увеличить свою прибыль, прочитав книгу.
Поделитесь этой статьей в социальных сетях и не забудьте подписаться на AСT nonfiction :)