Наверняка ты сталкивался с расхожим мнением на тему: «Покупатель всегда прав!»
Вот, что думаем мы: Покупатель прав далеко не всегда... НО ОН ИМЕЕТ НА ЭТО ПОЛНОЕ ПРАВО!
Настоящая продажа начинается с момента, когда ты услышишь первое возражение. Спокойствие! Для тебя это шанс снять неопределённость, недоверие, которое, возможно, присутствует у покупателя по отношению к товару. Не упусти свой звёздный час, будь готов к нему! Работа предстоит интересная — твоя задача не только веско аргументировать свою позицию, но и сохранить доверие покупателя, приобретённое тобой на предыдущих этапах.
ДЕЙСТВУЙ:
1. ВЫСЛУШАЙ ВОЗРАЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ
ВЫСЛУШАЙ внимательно и заинтересованно.
2. ВОСПОЛЬЗУЙСЯ ОДНИМ ИЛИ НЕСКОЛЬКИМИ ПРИЕМАМИ:
ЗАДАЙ уточняющий вопрос. Например: «Скажите, пожалуйста, что именно Вас смущает?» или «Откуда у Вас такая информация?»
ЧАСТИЧНО СОГЛАСИСЬ с мнением покупателя. Например: «Да, действительно есть такое мнение...», «Да, я тоже слышал об этом...»
ВЫРАЗИ СВОЕ ПОНИМАНИЕ чувств покупателя, эмоционально присоединись к его состоянию. Например: «Я понимаю Ваши опасения...», «Мне понятны Ваши сомнения...»
ИСПОЛЬЗУЙ фразу-связку: «... в то же самое время...» или «... при этом...»
3. АРГУМЕНТИРУЙ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ
АРГУМЕНТИРУЙ, например, так: «Да, Вы, возможно, сможете найти подобную мебель несколько дешевле, тем не менее у нас она точно не будет сделана как попало, и официальная гарантия у нее будет, и все сертификаты у нас есть. И сервисная служба у нас своя. Если что-то будет по браку, то только у нас есть гарантия, что всё приедут и поправят.»
ИНТЕРЕСНАЯ МЫСЛЬ
Сталкиваясь с возражениями по цене — всегда помни следующее: когда тебе говорят что-то вроде: «вот, у Вас цена 9.000 рублей, а в салоне по соседству (у конкурентов) цена 8.500!» — мысленно поблагодари конкурента за то, что он продал этот товар за 8.500. Тебе осталось продать всего 500 рублей!!! Неужели это трудно?! Продай улыбку, настройки, дополнительную информацию, акции… Ну, придумай! Всего-то 500 рублей! Цена имеет значение, но в твоих силах увеличить в глазах покупателя ценность того, чтобы купить именно у тебя!!! Ты справишься!
ВАЖНО! Дослушав возражение до конца — не молчи! Как можно быстрее отреагируй на него, используя для этого различные варианты уточняющих вопросов. Помни: чем продолжительнее пауза между возражением покупателя и твоей реакцией на него, тем меньшую силу будет иметь твой последующий, пусть даже самый веский аргумент.
Возражения покупателя
- Только не этот цвет!
- Это очень дорого!
- Мне надо подумать!
- У меня не хватает денег на эту модель!
- У этой мебели мало ящиков!
- У этой мебели ненадежное основание!
- Последние изделие осталось?
Нет, я не хочу брать с выставки!
- Фирма ненадёжная!
Реакция Продавца
- Какой именно цвет Вы бы хотели?
- С чем Вы сравниваете?
- Что именно Вас смущает?
- Тихий — для чего? О каких ситуациях Вы сейчас говорите?
- Поскольку мебель Вам нравится, как Вы смотрите на то, чтобы
оформить ее в кредит?
- А куда планируете поставить мебель?
- Что именно для Вас неудобно?
- Что Вас смущает?
Чего Вы опасаетесь?
- Чем вызвано Ваше недоверие к этой фирме?
Аргументируй в зависимости от ответа
Основных возражений всего три:
- цена товара;
- функции и особенности товара;
- уровень доверия (к качеству, к фирме-производителю, к стране-производителю, к компании-продавцу).
ТЫ ЛЕГКО СМОЖЕШЬ ПОДОБРАТЬ НУЖНЫЕ АРГУМЕНТЫ, ВЫЯСНИВ СУТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ.
Как докопаться до сути? Очень просто — вопросы, вопросы, ВОПРОСЫ — твои постоянные помощники в течение всей продажи!
Пиши вопросы и комментарии, ставь дизлайки и лайки! Подписывайся!
Искренне Ваш, Мурат Нурпеисов!