Очень активный продавец, это хорошо?
Активность продавца - это хорошо, если применяется дозировано.
Продавец (менеджер по продажам) должен уметь не только презентовать свой товар и "убалтывать" клиента, но и молчать.
Уметь говорить то и так, чтобы "разговорить" клиента. Клиент, который начинает активно что-то рассказывать, означает отлично проделанную работу продавца.
Почему хорошо, когда клиент много говорит?
Во-первых, первоочередная задача продавца, о которой многие забывают, это эмоционально расположить к себе клиента. Установить контакт. Если клиент начал много говорить - это один из признаков, что установить контакт удалось. В добавок, "болтливость" клиента - отличный шанс укрепить отношения, найти общие интересны, общих знакомых - это всегда хорошо в продажах.
Во-вторых, прежде чем начинать презентовать товар, продавец должен выяснить потребности клиента. Что именно ему нужно? Какие скрытые потребности у него есть? Когда клиент говорит много, достаточно задавать направляющие вопросы, которые помогут получить эту бесценную информацию.
В-третьих, когда клиент говорит больше продавца, это снимает все проблемы, связанные с подходом, когда говорит в основном продавец:
- чрезмерная активность продавца может выглядеть навязчиво, у клиента будет ощущение, что на него давят
- монолог продавца всегда тяжело слушать, особенно когда продавец не выяснил потребности и вываливает на покупателя все что знает без разбору
В конце концов, чаще всего человеку гораздо приятнее, когда слушают его, чем когда слушает он.
Продавец должен владеть одинаково хорошо как своей речью, так и молчанием и паузами.