Не единожды видел-участвовал в попытках расширить бизнес за пределы Тольятти. Чаще всего выход был в Самару. Кому-то удалось, чаще - не удавалось.
Трудно это сформулировать, но присутствует некая ментальность города(потребителей), что отражается в нюансах привычек-предпочтений, и чтобы их вычислить, а затем - подстроиться под них, нужно проникнуться "духом" города (буржуи говорят "Retail is detail", русские: "Дьявол - в деталях").
Один из клиентов сокрушался - "самарцы думают по другому, там даже выкладку товаров на полке приходится делать по другому"..
Мистическое "пропитывание духом города" возможно заменить рутинной аналитической работой, но делать аналитику не как разовое действие, а внедрять, как постоянную составляющую функционирования фирмы - это отдельная история…
Под руку попалась книга К.Бакшта "Усиление продаж", где региональному развитию фирмы посвящен целый раздел.
Итак, он рассматривает 6 схем выхода на соседние регионы:
- 100% дистанционная работа, продажи в другие регионы ведутся через телефон и email
- Индивидуальные региональные представители
- Партнерские фирмы в качестве "своих" региональных представительств
- Разъездные бригады
- Собственные торговые представительства
- Построение дистрибьюторской сети
Выбор схемы выхода зависит от 3х факторов:
- Числа потенциальных клиентов в выбранных регионах
- Мощности наших финансовых ресурсов
- Насколько у нас отлажена система продаж
И еще 2 влияющих фактора - выходим из экономически сильного региона в слабый или наоборот.
Автор утверждает, что первые 3 схемы - наиболее популярные, большинство компаний используют одну из них, но эти схемы - наиболее провальные.
Замечу:
- Автор рассматривает исключительно B2B продажи.
- Автор писал свои книги более 10 лет назад. Интернет тогда, конечно, присутствовал, но привычки им пользоваться и доверия к нему было значительно меньше, чем сейчас.
- На сегодня 100% дистанционная торговля в B2B возможна при небольших и средних чеках, но для получения крупных заказов, по прежнему, необходимы оффлайн-мероприятия. Со времени написания книг появилась тендерная торговля. Возможно, через тендеры можно дистанционно выйти на крупные заказы...А что мы называем "крупными"?
- Очевидно, что для B2C - 100% дистанционную торговлю можно наладить (и налаживают) в полном объеме.
Знаю, есть те, кто думают как расшириться за пределы Тольятти.
Через интернет - это замечательно, про интернет уже было сказано и сказано будет еще, но не единым интернетом жив бизнес.
В боевиках успешные герои говорят: "Не стоит забывать классику!" :-)
---------------------------------
было ранее:
Трехбуквенная классификация видов бизнеса
---------------------------------