Размышления на тему маркетинга и продаж от практика.
Old school
Я уже более 15 лет занимаюсь продажами B2B, и более 7 лет маркетингом. И знаете к чему я пришёл? Большинство РОПов добиваются успехов именно за счёт армейской дисциплины, отчётов и регулярному контакту со своими клиентами. При этом клиента нужно не только обхаживать, но и дожимать, добиваясь сделки. При таком подходе менеджер является в роли альфа-самца, который добивается своего любыми способами.
Эта модель сформировалась ещё до широкого развития информационных технологий и воронок продаж, когда маркетинг крупных компаний заключался в формировании бренд-бука, каталога и продуктовой линейки. В те времена основным источником клиентов были страницы справочников и их вариаций на территории. Именно поэтому широкое развитие получили такие темы как построение отделов продаж, навыки переговоров, жесткие переговоры, ведение базы клиентов и т.д. Да, это всё безусловно важно и нужно. Только мир меняется и методы работы тоже.
Со временем у человека вырабатывается иммунитет ко всему, и когда нам в двадцать пятый раз звонят из банка с супер выгодным предложением, то опытные люди уже без труда раскусывают даже самый лучший скрипт продаж. Почему так происходит? Просто потому что количество дел, задач и информационного шума растёт с геометрической прогрессией. Задачи предприятия эволюционируют, как и продукт. Представьте, как выглядит в глазах клиента менеджер по продажам, ежемесячно уточняющий, когда завод планирует купить новый станок?
Битва за эффективность
Кризисы в новой реальности происходят с завидной регулярностью. И этот фактор запускает логическую цепочку у эффективных менеджеров о сокращении издержек. Основная статья для сокращения костов - это фонд оплаты труда и повышение эффективности существующих сотрудников. Если с функционерами из бухгалтерии и юристов вопрос решается автоматизацией, то с отделом продаж ситуация сложнее. Как же сократить расходы, если если перед бизнесом по-прежнему стоит задача захватывать новые рынки, расширять продуктовую линейку поставляемой продукции, а клиент становится более капризным, и рынок более специализированным?
То что породило эту ситуацию, то её и разрешит. С развитием информационных и логистики, границы становятся прозрачнее, а расстояния ближе. Поставщика всё чаще ищут через интернет, и сравнивают цены через агрегаторов информации. Т.е. любой вид рекламы и воронка продаж в целом выполняют роль цепочки касаний клиента для создания доверия. На верхнем уровне стоит охват целевой аудитории, которой нужно предложить именно то, что от нас ожидают. Сформировав уникальное торговое предложение и красиво его упаковав, клиент примет решение о переходе на более глубокий уровень воронки уже сам. Мы привлекаем клиента своей красотой издалека, не навязывая себя лично неподготовленным людям, но чётко контролируя кому и что мы предлагаем. Под это же определение подпадают также социальные сети, где мы делимся своим мнением и общаемся с аудиторией. В этом состоит женская сущность.
Что лучше?
- спросите вы. То, что дешевле, отвечает рынок. Поэтому надо чётко понимать, можем ли мы автоматизировать касания клиента и найти через таргетинг наших ЛПР. В любом случае, дешевле в наше время делать воронку с широким охватом аудитории через любые площадки по вашему вкусу для разной аудитории. Но самое главное, помните про касания и то, что с первого раза никто не покупает. Но и без проявления решительности в момент Х тоже ничего не добиться. Природа очень логична, надо просто это принять и использовать.
Если данная точка зрения кажется вам естественной, значит наши мнения совпадают, а вы умный человек. Поэтому давайте настроимся на одну волну и подпишемся на канал. А если хочется выразить своё мнение добро пожаловать в комментарии.
Что думаете по этому поводу?