Далеко не все продавцы недвижимости готовы нанимать агента, тем более предоставить ему исключительные права на продажу объекта. Для таких собственников подготовил краткую инструкцию, как продать квартиру без агента.
Выделил 5 пунктов.
1. Провести предпродажную подготовку
Провести качественную предпродажную подготовку, то что у профессионалов рынка называется хоумстейджинг: клининг, мелкий ремонт (если необходим), деперсонализация объекта, работа с пространством, светом и запахами. Рекомендую книгу «Хоумстейджинг» авторы С. Тихоненко, А.Моисеенко. Можно бесплатно скачать в интернете издание 2013 г.
2. Создать охват
Особое внимание следует обратить на охват (количество целевых покупателей, которые полноценно проинформированы о предложении квартиры). Это ключевой фактор успешной продажи, которым в 9 случаях из 10 продающая сторона пренебрегает.
В элитном сегменте до 90% покупателей - у агентов, следовательно нужно привлечь максимальное количество профессионалов рынка к сотрудничеству. Напомню, что ЦИАН дает охват - 10, максимум 15%.
В ЦИАНе, безусловно, разместить рекламу нужно, но возлагать большие надежды на этот источник не стоит.
Акцентирую внимание - "привлечь к сотрудничеству", это не значит разместить объявление в ЦИАН как можно бОльшему количеству брокеров. Рекламу размещает исключительно собственник. С агентами нужны личные договоренности о выплате комиссии за приведенного покупателя из агентских «закромов».
Но договориться о комиссии и предоставить исчерпывающую презентацию объекта агентам - это пока только номинальный охват. Чтобы превратить его в реальный, нужна достойная мотивация для созданной продавцом партнерской сети.
3. Реализовать охват
Знание привлеченных агентов о продаже вашей квартиры превращается в "силу" только мотивацией. Сегодня на конкурентном и вялом, с точки зрения продаж, рынке 1,5% и даже 2% не создадут «тягу», которая привлечет на объект достаточное количество покупателей.
Вознаграждение должно быть не менее 3%. Для сложных объектов - 4%. Агент предложит своему потенциальному покупателю в первую очередь квартиру с 4%, далее 3% и уже в самую последнюю очередь - с 2% и 1,5% комиссионных (при прочих равных).
Вы спросите: «Но ведь продаются и квартиры с комиссией в 1,5-2%?» Да, продаются. Год, два. Иногда гораздо быстрее, но совершенно точно не по наилучшей рыночной цене. Экономия 2-3% на агентской комиссии, как правило приводит к потере 5-10%, а иногда 15% от полученной по факту суммы.
4. Установить равновесную цену
К формированию цены следует подойти внимательно и аккуратно. Прекрасно подготовленная к продаже квартира, максимальный реализованный охват, конкурентная мотивация - не дадут результата, если цена объекта выше рынка.
Частая ошибка продавцов - поставить завышенную цену (а в вдруг кто-то клюнет) с готовностью к существенному снижению в процессе переговоров. Завышенная цена отсекает значимую часть потенциальных покупателей. Пример: 130 млн. цена в ЦИАН, но собственник готов продать за 100 млн. руб. Многие покупатели, готовые вписаться в 100 млн, + 30% к своему бюджету даже не рассматривают. В итоге продавец исключил из своей «воронки продаж» реальных претендентов на покупку.
С другой стороны, цена должна быть комфортной и для собственика. "Нащупать" равновесную цену - ключевая задача продавца. (Один из ближайших постов - о ценообразовании в элитном сегменте).
5. Управлять спросом
Если все 4 пункта выполнены, целевые обращения не заставят себя ждать. Задача продавца - максимально эффективно сконвертировать обращения в показы и далее в договор купли-продажи. Управление сгенерированным спросом - задача, также требующая времени и некоторых навыков, но, как говорится, не боги горшки обжигают. Об этом напишу отдельно.
Хотите узнать больше, запишитесь на бесплатную консультацию. Или просто позвоните.