Многие агенты слишком серьезно относятся к словам собственников. Но обращать внимание нужно не на это.
Сегодня мне задали такой вопрос:
Александр Александрович подскажите. Я правильно делаю, если собственник говорит, что не уступит по цене и будет ждать только эту цену, я ухожу сразу?
Вот, что я ему ответил:
– Нет. Не на эти слова следует обращать внимание, Самат. А на причины продажи, на мотивацию.
Самат, мы с вами уже много раз об этом говорили – какая разница, что говорит собственник. Он говорит одно, а делает потом другое. В 100% случаев закрытых аукционов Модеста Сагитова собственник так говорил. И что? Все сделки закрыты. Изучите кейс, недавно я опубликовал информацию о нем, и видео есть тоже, изучите кейс Ольги Козловой, которая на занятии текущего 32 потока рассказывала про сделку, которую мы назвали «Меньше 30 не возьму». Собственник говорил – я ни копейки меньше 30 миллионов не возьму. И что в итоге? Он взял 25 миллионов. Сделка была закрыта, собственник очень доволен. Ольга получила комиссию 6%. Мы много раз об этом говорили, вы не на то обращаете внимание, на что нужно. Какая причина переезда? Неважно, что он говорит – я не возьму меньше этой суммы. Он возьмет, сколько дадут, если он – мотивированный собственник. Нужно уделять внимание выявлению мотивации и пропускать мимо ушей слова «я не возьму меньше такой-то суммы».
Наш диалог с Саматом продолжился, он написал:
Вчера был собственник. Говорил, что у него кредиты около 11 млн., что деньги нужны на обучение. Но когда спросил, а что будет, если не достигните эту цену, сказал - дешевле не продам. Просто вроде эти вопросы и были же вопросы выявления мотивации. Нашли ли квартиру уже, дали ли задаток, а что будет, если не достигните эту цену?
Отвечаю:
– Что будет, если он не вернет кредиты? Расстреляют его?
Относительно кредитов, опять же, нужно обращать внимание не на то, что он говорит, а на ситуацию. Кредиты – это плохая мотивация для продажи. Потому что должники, они зачастую делают вид, для себя ли, для других ли, они устраивают шоу, для очистки совести или еще что-то. Что вот, я такой хороший, я хочу вернуть кредит, и я даже готов продать квартиру. Но на самом деле, в глубине души он не хочет продать квартиру. И он надеется, что либо кредитор умрет, либо еще что-то произойдет. Надо время потянуть. Вот такая мотивация - время потянуть и устроить шоу. Очень-очень редко бывает такое.
Я сам один раз продал квартиру из-за долгов. Но такое бывает редко. Вот не продал бы я тогда свою квартиру из-за долгов. Кто знает, где сейчас эти кредиторы, нет никого уже. А квартира бы осталась, не было бы у меня никаких последствий. Но это чисто проявил благородство. Но это, я думаю, скорей, исключение. В большинстве случаев кредиты – это плохая мотивация. Поэтому нужно не обращать внимание на то, что говорит собственник, что я не получу такую-то сумму, это плохая мотивация. Даже, если бы он вам сказал – Самат, я возьму, сколько дадут, но при этом вы видите, что причина продажи – кредиты, вы видите, что это плохая причина, она не входит в список семи причин, по которым собственники продают свои квартиры, то вы уже знаете, что здесь не будет сделки, безотносительно к тому, что говорит вам собственник в отношении того, примет он лучшее предложение, не примет.
С другой стороны, если у собственника реальная причина, которая входит в список семи причин, как смерть в семье или как рождение детей, как переезд в другую страну или город и т.д., то вы тогда знаете, что здесь будет продажа. Опять же, независимо от того, даже если собственник говорит, что я не возьму меньше такой-то суммы, вы знаете, что все равно возьмет. Понимаете? То есть, еще раз призываю обращать внимание не на слова собственника, а на его жизненную ситуацию. И задавать вопросы – а что будет, если такого-то числа вы не продадите? Если он скажет – ну, не продам такого-то числа, продам через неделю от этого числа, то вы знаете, что здесь сделки не будет. А если он говорит – ну, я вынужден в этот день продать, вы меня так не пугайте, что не продам, вот тогда вы знаете, что это мотивированный собственник, это ваш клиент.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов на 58 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите освоить мой авторский аукционный метод продаж недвижимости, вы можете пройти полный курс. Старт занятий 33-го потока флагманского курса Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней" - 23 июля 2020 г.