В этой публикации мы продолжим тему ведения переговоров с использованием системы эффективного общения.
Я получил множество разных откликов на прошлую публикацию «На переговоры не с пустыми руками», когда мы стали ее подробно разбирать на одной из лекций в дискуссионном клубе ТимТоп. И самым спорным моментом стал пример включения в деловую беседу личных факторов. Этично ли эксплуатировать полученную личную информацию о собеседнике в переговорном процессе?
Ну, во-первых, стоило бы сказать о том, что зачастую люди «в белых пальто», отстаивающие принципы высокой морали, сами готовы пойти на любые шаги, как только речь зайдет о возможности получения прибыли. Во-вторых, в наше время личная информация большинства людей доступна в свободном доступе, и благодаря социальным сетям она тесно переплелась с деловой информацией. В-третьих, всегда стоит помнить о том, как вы используете личные данные и с какими целями!
Если вы убеждены, что достигнутый результат взаимовыгоден, а вы ведете себя настолько корректно, что не нанесете вреда другой стороне или третьим лицам, то почему бы и нет?
Приведем практический пример. Довольно распространенная ситуация.
Вы узнали о том, что человек, с которым вам предстоят переговоры, не доволен своей должностью или имеет какую-либо обиду на вышестоящее руководство. Естественно, это может стать даже ключевым моментом в построении вашей аргументации, усиления убедительности ваших доводов. Но вы используете эти сведения в приватной форме, не подставляя вашего собеседника и не разрушая репутацию других сотрудников компании, с которой намереваетесь стать партнерами.
Короче говоря, вы найдете нужные слова и поделитесь своим мнением на этот счет, но прозвучавшее останется строго между вами.
Лично я против того, чтоб заниматься шантажом или давлением на кого-либо. В подавляющем большинстве случаев эти средства не оправдываются поставленной целью. В конце концов, это просто отвратительно и недостойно.
В продолжение этой темы рассмотрим следующий пункт правил ведения переговоров, тесно связанный с предыдущим. Это то же самое использование личного человеческого фактора, но только по отношению к себе.
Правило: Если хотите добиться доверия со стороны собеседника, раскройтесь ему как личность.
Нет, конечно же, не стоит ложиться на кушетку и рассказывать слезные истории о своем детстве. Не нужно и заниматься самовосхвалением, тряся своими регалиями, дипломами и выигранными призами профессиональных конкурсов. Я говорю совсем о другом. Вы можете значительно повысить уровень доверия к своим словам, если приоткроете свои чувства, свою истинную мотивацию.
В зависимости от конкретных условий и обстоятельств, зная о том, каких ценностей придерживается ваш собеседник, предполагая то, какие акценты для него важнее, расскажите, например, что вам очень приятно иметь дело с таким известным брендом или популярной личностью, либо поведайте, что ради интересного проекта готовы рискнуть частью возможной прибыли. Если видите, что искренность работает в вашу пользу, признайтесь, что вами на самом деле движет: слава, деньги, карьера или что-то еще. Не навязывайтесь со своими откровениями, почувствуйте момент, когда можно рассказать немного больше о себе, а когда лучше остановиться и дать возможность собеседнику догадаться самому.
Бывает и так, что реальное положение дел не позволяет вам быть до конца честным (все-таки PR и личный бренд никто не отменял). Тогда для поддержания создаваемого вами имиджа придайте своему образу побольше дополнительных красок, каких-то интересных нюансов, ярких деталей. Постарайтесь держаться как можно ближе к истине. Приукрашивайте, но не врите! Иногда другая сторона хочет от вас услышать некоторые преувеличения.
Как-то раз, едва возглавив новый проект, небольшую фирму из четырех сотрудников, я предложил уникальную на тот момент услугу крупнейшей российской компании. В переговорах с группой их менеджеров неожиданно решил принять участие самый верховный босс этого промышленного гиганта. Наше коммерческое предложение очень ему понравилось, он готов был на любые условия, и, конечно, ему хотелось узнать, насколько серьезный бизнес я представляю. Я почувствовал, что от меня ждут. Я не мог его расстроить тем, что моя фирма существует меньше месяца и занимает скромный кабинет в большом офисном здании среди множества таких же фирмочек. Это могло стать причиной, по которой невозможно начать сотрудничество. Поэтому в рассказе о своей компании я использовал такие термины как «наши департаменты», «наши филиалы», «отдел продаж» и прочие.
Я знал, что ему ничего не стоит выяснить о нашем бизнесе все до мелочей и убедиться в том, что я сильно искажаю реальное положение дел. Но он не стал разочаровываться. Ему хотелось быть обманутым, понимаете?
И я думаю, что в данном случае самую существенную роль сыграло то, что я с настоящей искренностью и азартом рассказывал ему о себе и своем проекте, каким я его вижу в перспективе. Я использовал свой «человеческий фактор», поделившись своими идеями, желаниями и мечтами. И это сработало…
Да сработало так, что когда наметился его ответный визит в наш «офис», мы, как на пожаре, бегали по нашим соседям и уговаривали их снять свои таблички с дверей кабинетов и немного подыграть нам, если вдруг важный гость решит к ним заглянуть. Мы готовились предстать большим агентством, занимающим целый этаж здания. К счастью, все это не пригодилось. Посетивший нас заказчик не хотел знать правду (хоть, наверняка, и догадывался). Он прошел в наш кабинет, не глядя по сторонам, с явным удовольствием провел время за чашкой чая и непринужденными разговорами о жизни, и так же, не обращая ни на что внимания, не задавая лишних вопросов, быстро покинул «левое крыло» нашего «департамента»:))
Возможно, этот пример не совсем типичен, но с его помощью я хотел вам продемонстрировать, как можно, оказавшись на одной волне с партнером, что называется, прочувствовать его ожидания и достичь нужного уровня доверительных отношений. О, Господи! Я сейчас похож на семейного психолога:) Хотя, что в этом необычного? В конце концов, любые переговоры – это диалог между людьми, а не бездушными машинами или алгоритмами. Значит, и нужно быть человечнее…
(Продолжение следует)
Подписывайтесь на канал. Здесь будет еще много полезной информации.