Бывало ли у вас такое, что вы дали задачу специалисту по рекламе по созданию рекламной кампании для вашего бизнеса. Заявки пошли, но это вообще не те люди, которых бы хотели видеть в числе своих клиентов. Либо у них нет денег, либо ваша услуга не совсем для них подходит.
В общем это явно не ваша аудитория…
Почему так происходит? Тут есть 2 причины
1. Вы не даете четкого ТЗ специалисту (подрядчику) кого именно он должен привести. В итоге он начинает креативить и делает «как знает»
2. То место куда приходит трафик (сайт или соц сеть) не дает ответа на вопросы которые есть у этих, людей которые вы приводите.
В предыдущей статье (найти вы ее можете тут) мы говорили о сегментации целевой аудитории. Разве этого не достаточно?
Еще лучше (эффективней) строить свой маркетинг, взяв за пример портрет клиента, или как его еще называют, аватар клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.
Что такое аватар и в чем его отличие от целевой аудитории?
Целевая аудитория – это некая обобщенная группа людей, которые объединены по полу, возрасту и тд. Аватар же пациента – это детальное описание одной конкретной личности из этой группы. На каждый сегмент целевой аудитории может приходиться несколько аватаров.
Аватар — это фактически жизнеописание некоего конкретного среднего человека из каждого сегмента. На каждый сегмент может быть несколько аватаров. Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)Зачем нужно прописывать аватары своих клиентов?
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Зачем нужно прописывать аватары своих клиентов?
1. Для увеличения эффективности вашего маркетинга. Благодаря подробно расписанным аватарам клиентов вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому что вы знаете боли, которые тревожат ваших потенциальных клиентов;На основании этого можно проработать выгоды.
2. Для правильной постановки задачи для интернет-маркетолога. Мы ранее говорили о такой проблеме, когда интернет-маркетолог приводит не целевые заявки из интернета. Отдав ему прописанные аватары пациентов — вы ставите четкую задачу привести вот именно таких людей. Когда вы будете получать заявки вы сможете сверить их с аватаром и принять, либо отклонить работу интернет-маркетолога.
3. Для правильного таргетинга. В таргетированной рекламе можно указать множество таргетингов такие как интересы, должности, уровень жизни и т.д. Имея аватары интернет-маркетологу будет очень понятно как настроить таргетированную рекламу и ваша реклама будет показана только вашей целевой аудитории. В результате вы получаете существенную экономию рекламного бюджета
4. Для синхронизации работы специалистов по маркетингу. Когда дизайнер рисует картинку — он знает кого нарисовать на баннере. К примеру, если мы говорим о клиентах в возрасте, дизайнер рисует пожилого человека, на женщин среднего возраста — рисуем женщину соответственно. Копирайтер пишет текст четко зная для кого он пишет, какие проблемы/задачи/вопросы у этого человека, он знает факторы принятия решения и на что можно надавать. И это касается всех специалистов, которые работают над продвижением вашего бизнеса.
5. Для отдела продаж или администратора. С каждым аватаром можно работать по разному. Вот к примеру услуги гинеколога могут оказываться как молодым женщинам, которые хотят забеременеть, так и женщинам в возрасте, которые имеют проблемы. Это совершенно разные ситуации. Когда заявка попадает в отдел продаж — в CRM-системе сразу ставится пометка какой это аватар и ваш отдел продаж имеет регламент как с ним работать дальше.
Как разработать аватар пациента:
Вот список типовых вопросов которых вы можете мысленно (или даже реально) задать своей целевой аудитории, чтобы выделить аватары
- Имя клиента;
- Его/ее пол;
- Возраст;
- Семейное положение;
- Наличие/отсутствие детей;
- Описание второй половины (при наличии);
- Место проживания (желательно город, район);
- Род занятий;
- Доход (личный и семейный);
- Социальный статус;
- Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
- Образование;
- Самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
- Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
- Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно расписать их как можно подробнее);
- Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
- Самая большая мечта вашего клиента;
- Что для него ценно и важно.
Чем детальнее вы пропишите ваш аватар, тем проще вам будет затем делать продвижение. Правильно прописанный аватар — это основа вашего маркетинга, которая сильно влияет на эффективность продвижения и сильно упрощает работу с подрядчиками.