Договоренность о правилах
Эффекты: Задает управляющую позицию. Ограничивает манипуляции у оппонента. Формирует сценарий переговоров. Ограничивает от перехода переговоров в нежелательное русло.
Стратегия: Обдумать цели, время, темы и критерии для обсуждения на переговорах. Обдумать нежелательные темы для переговоров. Обдумать структуру переговорного процесса в порядке очередности тем и участия переговорщиков. Предложить оппоненту правила в форме вопросов. Скорректировать правила отталкиваясь от ответов оппонента.
Пример: Правильно я понимаю, что мы сегодня поговорим о том, чем наша компания может быть полезной для вас а ваша для нас? В контексте оказываемых нами услуг по поставке оборудования для производства окон. Как вам кажется, будет ли хорошо, если мы обсудим сегодня только вопросы связанные с техническими возможностями нашего оборудования, а когда вы решите что мы можем переходить к совместной работе, мы встретимся отдельно? Предлагаю сначала рассказать вам, с какими задачами сегодня возникают затруднения, а я расскажу как мы их можем решить.
Обоснование ожиданий и намерений оппонента
Эффекты: Открывает возможность менять условия.
Стратегия: Выяснить ожидания оппонента. Постарайтесь выяснить обоснование ожиданий, из чего они складываются, на факторы опираются Выяснить есть ли не очевидные намерения, которые можно удовлетворить отличным от предложенной цели путем. Могут ли быть дополнительные условия проведения сделки, которые повлияют на изменение цели.
Пример: Чего вы ожидаете от нас? Как вы представляете наше участие в проекте? Какие действия нам необходимо совершить в самом начале? Почему вы хотите именно это? Что вам даст решение задачи именно этим путем? Хотите ли вы еще что-нибудь от нашей стороны, о чем мы еще не говорили?
Перелицовка аргументов
Эффекты: Вносит сомнения в обоснования целей оппонента. Подводит оппонента к самостоятельному изменению своих обоснований.
Стратегия: Найти препятствия или последствия, или проблемы в связях между целями и намерениями оппонента.
Пример: Да, это хорошее предложение, но боюсь как бы мы не столкнулись с … Можно и так поступить, единственное не возникнут ли в итоге … проблемы.
Выявление проблем
Эффекты: Подготовка к мотивации
Стратегия: Вывести все проблемы оппонента в осознаваемое пространство с помощью вопросов.
Пример: Чем вас не устраивает существующее положение вещей? Чем вы недовольны в сложившейся у вас ситуации? Какие претензии к существующим поставщикам или клиентам? Какие опасения у вас в отношении … ?
Извлекающие вопросы
Эффекты: Актуализация и усиление проблемы. Делание ее стоящей того, чтобы решать.
Стратегия: Выявление негативных последствий в следствии отказа от решения существующей проблемы.
Пример: Если вы не решите эту проблему, к каким потерям это ведет? Какие издержки увеличиваются, если вы не решите эту проблему? Чем грозит не решение проблемы? Какие возникнут угрозы если оставить все как есть?
Направляющие вопросы
Эффекты: Снижает возражения относительности цены.
Стратегия: Связать предложение с решением проблем.
Пример: Если вот эту проблему мы решим вот так, то какой положительный эффект вы получите? А это если сделаем так, как это улучшит ситуацию? А если наш принтер будет печатать быстрее, на сколько больше вы будете зарабатывать? Если мы не дадим вам в аренду, а продадим, сколько вы сэкономите за год?
Разрешение конфликтов
Эффекты: Позволяет сглаживать конфликтные ситуации и выходить из спорных и сложных ситуаций
Стратегия: Предложить обратиться к экспертам, созвать мозговой штурм, привлечь третью сторону, взять время и собрать как можно больше аргументов за и против.