Страхи и сомнения перед приобретением товара ― нормальная реакция человека. Переступить и избавиться от них помогает первая покупка побочного продукта, она не требует больших затрат и позволяет наладить диалог с покупателем, снять сомнения. В автоматической воронке продаж такое событие получило название трипваер. О нем речь в нашей статье.
Что это такое?
Итак, трипваер ― это символическое предложение, дополняющее основную линейку продукта. Если рассматривать это событие в воронке продаж, то оно идет за лид-магнитом. Сразу скажем, что:
главная цель трипваера не заработок, хотя и здесь можно получить пусть и небольшую, но прибыль, его задача ― развеять страхи и сомнения потенциального покупателя, подвести его к приобретению основного товара.
Таким образом, если первый этап воронки, получивший название лид-магнит, позволяет наладить психологический контакт, только заинтересовать клиента в товаре, то трипваер дает возможность установить с ним первые финансовые отношения. Важно, чтобы после этого шага человек принял решение о дальнейших взаимоотношениях с вами.
Предложение должно быть простым, выгодным, быстрым, импульсивным, клиент не должен задумываться о потраченных деньгах, для этого необходимо, чтобы товар или услуга по сравнению с главным продуктом практически «ничего» не стоила. Лид должен сразу подумать: «вау, это выгодно!» и купить.
Трипваер дает возможность выстроить доверительные отношения между покупателем и продавцом, позволяет почувствовать человеку, что вы продаете действительно хорошие вещи по выгодным ценам, такое отношение автоматически перенесется на главный продукт компании, который и является целью продаж.
Несколько полезных примеров
Давайте разберем несколько реальных примеров трипваеров из интернета.
Пример 1
Компания занимается продажей онлайн курсов английского языка. В ней предлагают несколько пакетов ― от 5 до 40 уроков, причем, чем больше пакет, тем дешевле стоит 1 урок. Это понятная ситуация, когда купленный товар в розницу стоит дороже, чем на мелком опте, а на мелком опте дороже, нежели на крупном опте. Стоимость одного урока колеблется от 600 до 1000 рублей.
Но здесь же есть одно предложение, которое звучит примерно так: «Вы можете заплатить за первый урок всего 49 рублей и, если вам понравится наше предложение, то оплатить дальнейший курс». То есть, компания вполне могла бы не брать за первый урок деньги и предоставить его бесплатно, но тогда это был бы не трипваер, а лид-магнит.
Главная же задача трипваера, установить именно финансовые отношения: клиент должен узнать и выбрать удобную форму оплаты, заполнить данные, оценить скорость ответа на заявку и перевести символический платеж. Если он ухватил эту наживку, то с большей долей вероятности человек продолжит сотрудничество с вами и оплатит первый курс.
Пример 2
Компания реализует пальто, шубы, куртки, пуховики и т.д. После регистрации на сайте лид видит объявление о продажи универсальной щетки для чистки верхней одежды по акционной цене всего за 25 рублей.
Логично предположить, что у каждого в нашей стране есть верхняя одежда, которая требует чистки и многие, заходя на ресурс за пальто или шубой, видят это объявление и принимают решение о покупке. Кто-то за надобностью, кто-то, чтобы проверить, как здесь все работает. Покупая щетку, вы устанавливаете первые финансовые отношения с клиентом, показываете ему, как у вас все быстро, дешево и удобно и склоняете к дальнейшему приобретению уже основных товаров.
Пример 3
На одном из популярных сайтов для зарегистрированных пользователей показывают такого рода объявления: «Последние дни летней распродажи ― скидки до 80%». Будьте уверенны, что у них также есть последние дни осенней/зимней/весенней распродажи.
И человеку действительно продадут какую-нибудь вещь по такой цене и в этой ситуации важно, что клиент проглотил «наживку» и установил первые финансовые отношения с компанией, приобретя трипваер. Естественно, что магазин оперативно отправит купленный товар по этой цене, с клиентом будут вежливо общаться и велика вероятность, что он вернется сюда в следующий раз и купит, например, дорогой модный пуховик.
Пример 4
«При покупке товара на 500 рублей и выше вы получаете 1000 бонусов». Круто? Конечно, скажет пользователь, но это также супервыгодно и для продавца. Во-первых, прохожий (лид) становится покупателем. Во-вторых, вы привязываете его бонусами к дальнейшим покупкам. При этом только потом клиент узнает, что бонусами он может оплатить только часть товара.
Какой трипваер выбрать?
Не стоит в качестве трипваера предлагать ненужный продукт, важно, чтобы он каким-то образом был связан с основным товаром. Не надо продавать пусть и за копейки зубные щетки, если вы торгуете гитарами или реализовывать мухобойки при продаже онлайн-курсов.
Трипваер должен идеально вписаться в продуктовую линейку ― продайте диету при реализации комплекса для похудений, дешевый стул при продаже мебели или книгу по одной из тем при предложении онлайн-курсов для веб-аналитиков.
Но нельзя, чтобы трипваер закрывал главную боль клиента ― только часть потребностей и не более того.
Также нельзя делать трипваер сложным для изучения, например, продавать дешево книгу на 150 страниц при рекламе курса трейдеров, прочитав которую (или, скорее всего, не прочитав) клиент с большой долей вероятности откажется от покупки общего курса.
Устанавливайте адекватную цену, многие предлагают формулу: трипваер = 1/10 стоимости основного продукта. Мы не согласимся, считаем, что главное: правильный выбор товара или услуги, а цену можно установить и 1/5, и 1/20, важно, чтобы она была адекватной и, с одной стороны, не вызывала подозрений, а с другой стороны, позволяла быстро и без жалости расстаться с деньгами.
Где разместить?
Трипваер часто висит на сайте не на самом видном месте, это скорее секретный продукт для клиента, отреагировавшего на лид-магнит. Потенциальному покупателю покажут трипваер, если он стал новым подписчиком, причем предложение будет действительно ограниченное время, не больше одного или двух дней.
Часто используется ретаргетинг, когда человек зашел на сайт, выполнил ряд действий (добавил продукт в корзину, зарегистрировался), но по каким-то причинам покинул ресурс: после этого он какое-то время будет видеть рекламу трипваера в соцсетях или при заходе на другие сайты.
Конечной целью любого трипваера является продажа основного продукта, поэтому метод надо использовать как один из этапов воронки продаж, не отделяя, тогда его эффективность сильно возрастает.