Сегодня о том, как продать совсем неликвидный объект.
Совсем – звучит как приговор, но обычно, это означает всего лишь то, что если вы просто дадите рекламу, и будете ждать, ответной реакции, ждать вы будете долго. Реакции не будет, потому что такой объект в данный момент и в данное время просто никому не нужен.
Конечно, риэлторы не волшебники, а риэлторские технологии – не волшебная палочка, но кое-что они тут могут. Могут они помочь и тут.
Начнем с того, какие объекты могут быть настолько неликвидны?
На самом деле, неликвидным может стать любой объект, если его продавать по завышенной цене. Тут все просто – корректируем цену, устраиваем аукцион – в общем, работаем традиционными методами. Но есть и совсем неликвидные здания, земли и имущественные комплексы. Часто, они находятся в таких локациях, которые никто не рассматривает с точки зрения инвестиций вообще. А здания разрушаются, земли зарастают, имущественные комплексы требуют какого-то минимального обслуживания даже, если они законсервированы, и за все это приходится платить налоги. По сути, у таких объектов возникает отрицательная стоимость. И постепенно они превращаются в так называемую, заброшку.
Что делать собственникам таких заброшек?
Самый правильный совет, звонить знакомому риэлтору и брать у него консультацию. А, если такого риэлтора нет, или жалко денег, или никто из вменяемых риэлторов просто не хочет ехать на ваш объект даже за деньги, - прочитать эту статью. И понять механику продажи таких объектов.
Первое, что нужно сделать, приступая к решению нелегкой задачи в виде продажи неликвидного объекта - ответить на вопрос, почему люди вообще тратят деньги на недвижимость?
Во-первых, для того, что бы использовать эту недвижимость в своих интересах: жить работать, организовать производство, склад, майнить биткоины или использовать для другого бизнеса. Во-вторых, с целью инвестиций, то есть, чтобы получать прибыль, которая возникает при владении объектом недвижимости. Бывают, кстати, и другие причины, но пока остановимся на этих.
Если объект не получается продать, так сказать, в лоб, через простое предложение на рынке, эти факторы возможного интереса к покупке отсутствуют. Интерес к объекту ниже приемлемого плинтуса или выражается в отрицательных числах. Значит все пропало?
Да. Пропало, если не думать. И не иметь готовности к некоторым финансовым вложениям и трудозатратам, вашим или местного риэлтора, который владеет нужными технологиями.
Кстати, если не владеет – научим.
Далее – абзац с маленьким философским отступлением, который не философы могут смело пропустить.
Обычно наше мышление трехчленно. Нас так учат: тезис – антитезис – синтез. На самом деле, полный цикл мышления семичленен, как любой процесс развития чего-либо. В некоторых секретных учениях это считается глубокой эзотерической тайной, но ничего, я ее уже выдал.
В общем, следующим шагом после получения синтеза, во всяком случае, если это синтез нас не очень устраивает, переходим четвертому этапу – созерцанию получившегося синтеза. Медитации над ним.
Что нам дает медитация над синтезом в нашем нелегком случае? Нужно сделать так, что бы объект стал частью какого-то бизнес-процесса. Не обязательно даже коммерческого или коммерчески привлекательного. Нужно сделать ваш объект частью процесса, удовлетворяющего какие-то реальные потребности.
Это универсальный прием.
Например, у вас есть сельскохозяйственные угодья где-то за 300 км к северу от Москвы, которые вам много лет не удается продать. И даже местные фермеры используют их неохотно, поскольку вокруг такого добра много, а выращивать на этих землях и в этом климате не очень выгодно. Какой у вас выход? Пошаговое руководство будет выглядеть так.
1. Разбиваем ваши земельные угодья на участки по 3, 6, 10 гектар.
2. Строите небольшой гостевой дом.
3. Организуете в какой-либо форме предприятие, по обработке земель. Для этого не обязательно покупать сельхозтехнику и нанимать рабочих. Достаточно ООО, ИП или даже некоммерческого партнерства. От его имени нужно заключить договоры с местными фермерами или предприятиями на выполнение сельхозработ. И в пакет продажи включаете договор с этим предприятием, которое обязуется за скромное вознаграждение делать на вашей земле все.
4. Продаете не просто участки земли, а готовый фермерский бизнес с возможностью проживания.
Почему у этого предложения больше шансов на успех, чем у простой продажи?
Вы предлагаете не землю, которой продается сейчас очень много, а привлекательный для многих бизнеспакет. Потенциальный покупатель получает возможность не только построить (или не построить) дом. Он может находиться на своем участке в комфортном в гостевом режиме, заниматься сельхозбизнесом параллельно своей основной работе, потреблять готовые экологически чистые продукты, находиться когда надо и сколько надо на природе, в случае какого-то катаклизма или эпидемии у него есть место – свой кусок земли, куда он может уехать. И выращивать клубнику. А сливками его обеспечит соседний фермер.
Но сельскохозяйственный бизнес, как бизнес, не выгоден – возразят мне. Покупатель бизнеса будет работать на грани рентабельности, даже, если будет работать как вол.
А, строя себе загородный дом с теплицей, огородом и баней, вы думаете о рентабельности? Вы думаете об удовлетворении своих потребностей. Но это удовлетворение требует от вас на порядок (или на порядки) больше денег и намного больше ограничивает вашу свободу. Вам нужно заботиться и об участке, и о доме; об охране, оплачивать труд тех, кто следит и охраняет ваш участок. Организовывать весь процесс владения.
Землю не нужно охранять. Ее можно сдать в аренду, засеять тем, чем имеет смысл засеивать в этом конкретном месте, на нее можно получать субсидии – то есть предложение участок земли + таймшер в гостевом доме – найдет своих потребителей.
Сейчас очень многие задумываются об автономных поселениях, сельхозпродуктах, в экологической чистоте которых вы можете быть уверены. Многие состоятельные люди – не будем показывать на них пальцем - держат для этого собственные фермы, где не только что-то там выращивают, но и делают очень вкусные колбаски. Почему не дать такую возможность и людям менее состоятельным?
Разумеется, этот метод подойдет не для каждого земельного участка, и я описал его, так сказать, укрупнено, как иллюстрацию механики процесса.
А, если у вас не только земельный участок, но и, например, какая-то бывший колхозный склад, объект военного назначения или база отдыха? И в таком месте, куда мало кто вообще забирается?
Обычно у вас два выхода – держать на этой базе сторожей и каждый год чинить крышу, или провернуть какую-то мутную финансовую схему. Внести объект в качестве уставного капитала по кадастровой стоимости, взять на это юридическое лицо кредит…. В общем, это не секрет, что судебные приставы при взыскании задолженности, оценивают такие неликвидные объекты по кадастровой стоимости. Но – это не наш метод. Как говорил мой тренер, это неспортивно. Если в нас силен спортивный дух или просто дух постиндустриального предпринимательства, за которым, как говорят экономисты, будущее, будем искать другие варианты.
Например, есть много предприятий, первые шаги которых не требуют большого капитала, но требуют энтузиазма. Да, многие из них глупы и бесперспективны, но есть и такие, которые по логике вещей должны быть востребованы.
Первый шаг – ищем энтузиаста или энтузиастов. Например, в сфере обучения или спорта. Или какого-то хобби. Таким людям нужны базы, где все это можно развивать. Если такой энтузиаст есть, вам уже точно не нужен сторож.
Желательно, что бы вы с этим человеком были заодно. Если вы собаковод, можно отдать ваш объект под питомник собаководам, если вы любитель пейнтбола, можете сделать там базу для этого вида досуга.
Интересный и вид такого использования – школы, колливинги-коворкинги для перспективной молодежи. Например, в сфере IT.
Почему?
Такие школы, как правило, формируются вокруг организаторов сообществ. В сообществах уже есть, так сказать, человеческий ресурс, и его можно использовать.
Работающий коворкинг-колливинг – это уже актив. И очень перспективный. Многие слышали выражение, что люди – это вторая нефть. Это действительно так. Поэтому в наступающей экономической реальности кадровые активы – а именно такие активы генерируют технически ориентированные колливинги – буду серьезно востребованы. Действующие структуры и сообщества будут иметь неплохое финансирование, и ваша недвижимость войдет в работающий постиндустриальный бизнес. Просто, изящно и почти без затрат.
Конечно, есть и другие способы продажи таких активов. Не всегда безупречные.
Например, вам досталась – скажем, в погашение долгов - старая полуразрушенная логистическая база где-то на севере, в районе, где медведь встречается чаще, чем человек. А для вас это вообще непрофильный актив. Как ее можно продать?
Идете к знакомым нефтяникам, заключаете предварительный договор, по которому вы, намереваетесь сдать эту базу в аренду под серьезный проект. А они, понято, намереваются взять ее в аренду на 49 лет. За хорошие деньги. Если собственник базы выполнит какие-нибудь нехитрые действия. Например, восстановит электроснабжение, или очистит дорогу от нападавшего леса. После чего, ваши риэлторы начинают выходить на инвесторов с обалденно выгодным предложением – купить актив, который будет приносить очень хорошую прибыль.
В результате все получат свое. Вы – деньги за безнадежный актив, ваши риэлторы – хорошую комиссию, ваши друзья нефтяники – или базу – если она им реально нужна - или просто откат за то, что подписали ни к чему не обязывающий их договор. Ну, а инвестор – вашу головную боль.
Конечно, привести все способы продажи неликвидов в одной статье невозможно. Каждый объект по-своему уникален и требует своего подхода. Все что вы сейчас героически прочитали – это принципы, по которым работает механика таких продаж. Зато, обращаться к соответствующим риэлторам-механикам, вы теперь можете не просто так, а со знанием предмета. Можете даже попробовать работать в этом направлении самостоятельно. Направление интересное.
В любом случае, удачи!