ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Со слабым человеком не договариваются, ему диктуют условия!

Понятие :«Переговоры»

• Переговоры - сложная форма человеческого взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо.
• Переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами.

Понятие «Жесткие переговоры»

1. Ситуация, когда одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует.

2. Когда цели сторон не совпадают (и никогда не совпадут), но общаться приходится.

3. Когда мы понимаем, что партнер заинтересован в некоем одностороннем захвате ресурсов и проверяет Вас на крепость.

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами, в условиях когда одна сторона оказывает давление или прессинг на другую сторону с целью поглощения ресурсов другой стороны

Разница в переговорах

переговоры

• Заинтересованность в личном контакте
• Обе стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого решения
• Ощущение того, что вместе можем достичь большего чем по отдельности

Жесткие переговоры

• Только одно сторона заинтересована в контакте и имеет интерес к переговорам
• Совершается действия только в интересах одной стороны
• Действия направлены на ослабление вашего ресурса

Война •

• Одна из сторон (Сильная) начинает присваивать себе ресурсы
• Наличие явной или неявной угрозы личности или окружению

Цели прессинга в «жестких переговорах»

• Диагностика ресурса
• Понимание предела Ваших возможностей
• Выброс эмоций
• Иррациональное самоутверждение
• Удовольствие от агрессии (садизм)
• Самоутверждение -психокомплексы

Конфликт-основа коммуникации

Конфликт – это прямое открытое противодействие двух и более сторон в пространстве общих интересов.

Если ты не управляешь конфликтом, то конфликт управляет тобой!

«Золотое правило переговорщиков».

Как выяснили американские исследователи, «готовность в любой момент отказаться от переговоров» - единственное, что совпадает в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США.

Исключение из данного правила

1. Переговоры в условиях агрессивного криминального давления
2. Переговоры в условиях государственного давления
3. Иные условия в которых Ваша жизнь подвергается опасности

Виды агрессивного прессинга

1. Атака личного пространства
2. Оскорбления, унижение
3. Негативная оценка
4. Атака статусом
5. Свернутый диалог
6. Ограничение свободы
7. Интерпретация
8. По ролевое воздействие
9. Групповое воздействие
10. Правило (двух ходов)
11. Ограничения в коммуникации

«Индивидуальная матрица»

1. Индивидуальные особенности
2. Личностные стереотипы
3. Голос
4. Взгляд
5. Энергетика
6. Рисунок тела
7. Базовая манера общения
8. Жестикуляция

Манипуляция = коммуникации

Приемы Жестких переговоров

1.Метод Штирлица или Атака вопросами

2. Перебивание

3. Интерпретация

4. Рефрейминг ,пример : Если тебе изменила жена, радуйся, что

она изменила тебе, а не отечеству. А. П. Чехов

Рефрейминг (или переформирование) – это способ поменять оценку, сменить ее на другую.

5. Игнорирование

6. Частица «НЕ»

7.Доведение до абсурда

8. Разрушение цели

9. Ответ на свой вопрос

10. Присвоить аргумент собеседника

Речевые стратегии.

Мобилизующие слова

Интересно. Хорошо подходит для создания рамки «как если бы» и последующего вызова необходимого нам состояния. Пример: «Интересно, а как ты себя чувствуешь, когда обнаруживаешь, что внезапно возбудилась?».

Я не знаю, насколько сильно ты удивишься, когда… Мы маскируем внушение процессом удивления. Сознательная часть личности уходит на обработку процесса «удивишься», хотя это далеко не главное. Пример: «Я не знаю, насколько ты удивишься, когда поймешь, что ты уже возбуждаешься от моих прикосновений».

Иногда. Это слово хорошо подходит для трюизмов и вызова состояний, расширяя неопределенность события. Пример: «Некоторые люди иногда могут позволить себе расслабиться и получать удовольствие от процесса».

Позволь себе. Эти слова работают над снятием внутренних ограничений. «Позволь себе расслабиться».

Ты никогда не… В этом случае мы работаем в рамке двойного отрицания, вызывая необходимое состояние. Пример: «Ты никогда не замечала, что когда я вот так тебя глажу, у тебя набухает грудь?». Спроси у себя… Отличный вариант замаскированного внушения. Мы просим человека спросить у себя, например, наступил ли транс? Что сделает человек? Правильно, спросит. Ну, а то, что транс наступит одновременно с вопросом уже дело второстепенное. Пример: «Задай себе вопрос: ты уже сейчас готова к сексу или ты будешь готова спустя несколько секунд?»

Совсем не обязательно… Очередной пример работы с сопротивлением и вызовом состояния. Пример «совсем не обязательно предлагать мне секс прямо сейчас».

Чтение мыслей. Это не совсем мобилизующее слово, скорее, это подготовка к ним. Мы сначала высказываем мысль, которая нам придет в голову, а после получения возражения, используем мобилизующее словосочетание со внушением. Пример: «Я знаю, ты сейчас возбуждена. – Вовсе нет. – Я не знаю, насколько сильно ты удивишься, когда поймешь, что уже начинаешь возбуждаться. Да, я уже вижу, как краснеют твои щеки».

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:

Перенос на практику

• Пробуйте один тип поведения за раз

• Практикуйтесь в безопасных ситуациях

• Переход из количества в качество

• Попробуйте поведение более трех раз