Даже если речь не идет о встречах на высшем уровне или о заключении мира между воюющими державами, переговоры требуют от вас хорошей подготовки.
Согласно правилам эффективного общения вам обязательно нужно собрать максимум информации о тех, кто будет участвовать в переговорах с другой стороны. Не упускайте из внимания никакие мелочи: именно они могут сыграть решающую роль, если что-то пойдет не так, либо вы все вместе пойдете в направлении тупика, обмениваясь аргументацией.
Я мог бы привести много примеров из личной практики, когда удавалось спасти ситуацию благодаря, казалось бы, незначительным сведениям, полученным до начала деловой встречи. Например, однажды перед самым выездом к клиенту моя помощница сообщила о найденной в соцсетях информации о том, что у возглавляющей фирму женщины острый конфликт с ее взрослой дочерью. Честно говоря, я не придал тогда этому факту особого значения…
На переговорах нам никак не удавалось найти компромисс. Главным препятствием к заключению контракта на приемлемых условиях стало недоверие со стороны клиента. Об этом было сказано прямым текстом, и мне нечего было противопоставить. Я предложил сделать паузу и вышел из кабинета в курилку. У меня не оставалось никаких козырей для продолжения дискуссии, и я воспользовался свободной минутой, чтоб позвонить своей дочери, успокоить ее перед сдачей экзамена. Услышав ее голос, я внезапно понял, что у меня есть последний маленький шанс все исправить…
Перед тем, как продолжить переговоры, я как бы невзначай показал телефон и посетовал на то, как много волнений доставляют нам взрослые дети. Моя надежда оправдалась: женщины, сидящие напротив, подхватили эту тему и посвятили ей несколько минут. Я буквально почувствовал, как в эти минуты таял лед недоверия между нами. Оказавшись по одну сторону баррикад, мы стали подбадривать друг друга, давать какие-то советы, а вернувшись к главному вопросу встречи, мы неожиданно пришли к долгожданному консенсусу.
Поэтому еще раз настоятельно рекомендую: фиксируйте любую (!!) доступную вам информацию о тех, с кем предстоит вести переговоры!
И еще одно важное правило для формирования нужной атмосферы в предстоящей дискуссии.
С самого начала, с первых приветственных слов, с первого рукопожатия устанавливайте нужный вам тон разговора. Конечно, он должен соответствовать обстановке, статусу присутствующих, характеру обсуждаемой темы. Если, по вашему мнению, лучше всего подходит непринужденная, почти неформальная беседа, то начинайте с легких шуток, выскажите пару искренних комплиментов. Если же считаете, что более приемлем сухой, сугубо деловой диалог, представляйтесь по форме, соблюдайте все нормы этикета, строго следуйте регламенту, который можно даже обсудить для удобства. Так или иначе, не переходите к главной теме, не убедившись в том, что нужный настрой у всех участников достигнут.
Еще один небольшой пример из своего опыта, и можно завершить эту статью и переходить к следующей…
Как-то мои коллеги обратились ко мне за помощью в проведении переговоров с партнером, от которого долгое время не могли добиться принятия решения по важному вопросу. По каким-то причинам ему было выгодно затягивание этого дела, и он умудрялся каждый раз завести беседу в тупик. Даже участие юриста, подготовившего кипу необходимых документов, не сдвинуло проблему с мертвой точки. Излюбленным приемом несговорчивого собеседника было использование так называемых «понятий» из репертуара братвы лихих 90-х, благодаря которым трактовать любой юридический термин или предполагаемое действие сторон можно было как угодно.
На первой встрече мы начали знакомство с ненавязчивой беседы о текущих делах. Воспользовавшись удобным моментом, я рассказал ему о недавних случаях с неадекватными клиентами. Обе истории я взял из реальной жизни, но снабдил их нужными мне деталями. В них присутствовали люди, которые вели себя точно так же, как мой собеседник, но я поведал о них в саркастической, анекдотичной форме, выставив на посмешище их желание выглядеть крутыми пацанами, когда это совсем не требуется. После того, как мы оба посмеялись, я перешел на серьезный тон и похвалил своего визави за его стремление вести дела правильно, солидно, грамотно, соблюдая все нормы законодательства и делового этикета.
Как вы догадались, после этого ему оставалось только одно: пытаться соответствовать моим оценкам и не казаться быть похожим на тех «неадекватов». Дальнейший разговор пошел в нужном ключе, и вскоре необходимые документы были подписаны сторонами.
Если вам интересна эта тема, и вы хотели бы узнать о других аспектах ведения переговоров, подписывайтесь на канал, ставьте лайк, пишите в комментариях, с какими сложностями сталкиваетесь вы. Мы еще не раз будем говорить об этом в следующих публикациях. Возможно, даже рассмотрим вашу конкретную ситуацию.
Удачи вам и успехов в освоении системы эффективного общения.