Не так страшен кризис, как сокращение бюджета на маркетинг.
Когда наступает кризис (читать каждые 10 лет) многие начинаю говорить о сокращении спроса. Я бы не стал делать таких заявлений, ведь сам спрос на покушать / выпить / посмотреть - остается неизменным. Единственное, что меняется - это приоритет.
К примеру, человек до пандемии получал 50 000 рублей и тратил их, соразмерно, на продукты / квартиру / одежду / развлечения / кредиты. Итого - по 20% от дохода на каждую из “видов трат”. Случился кризис, и человек получает теперь не 50, а 25 000 рублей. Продукты выбираются других брендов, одежда ищется по распродажам, развлечения уходят в онлайн, даже кредиты - рефинансируются. В итоге - процентное распределение остается примерно таким же, сокращается объем денежных средств, а не спрос. Грубо говоря, человек который ел до кризиса устрицы - не побежал скупать гречку. Просто стал есть устрицы дома, или реже.
Так что же делать с магазином в кризис? Не важно, какой у вас магазин - онлайн и оффлайн, большой или маленький, одежды или продуктов. Важно - не переставать вкладывать в маркетинг. В кризис люди становятся избирательнее, внимательнее к деталям, восприимчивее к коммуникациям. Отсутствие в “присутствии” - скорейший путь к закрытию. Кричать со всех каналов о себе - тоже не стоит. Но пересматривать медиа-план из-за того, что “непонятно что будет дальше” - трата времени. Вы замечаете что что-то происходит из-за того, что сталкиваетесь с большим количеством данных каждый день. Обычный человек не так ярко и не так быстро ощущает перемены.
Что ещё?
Кризис - время быстрых. Решений, изменений, действий. Убирайте всю бюрократию, упрощайте сложные конструкции, отменяйте акции, по типу “сделай первое, второе, пятое, отметь нас 800 раз и открой профиль”. Актуально будет: “Купил на сумму - получил подарок”, “2+1”, “оформи карту и получи скидку”. Фокус акций должен быть на покупки здесь и сейчас, в кризис сокращается горизонт планирования. Собирать наклейки на новый нож или кастрюлю не зная, будут ли завтра деньги на мясо - утопичная идея.
Усилять сильное. Вы знаете ваш продукт флагман. За ним к вам ходили все и всегда. Значит на него и нужно направить фокус. Новая фотосессия, старая цена, специальное промо - всё это должно быть именно на “лидере продаж”. Не надо пытаться продать в кризис то, что не нужно было людям в обычное время. Помните, запросы сокращаются, а не расширяются. Брали у вас хлеб и молочку? Пакет в подарок при покупке 2-х бутылок молока и пачки творога. К вам ходили за выпечкой? Скидка в утренние часы, “пока горячее”! Идею поняли? Так чего сидим?
Безопасность. Пандемия научила нас мыть руки и соблюдать дистанцию, носить маски и трогать только тот товар, который хотите купить. Думаю, этот тренд останется и после пандемии. Люди станут более осознанными в вопросе физического благополучия и здоровья, а значит ваши меры безопасности - могут стать конкурентным преимуществом. Проверяете сотрудников перед рабочим днём? Отлично. У вас в штате есть дежурный врач? Супер! Информируйте об этом своих покупателей: на сайте, в соц сетях, POST материалами или надписями на пакетах. Вернется сторицей.
Работа с поставщиками. По идее, это то, что нужно делать всегда, особенно если у вас сеть магазинов. Не зря же существуют такие должности как категорийный менеджер и мерчендайзер. Но сейчас речь не про ротацию товара на полке или складе.
Выделю два момента:
Первый - поставщики тоже страдают. Поэтому предложите им дать вам скидку в обмен на оплату сразу, или совместную акцию, где они дадут бонусный товар, а вы получите продукт “в подарок”. Экспериментируйте, trade маркетинг вам в помощь.
Второй - закупка иностранного товара впрок. Если товар имеет большой срок годности и зависит от курса доллара - заполняйте им весь склад. Даже при небольшом изменении цены от поставщика после кризиса, вы сможете какое-то время держать старую цену и, как следствие, покупателя.
Ну и самое главное.
Все решения нужно принимать опираясь на бизнес модель и финансовое планирование. Потратить миллион на акцию можно, если в вашей бизнес модели вы этот миллион можете вернуть.
А вы что посоветуете?