Как обычно утром, за чашкой ароматного крепкого кофе, листал статьи, посвещенные продажам... <занятие регулярное, целью является поиск единомышленников, среди огромного множества аторов, пишущих о продажах и развитии в данной сфере>. По большей части все статьи и вся информация, которая попадалась мне когда-то - однотипная. Очень много так называемых постулатов, прописных истин и разного рода выводов... Да, многое из того что пишут действительно имеет место быть в сфере продаж, но все эти принципы были выведены единожды, и теперь обыгрываются теоретиками с разных сторон. Как говорится, кто на что горазд.
В этот раз мне попалась на глаза очень интересная статья, повествующая о кризисах менеджеров по продажам. Пересказывать содержимое статьи я не собираюсь, только лишь перечислю сами кризисы (по мнению автора), поэтому не буду указывать имя автора. Хочу заметить что написано действительно интересно и профессионально, и я не в коем случае не ставлю подсомнение компетенции автора. Однако критику никто не отменял, а моя критика всегда конструктивная но при этом жесткая. Поехали.
Автор перечисляет шесть видов кризисов которые можно преодолеть: Становление, Без пяти минут звезда, Пережить отказ, "На меня не действуют законы физики", Усталость от сегмента, Хочу в начальники; а также один "неизличимый" - негатив. Да все кризисы интересно описаны, скажу больше, в жизни действительно имеют место быть подобные состояния и настроения среди сотрудников. Однако они, не все конечно, подавляющее большинство, ни в коем случае не обуславливают именно менеджера по продажам. Скорее даже больше относятся к сотрудникам компании в широком смысле.
В общем понимании, описанные ситуации не имеют никакого отношения к кризисам... кризис средего возраста - вот это кризис... а все что описано всего-лишь "настроения". Совсем другое дело это наличие триггеров в работе продажника, наступление которых может обусловить уход из сферы продаж. Практикующие специалисты по продажам, к коим оносится и ваш покорный слуга, наиболее подвержены двум основным триггерам.
Первый и самый важный - отсутствие веры в продукт. Встречал достаточно приличное количество продажников, которые были подвержены именно этому триггеру. Безусловно, когда мы начинаем работать с новым продуктом, требуется определенное количество времени, чтобы разобраться в особенностях продукта, поверить в него. При этом хочу отметить, что каждый уважающий себя продажник имеет свой адаптированный механизм обретения веры в продукт, основанный на определенных постулатах (более подробно обязательно разберем этот вопрос в дальнеших публикациях. Не пропутсите!). Но очень многие специалитсы, продалжали работать без веры в свой продукт, очень долго. Да действительно, уровень компетенции и профессионализма действительно позволяет осуществлять продажи в таком режиме, но это рано или поздно заканчивается. И вроде бы ничего страшного, перешли на другой продукт и все... Не ту то было! В этом и кроется самая опасная чатсь этого триггера. В конечном итоге в голове селится червь сомнения, который выгрызает в наших убеждениях огромную дырку, продажник начинает заниматься самокопанием, испытывая при этом сомнения в своих компетенция, которые нарастают как снежний ком. Впроследствии все это вытекает чувство неполноценности и жалости к себе. Далее, если вовремя не принять меры - уход из сферы продаж, прекращение карьеры.
Втрой, не менее важный, но ещё и более опасный - эмоциональное выгорание. Это проблема не только продажника, а в принципе всех профессий, распологающихся в системе отношений "человек-человек", предполагающих постоянное общение с другими людьми.
У данного триггера 4 стадии:
- "Вспышка", головокружения от успехов в работе - удался проект, принес новую прибыль и тд. Человек работает еще больше, чтобы в следующий раз получилось еще лучше, "горит" новой идеей, ни о чем не можем думать, говорим только об этом, всю душу вкладываем в новый проект.
- "Недостаток топлива" - человек продолжает упорно трудиться, но уже поямляется усталость, повышенная утомляемостьЮ но пока дополнительный отдых помогает ее устранить. При отсутствии дополнительной мотивации и стимулирования у работника начинает снижаться интерес к трудовой деятельности.
- "Истощение" - здесь собственно и происходит постепенное эмоциональное выгорание. Человек продолжает напряженно работать, но теперь работа уже не доставляет радости (энтузиазм, который был на первой стадии, постепенно исчезает). Человек все делает медленнее, на ту же самую работу требуется гораздо больше времени, чем на первой стадии. Накопившаяся усталость притупляет эмоции, и привести себя в рабочее состояние, например, с помощью крепкого кофе или чая становиться практически невозможно.
- "Опустошение" - накопившийся за длительный период времени стресс проявляется уже на уровне тела - появляются телесные симптомы – бессонница, потеря аппетита и т.д. Нередко на этой стадии происходит разрыв отношений с близкими. При этом на эмоциональном уровне переживаний за работу становится меньше. Работать становится проще, но любая работа выполняется уже как бы механически, без души, так как человек на этой стадии уже "эмоционально выгорел". На четвертой стадии человек не способен проявлять сочувствие и понимание к людям, он может эти чувства только эмитировать, появляется чувство цинизма. К клиентам человек испытывает чувство пренебрежения, специалисту на этой стадии кажется, что клиент сам виноват во всех своих проблемах, и он, безусловно, их заслуживает.
Предугадать дальнейшее развитие событий после такого триггера я думаю не составляет труда. Вообще существуют и конкретные симптомы и конретные пути выхода как из каждой стадии так и из состояния эмоционального выгорания... но это уже совсем другая история...
Подробнее мы естественно разберем данную тему в далнейших публикациях. Не пропусти!
Mr. Salesman by Hardcore Sales
