Что писать в тизерах и рекламных постах? Чем наполнять контент, чтобы привлечь новых посетительниц в магазины одежды и салоны красоты? Разберемся, что ценят женщины в этих услугах, и как именно удовлетворять их ожидания.
Понимание мотивации клиентов важно не только для разработки рекламного сообщения и выбора настроек в таргетинге, так и для уточнения портрета целевой аудитории, времени и площадки для постинга.
Определение мотивов помогает выбрать психологические триггеры, которые наиболее эффективно сработают в конкретном рекламном посте. Тема мотивов и болей «аудитории» обширна, поэтому в этой статье мы коснемся лишь индустрии моды и услуг, связанных с красотой, косметологией и другими сферами, в подавляющем большинстве ориентированы на женскую аудиторию.
Выбор наиболее подходящего варианта по конкретно сформулированному запросу
Этот мотив отличает рационального потребителя, коими становятся все больше и больше покупательниц. Они способны планировать покупки, дожидаться распродаж, сравнивать цены в конкурентных магазинах, а также в большей степени ориентируются на отзывы и рекомендации, нежели на эмоциональный порыв.
Чтобы удовлетворить рациональный запрос старайтесь экономить время клиента, писать лаконично, оперируя фактами, а не эмоциональными сентенциями.
Обязательно убедитесь, что можете обеспечить онлайн-коммуникацию через соцсети и мессенджеры одновременно ненавязчивую, но способную быстро и по существу ответить на все вопросы по спецификациям товара, размеру, наличию, стоимости. Консультант должен уметь подобрать товар в рамках имеющейся у клиента суммы под его задачи, быстро решить логистические сложности и найти «то же, но с перламутровыми пуговицами».
В интернет-магазине для привлечения рациональных клиентов крайне важно сделать удобный каталог, который сможет отсортировать товары по разным выборкам, как если бы вы развешивали одежду по вешалкам в магазине (по сезону, размеру, сочетаемости цветов, коллекциям).
Желание приобрести новинку под влиянием моды без конкретики
Такой мотив присущ многим потребителям индустрии красоты и моды и может касаться не только приобретения одежды и аксессуаров, но и сферы услуг. Так, например, компании по производству красок для волос каждый год выпускают новые коллекции и сезонные цвета, «оправданные» показами именитых кутюрье и модным глянцем. Мотив быть модным и соответствовать трендам рекламодатель удовлетворяет, давая в рекламе рекомендации и лайфхаки от лидеров мнений, а также готовые луки и описания как повторить актуальный образ. Посыл в рекламе может задействовать психологические крючки с акцентом на конкуренцию среди женщин, необходимость быть модной, чтобы быть успешной.
Шопинг как развлечение
Когда приобретение чего-либо является легким способом порадовать себя. Рекламный контент для удовлетворения гедонистического мотива может изобиловать сочными красками и описаниями и содержать минимум фактов. Так обеспечиваются импульсивные покупки, когда содержание рекламы не более важно, чем выбор времени и места ее показа.
Для развлекательного шопинга важной составляющей частью является общение с консультантами магазина и личное внимание к покупателю, а также приятные подарочки и бонусы.
Различайте клиентов: если рациональным нужен четкий объективный совет, то «развлекающиеся» ожидают лишь позитива и комплиментов. Современная интеграция CRM-систем в соцсети позволяет помечать клиентов, пришедших с разных рекламных объявлений, чтобы затем по-разному выстраивать с ними коммуникацию. Используйте это, чтобы осыпать комплиментами одних, и говорить «правду-матку» другим.
Шопинг как психотерапия
Часто шопинг используется для поднятия самооценки и получения позитивной обратной связи. Вместо правильного света в примерочных используйте брендированные маски в Инстаграм и наиболее удачные фото клиентов, чтобы они увидели себя в лучшем свете после покупки.
Покупка за компанию
Если в магазинах зачастую встречаются подружки, чтобы поболтать, то в электронной коммерции совместный шопинг основан на реферальных ссылках и промо-кодах, которые передаются друг другу. Если вы в офлайне ориентируйтесь на эту модель продаж, то попробуйте ее и в сети. Мотив «прикупить что-то за компанию» универсально работает при продвижении аксессуаров и недорогих приятных безделушек.