Ни для кого не секрет, что опенсорс технологии (технологии с открытым исходным кодом) постигла та же участь что радикалов, хиппи и любителей мюслей — они превратились в мейнстрим.
Это наш перевод статьи https://techcrunch.com/2016/02/09/the-money-in-open-source-software/, которая была написана почти год назад, но для нас стала актуальной только сейчас. Благодарим Макса (кстати, бывшего СЕО MongoDB) и Дхармеша за полезный ликбез. Желаем им успехов в бизнесе!
Согласно оценкам отрасли, в период с 2011 по 2014 г. общий доход 180 молодых компаний, выпускающих свое программное обеспечение, составил 3.2 млрд. $. Даже крупные IT компании, поставщики программного обеспечения, в настоящее время делают ставку на открытый код для реализации критически важных бизнес функций. Это действительно большая перемена, ведь еще совсем недавно Стив Баллмер (бывший генеральный директор компании Microsoft) назвал операционную систему Linux с открытым исходным кодом “раковой опухолью” (видимо имея в виду, что она представляет угрозу для Windows).
Несмотря на растущую популярность ПО с открытым исходным кодом, многие опенсорс компании сложно назвать финансово успешными. Так же, как в конце 90-х большая аудитория доткомов не обеспечивала сервисы реальными онлайн-покупками, в наше время миллионы скачиваний свободного кода не всегда приводят к устойчивым финансовым потокам.
Но не заблуждайтесь! ПО с открытым исходным кодом — это блестящий способ увеличить лояльность пользователей к продукту. К тому же, в ближайшие годы это точно будет повышать рыночную стоимость продуктов, НО тем не менее это НЕ бизнес модель.
А насколько сложно построить большой, прибыльный бизнес в опенсорс технологиях?
Возьмем такой пример: Red Hat может похвастаться тем, что ее оценочная стоимость составляет 14 млрд. $ (такого результата компания добилась за 20 лет работы), к тому же, компания продолжает расти и ее стоимость будет увеличиваться и дальше.
Или пример MySQL, которую за 1 млрд $. в 2008 году купила компания Sun. Есть и несколько других показательных событий в истории опен сорс компаний. Так что успех в этом направлении возможен и для инвесторов и для предпринимателей.
Основываясь на нашем опыте работы с некоторыми опенсорс компаниями, такими как Mirantis, Cloudera, MongoDB и др. (проспонсированными Мистером Таккером, когда он был в Intel Capital) мы выделили несколько ключевых уроков, которые нужно выучить предпринимателям, если они хотят создавать не просто опенсорс сообщество, но и устойчивый бизнес. Эти два направления не должны быть взаимоисключающими.
Думай о бизнес-модели с первого дня.
Вы будете удивлены, как часто предприниматели работающие в сегменте опенсорс технологий задумываются о бизнес-модели только после того, как их бесплатное программное обеспечение попадает в топ загрузок. Однако, наши исследования показывают, что некоторые из лучших компаний, работающих с открытым исходным кодом, имели четкое представление о том, как они собираются зарабатывать деньги уже с первых дней существования.
Чаще всего опенсорс компании зарабатывают деньги за счет продажи корпоративного софта с дополнительными функциями безопасности и управления. Как правило, такой софт рассчитан на крупные предприятия с большим потреблением интернет технологий.
Другой вариант заработка заключается в предоставлении премиум услуг SaaS, когда бизнес-модель основана на принципе оплаты pay-as-you-go. В то время, как предоставление надежных услуг может вызывать определенные трудности, а именно сложность упаковать множество опенсорс компонентов в одно полноценное облачное предложение — SaaS может стать выгодным способом получения прибыли.
Red Hat является хорошим примером компании, которая думала о монетизации с самого начала своей деятельности. Уже на раннем этапе, когда компания только только переключалась с отправки компакт-дисков Linux вклеенных в учебники на продажи своего софта крупным предприятиям, руководство компании сделало четкое разграничение между проектом Fedora, диструбутивом со свободным программным обеспечением, которое поддерживается только сообществом пользователей, и более сложным продуктом Red Hat Enterprise Linux (RHEL). Red Hat осознали, что их целевые покупатели — ИТ-директора и директора по операционной деятельности — главной ценностью продукта считают его стабильность, а не наличие множества функций. Поэтому корпорации хотели платные продукты корпоративного класса, которые должны поддерживать работу основных приложений Linux.
Некоторые из особо успешных опенсорс компаний уже с первого дня знали, как они будут зарабатывать свои деньги
Таким образом, Red Hat одновременно поддерживала сообщество, которое активно развивало проект Fedora, обновляя его и снабжая новыми функциями каждые шесть месяцев, и продвигала на рынок свои платные корпоративные продукты, усиливая безопасность этих продуктов и внедряя оптимизацию для стандартных аппаратных средств Intel. Такая тактика позволила Red Hat одновременно получить регулярный поток денежных средств от корпоративных клиентов (в размере более чем 1 млрд. $) и превратить операционную систему Linux в более массовый продукт.
Возьмем пример другой дальновидной компании, занимающейся разработкой программного обеспечения — Cloudera.
Cloudera — это компания, которая ведет свою деятельность в области Big Data. Сейчас в этой области несколько компаний работают над тем, чтобы монетизировать опенсорс продукт Apache Hadoop. Так же как и Red Hat, Cloudera сохранила за собой некоторые важные функции своего продукта, такие как безопасность, производительность и бизнес-аналитику. Эти функции компания использует для своего премиум продукта Enterprise Data Hub.
В то же время их конкурент, компания Hortonworks, пытается зарабатывать деньги за счет платной поддержки продукта, что является более сложной моделью.
Фонд Apache Software Foundation, чье серверное ПО с открытым исходным кодом ворвалось на технический рынок в 1990-е годы, подтолкнул многих поставщиков ПО использовать стратегию продажи поддержки клиентов как бизнес модель. Тогда это было связано с недоверием к технологиям с открытым исходным кодом, они считались рискованными, и многие компании хотели иметь страховку. Со временем, однако, большая часть клиентов начала чувствовать себя комфортно при использовании опенсорс технологий и уже не нуждалась в поддержке. В итоге такой способ монетизации не оправдал себя как долгосрочная перспектива.
Выберите модель лицензирования в соответствие с вашей стратегией монетизации
Лицензирование — это очень важный этап. Потому что именно лицензия на программное обеспечение с открытым исходным кодом определяет кто в итоге владеет всеми модифицированными версиями продукта. Неправильно выбранная лицензия (или ее отсутствие) может иметь серьезные последствия для вашего бизнеса.
Некоторые лицензии позволяют любому делать продукты с закрытым кодом на основе оригинального опенсорс продукта, тогда как другие лицензии оставляют право выпускать ПО с закрытым кодом только владельцам оригинального опенсорс продукта. Это важно учитывать, когда вы планируете добавлять новые функции к вашей системе, которую будете продавать. Потому что даже программное обеспечение с открытым исходным кодом всегда имеет своего владельца, как правило коммерческую компанию или некоммерческий фонд.
Лицензии варьируются от полностью допускающих использование программного обеспечения в коммерческих целях (Apache) до частично ограниченных (General Public License или GPL), самая ограничительная лицензия это Affero GPL. Всего существует 71 вид лицензий, все они перечислены на сайте opensource.org.
Более либеральные лицензии сильно облегчают строительство больших экосистем. То есть, если какой-то опенсорс проект сможет включить в себя часть вашего проекта (часть вашего опенсорс кода), вы можете оказаться связанным с другими успешными проектами, что будет способствовать вашему движению вперед.
Помните, что даже у технологий с открытым исходным кодом есть свой владелец
Более гибкие лицензии также могут решить вопрос с материальными вложениями в проект, что дает пользователям проекта возможность чувствовать себя более комфортно. Пользователи будут спокойны, что дальнейшая работа над проектом не зависит от небольшого стартапа. В то же время, позволяя любому пользователю добавлять новые функции к вашему продукту, вы оказываетесь в положении, когда становится труднее создавать устойчивую дифференциацию, увеличивать прибыль и избегать фрагментацию.
Речь в данном случае идет о популярном проекте OpenStack — облачной технологии от компании OpenStack Foundation. Факт того, что на ранней стадии в проект вложили деньги такие гиганты как Intel, Red Hat, HP, Dell, Juniper и тд. дало возможность проекту заполучить доверие крупных IT потребителей таких как PayPal, Walmart и Symantec. Крупные компании становились клиентами проекта, уверенные в том, что ядро инфраструктурной базы OpenStack поддержано широким сообществом и большими компаниями-производителями IT.
Тем не менее, недавно OpenStack все же была подвергнута критике. Связано это с тем, что компания развивается в нескольких направлениях, стараясь одновременно удовлетворить потребности нескольких компаний, занимающихся разработкой аппаратного обеспечения, не учитывая, что эти компании являются конкурентами между собой и имеют конкурирующие стратегии развития, и теперь, как следствие, продукты могут давать сбои при взаимодействии друг с другом.
В итоге это привело к появлению двух поставщиков — Red Hat и Mirantis, которые обещают быть “Швейцарией” экосистемы и работать со всеми, при этом сохраняя нейтралитет. По-видимому, это правильный бизнес-кейс на данный момент, учитывая какие проблемы были созданы ранее расширенными лицензиями.
MongoDB, напротив, целенаправленно следовала более строгой лицензионной модели AGPL. Однако, несмотря на использование строгой лицензии, ПО от MongoDB стало очень популярным. Это произошло в основном потому, что компания предложила убедительный продукт: простую и гибкую базу данных, которую многие разработчики оценили как гораздо более простую в использовании, чем старые реляционные базы данных. Это продукт превзошел ограничительную лицензию.
В течение двух лет MongoDB накопили миллионы скачиваний своего ПО, сейчас эта цифра составляет уже 10 миллионов.
Предпринимателям в сегменте технологий с открытым исходным кодом, которые считают, что их продукт может получить широкое распространение без комбинирования с другими успешными опенсорс проектами, в долгосрочной перспективе лучше выбрать лицензии с ограничениями. Но если вы выбираете такой путь, то будьте готовы в самом начале инвестировать деньги на создание сообщества для вашего продукта.
Вспомогательные услуги и поддержка пользователей могут быть необходимы, но не делайте на них ставку в вопросах монетизации.
ПО с открытым исходным кодом изменило расстановку сил в корпоративной инфраструктуре, пододвинув некоторые технологии: только подумайте MongoDB и Cassandra создали свои продукты на наследии баз данных Oracle, OpenStack и Docker, угрожающих гиганту виртуализации VMware, и наследии Linux, вытесняющей ПО Solaris и Windows Server. Это помогло им из аутсайдеров выйти в число успешных компаний. Именно это, а не дорогие консультационные услуги, за счет которых пытались расширяться некоторые предприниматели.
Разумеется, в первое время после старта опенсорс проекта будут нужны консультации профессионалов и поддержка клиентов, особенно если клиенты имеют дело с интеграцией продукта с его предыдущими версиями.
Например, некоторые из ранних внедрений Hadoop, OpenStack и Cloud Foundry нуждались в консультационных услугах, чтобы ключевые клиенты сервисов могли быстрее разобраться с продуктом и внедрить его.
Но не пытайтесь построить свой бизнес на предоставлении услуг. Такой способ получения прибыли даст вам наиболее низкий результат, чем другие способы, примерно 20–30% от возможной прибыли, когда как другие способы получения прибыли могут дать вам до 90% от потенциальной суммы. При этом консультации это не возобновляемая продажа. То есть такой способ привлечения денег не долгосрочен.
Сосредоточьтесь на развитие пассивного дохода от подписок
В конце концов: если ваш продукт будет успешно реализован, то вы сможете получить миллионы пользователей, тогда как консультациями и оказанием поддержки пользователей вы сможете привлечь только несколько сотен.
Кроме того, если вы будете гнаться за дохода от предоставления услуг слишком яро, вы начнете конкурировать такими мощными компаниями как Accenture или IBM, которые могли бы стать вам партнерами в предоставлении услуг и тем самым привлечь к вам огромное количество пользователей.
Лучше сосредоточьтесь на увеличении пассивного дохода от подписок на обновления, которые должны стать основным способом монетизации продукта, с максимальной рентабельностью.
Создайте команду поддержки для того, чтобы помочь вашим клиентам эффективно воспользоваться вашим продуктом, а не для того, чтобы заработать на этом денег.
Более того мы бы вам посоветовали безжалостно дробить свои бизнес-услуги, чтобы сделать ваш продукт еще проще, чтобы пользователи были способны в дальнейшем управлять им самостоятельно, без поддержки с вашей стороны.
Постоянное удовлетворение клиента — является главным козырем для компаний где бизнес модель основывается на принципе предоплаты.
Циклы продаж в свободном программном обеспечении сильно отличаются от цикла продаж в традиционном, корпоративном ПО. В случае с регулярным корпоративным ПО часто бывает трудно убедить клиента начать использовать предлагаемое обеспечение и к тому же платить за его использование. Продажи в опенсорс технологиях осуществляются в два этапа. Убедить людей использовать ваше программное обеспечение чаще всего намного проще, потому что продукт изначально можно использовать бесплатно, но потом вы все равно столкнетесь с задачей, когда вам нужно убедить пользователя платить.
Это разделение на этапы может дезориентировать тех, кто привык к стандартному циклу продаж ПО и стандартному маркетингу. Представители могут потратить много времени на то, чтобы убедить пользователей использовать ваше программное обеспечение — и преуспеть в этом — но потом не выручить никакого дохода с продаж.
Когда вы только начнете создавать свою компанию такой порядок вещей может показаться вам нормальным, потому что в первую очередь вы будете заинтересованы в увеличении клиентской базы, которую в будущем вы планируете конвертировать в доход.
Но даже после того, как вы начнете расти и увеличивать объем продаж, вы не должны забывать сосредотачиваться на постоянном удовлетворении своих клиентов, потому что довольные клиенты всегда покупают чаще и покупают продукты с большей ценой. А наличие хорошего дохода позволяет вам тратить больше денег на исследования и опыты.
Как видите, это сильно отличается от большинства моделей продаж, поэтому специалистов по продажам необходимо оценивать не с позиции количества привлеченных клиентов или установок, а с позиции какой доход они приносят с проданных ими подписок. В то же время отдельная команда специалистов должна быть сосредоточена на развитии сообщества и росте охвата аудитории. Для вас это может означать найм принципиально другого типа специалистов в отдел продаж — кого-то кто не приучен к стандартным приемам продаж ПО, хотя при должном обучении и такой тип сейлз менеджеров может добиться успехов в опенсорс продажах.
В MongoDB у нас был очень успешный сейлз, который до этого вообще занимался продажами спортивной формы, а еще ранее продавал услуги по очистке водостоков. Он не имел большого опыта работы с программным обеспечением, когда мы принимали его на работу, но он был фанатически сосредоточен на удовлетворенности клиентов.
Очевидно, что заработать деньги на опенсорс технологиях можно и существуют различные способы, чтобы добиться в этом успеха.
Все это возможно если вы сосредоточитесь с самого начала на монетизации, лицензировании, построении правильного типа предоставления услуг и клиентской поддержки, а так же правильного построения отдела продаж.
У нас есть множество исследований, которые мы проводили последние 20 лет, которые демонстрируют, что построить прибыльную и успешную компанию в области программного обеспечения с открытым исходным кодом, можно. При этом компания будет популярна среди пользователей.
Другими словами, вы можете не только иметь свои мюсли, но и есть их.
Ранее статья была опубликована тут.
