18 июня прошел 195 клуб руководителей автобизнеса Автобосс. Тема мероприятия была посвящена работе с классифайдами.
Специально для этого мероприятия мы совместно с партнерами мероприятия: Авто.ру и MaxPoster подготовили чек-лист, который состоял из 28 вопросов. Всего 2 человека из почти 100 набрали 28 баллов.
Пройти чек-лист и проверить себя можно вот здесь.
Главные выводы из мероприятия:
📍 Для онлайн-пользователя плохой контент = плохой автомобиль, потому что никакого другого критерия оценки кроме собственных глаз, у человека нет. Именно благодаря контенту вы можете продавать машины через классифайды в 3 раза быстрее и даже дороже рынка.
📍 Используйте максимальное количество площадок и всю возможную аналитику. Автоматизация наше все!
📍 Учитесь грамотно работать с чатами во всех классифайдах
📍 Чем больше гипотез вы тестируете, тем лучше понимаете классифайды, как набор инструментов, лучше понимаете своего покупателя. Вы сможете рассчитать, чем руководствуется человек, выбирая автомобиль.
📍 Размещайте на классифайдах не только автомобили с пробегом, но и новые авто! Без этого уже никуда, лидеры рынка приводят оттуда более 15-20% трафика!
А теперь расскажем о каждом нашем спикере:
Алена Иноземцева - Заместитель руководителя сектора регионального развития
Авто.ру
Алёна Иноземцева начала свое выступление с рассказа о том, что автодилеры для Авто.ру не являются рынкообразующим спросом, потому что у них на площадке около 600.000 объявлений автомобилей от частников. Поэтому Авто.ру создают огромное количество бесплатных сервисов для юридических и физических лиц, кто хочет поднять объявления выше и быстрее продать свой автомобиль. Авто.ру как ведущий игрок создал больше 10 всевозможных новых фишек бесплатного размещения.
Одним из новых эффективных ресурсов повышающих конверсионность объявлений и количество просмотров является инструмент размещения видео панорамного контента - "360 градусов". Это бесплатная опция. Мало кто знает, что панорамные видео от Аuto.ru на 360 градусов, можно бесплатно размещать на своем сайте. И об этом в дальнейшем на мероприятии рассказывал сотрудник компании Бостон Сергей Бабинов, что интегрируя видео себе на сайт можно увеличить конверсию.
Алёна подчеркивала, что очень удобно использовать опцию "подменные номера" для того, чтобы понять, откуда и по какому объявлению идет звонок на сайт и это все бесплатно. Большинство наших слушателей не могли поверить и в чате задавали вопросы, сколько это стоит. Наша аудитория с большим недоверием слушала о бесплатных возможностях. Для того, чтобы знать все эти возможности нужно плотно взаимодействовать со своим региональным менеджером.
В каждом регионе есть представитель Авто.ру, который готов обучать, показывать, настраивать и быть одним окном по всем вопросам. Алена призвала дружить со своими региональными менеджерами и они помогут вам сильно удешевить стоимость лида.
Сергей Бабинов — Руководитель академии Бостон, Заместитель руководителя отдела продаж
BostonAuto
Сергей рассказал, как работать с контентом, чтобы максимально увеличивать трафик и продажи. Вот несколько основных тезисов его выступления:
- Контент для онлайн-продажи критически важен. Для онлайн-пользователя плохой контент = плохой автомобиль, потому что никакого другого критерия оценки кроме собственных глаз, у человека нет. Именно благодаря этому вы можете продавать машины через классифайды в 3 раз быстрее и даже дороже рынка;
- Качественные фото и видео формируют эффект присутствия покупателя, за счет чего складывается доверие к самой машине и продавцу;
- Если хотите еще больше повысить доверие пользователей, то, обращайте внимание на фото с менеджером в кадре. Почему это важно? В таком случае клиент имеет возможность представить себя на месте менеджера и почти физически ощутить себя рядом с этим авто;
- Еще один важный пункт: когда вы пишете текст объявления, пишите о машине, а не о себе, не о дилере. Люди хотят знать подробности именно о товаре, а не о вас.
Алексей Горелов - Руководитель отдела маркетинга и рекламы по направлению авто с пробегом
Луидор-Эксперт
Один из лучших выпускников онлайн-курса "Идеальный Автомаркетолог" от АвтоБосса и Ивана Куца
По мнению Алексея, главные секреты эффективной работы с классифайдами:
- Автоматизация, которая позволяет решать почти 99% задач дилера;
- Использование максимального количества площадок и всей возможной аналитики;
- Грамотное использование чатов со всех классифайдов, у них они интегрированы в систему 1С. Таким образом они подняли количество закрытых обращений со 150 до 1000 в месяц.
Но стоит иметь ввиду, что не все инструменты на разных классифайдах подходят для абсолютно любых сегментов авто. Например, во многих регионах для массового сегмента больше подходит Авито, а для более дорогих эффективнее работает Auto.ru.
На том же Авито услуга продвижения VIP больше подходит для редких авто, а “Турбопродажа” – для повторяющихся авто с вашего склада. У Авито есть отличный инструмент "Автостратегия", но его нужно использовать с умом – чтобы не происходило автоматического перерасхода ваших средств. Услуга "Премиум" идеально подходит для повторяющихся авто с максимальной конверсией.
О том, как именно применять все вышеперечисленное, можно узнать из видеозаписи выступления Алексея.
Юлия Кузнецова - Бренд-менеджер
Т-Моторс
Юлия рассказала подробно о том, как тестировать маркетинговые гипотезы на Авито и Авто.ру.
Эффективность продаж в разных регионах разная, и даже если у ваших коллег в одном городе инструмент сработал идеально, вы в другом городе должны подходить к его же использованию, как к гипотезе. И проверять гипотезы шаг за шагом.
Юлия показала, какие гипотезы оказались неэффективными, а какие наоборот дали прекрасный результат:
- Почему не сработало прикрепление менеджеров к определенным классифайдам;
- Существует ли прямая корреляция между стоимостью услуги продвижения и количеством лидов на Avito;
- Зависит ли количество лидов от времени применения услуги.
И главный вывод ее выступления: чем больше гипотез вы тестируете, тем лучше понимаете классифайды, как набор инструментов, а также понимаете своего покупателя, благодаря чему, вы можете рассчитать, чем руководствуется человек, выбирая ваш автомобиль.
Анастасия Параничева - Бренд-менеджер Toyota
Inchcape
Лучшая выпускница 2-го потока онлайн-курса "Идеальный Автомаркетолог" от АвтоБосса и Ивана Куца
Именно Инчкейп оказались раньше всех готовы к самоизоляции, так как это международная компания, и у нее уже был опыт европейских подразделений. Европа, как мы помним, начала закрываться раньше России.
Анастасия – единственная, кто набрал 28/28 баллов по чек-листу Автобосс, посвященному эффективности использования классифайдов, о котором мы говорили вначале.
Она разобрала более 10 инструментов во время своего выступления – на примере Авто.ру и Авито. Рассказала:
- как работать с пропущенными звонками;
- как использовать "Автостратегию" и другие инструменты.
Но главные идеи, которые можно позаимствовать у Инчкейпа:
- использовать максимальное количество площадок и сервисов;
- настраивать их максимально эффективно для себя, основываясь на своих данных.
Например, Анастасия использует конкурентный анализ цен на площадке Илса и анализ Maxposter, Авито и Авто.ру. Для каждой площадки в компании есть своя стратегия работы и правила, которые помогают использовать все инструменты максимально продуктивно для привлечения трафика и продаж.
В основном автодилеры используют классифайды, как инструмент работы с авто с пробегом (и получают более 80% трафика благодаря им), но мало кто использует этот инструмент для работы с новыми авто.
Многие не знают, что есть большая разница между продвижением одних и других авто. И Анастасия дала подробный чек-лист на каждый день для размещения авто: какие шаги нельзя пропускать, если вы действительно хотите получить результат!
О том, как использовать максимальное количество классифайдов и сервисов, Анастасия со своим коллегой расскажут на новом мастер-классе "Классифайды 2.0 Как продавать больше авто".
Алевтина Курпек - Руководитель отдела маркетинга
ГК Боравто
Главной темой выступления Алевтины стала работа с онлайн-чатами на классифайдах, и почему это важно для компании. Процесс общения через классифайды должен быть налажен так же, как любой другой бизнес-процесс.
Как проверить, эффективно ли общаются ли ваши менеджеры с клиентами? Просто напишите им в чатах, заодно проверите скорость и качество обработки лидов.
Кто вообще должен общаться? Алевтина рассказала, как наладить чаттинг, кто такой чаттер и почему менеджер по продажам в чатах никогда не будет таким эффективным, как отдельно обученный человек.
Заключительным спикером нашего мероприятия стал
Максим Харитонов - Руководитель отдела продаж
MaxPoster
Компания MaxPoster на рынке уже 8 лет представляет сервис для управления складами авто с пробегом. Максим начал свое выступление с того, что они не могут повлиять напрямую на стоимость лида, но когда дилеры перераспределяют свои объявления с одного классифайда на другой, опосредованно они все же являются сдерживающим фактором для повышения тарифов. В целом, если авто продается дилерами за 10 дней в ценовом сегменте до 2 млн рублей, то на классифайды уходит всего навсего 1500 рублей. Если 30 дней, то уже 8000 рублей за продажу автомобиля. Снизить стоимость сделки на классифайдах, по мнению коллег, можно за счет повышения оборачиваемости склада - это самый эффективный способ.
Компания MaxPoster влияет на контент, продвижение и управление ценой - главные инструменты эффективной работы с классифайдами. Три группы инструментов, влияют на то, чтобы провести дилера быстро и с минимальными затратами по воронке продаж.
Говоря про контент, коллеги привели информационную сводку инструментов, которые сейчас есть на рынке. Это - панорамные фото, видеоролики, видеопрезентации. Контент должен быть конверсионным, так чтобы звонки переходили в сделки.
Второе - важное, что влияет на оборачиваемость склада - продвижение на классифайдах. Как показывает статистика, максимальное количество просмотров объявления получают в первый день. Дальше объявления в три раза падают. Можно с этим фактом просто мириться, либо можно увеличивать количество просмотров - продвигаться. Есть конкретные кейсы дилеров, которые прекращали размещение полностью и начинали заново, тем самым поднимали объявления в поисковой странице. Цена влияет на конверсию показа в звонок. Поднятие влияет на показы. Звонки в абсолютном значении растут.
С продвижением важно заниматься и ценой, соответственно. Работа с ценой имеет мультипликатор в 5 раз. Цену на автомобили должны определять оценщики. Если авто выставлен на 120% от цены закупки, то и количество звонков будет меньше в 5 раз. Управление ценой важно для понимания, на каком классифайде размещать. При выкупе сразу прогнозировать цену продажи, приходить к планируемой цене. Ее необходимо пересматривать. Если оборачиваемость в 30 дней, то и пик продаж должен приходиться на 30 дней.
Как итог коллеги рекомендовали дилерам оценивать эффективность классифайдов, которыми пользуются они, считать стоимость уникального контакта: звонок в визит. Дилеры должны сами выбирать или дешевые лиды, их много, но не такие конверсионные. Или наоборот лиды более дорогие, и более конверсионные.
Подводя итог нашему мероприятию, можно сказать, что мало компаний, которые на максимум используют инструменты классифайдов. “Чему научились, тем и пользуемся”. Именно поэтому мы собрали только лучшие кейсы, которые позволили нашим участникам найти новые пути получения максимальной прибыли из этого инструмента, не задействуя дополнительные ресурсы.
Подробнее узнать о прошедшем мероприятии вы можете на нашем сайте.
Авторство статьи принадлежит компании АвтоБосс.