Знание и понимание состояния клиентов и предсказывание их поведения - это необходимые умения для любого продавца и владельца бизнеса.
Когда мы продаём недвижимость, мы ведем клиента к его цели. И, чтобы путь был лёгок и успешен, покупатель должен быть предсказуем. А предсказуемость зависит от знания всех его эмоциональных состояний. И умения с ними работать.
Предположим, вы - начинающий риэлтор и ещё не знаете технологию продаж, но научились понимать поведение людей, и успех вам уже обеспечен!
Также вы можете быть супер специалистом, с огромным опытом в продажах, но топтаться на месте из-за того, что не знаете, в каком тоне сейчас человек и как с ним взаимодействовать.
Существуют разные эмоциональные тона, понимание которых довольно сложно в обучении. Но, освоив однажды, этот инструмент, можно быть уверенным, что большое количество клиентов обеспечено.
Приведу в пример несколько тонов.
Существуют низкие и высокие тона.
Например, человек, находящийся в низком тоне, таком, как страх, это человек-возражение. И у него найдётся ответ «нет» на все ваши варианты. Или чего ждать от людей в тоне «горе»? Только плохие новости. Они видят негатив повсюду.
Люди в высоких тонах быстрее и легче принимают решения. Они более правдивы, и им можно предоставлять свободу, не боясь, что они уйдут и не вернутся.
Так как же работать с людьми и их эмоциональными тонами? Надо быть на одну ступень выше и, как на лифте, медленно, но верно, подниматься шаг за шагом по шкале. И уже, находясь, на высоких тонах, вам будет приятно, а главное, продуктивно работать с клиентом. И такой подход к делу несомненно закончится сделкой!
