Продолжаем заниматься перестройкой коммерческого отдела в новых реалиях. На этой неделе разбираем с сотрудниками вопрос - просроченной дебиторской задолженности. Как сделать так, чтобы покупатели поскорее расставались с деньгами, не откладывая этот радостный для нас момент на следующий квартал, год, десятилетие?
Самый важный тезис: все наши сотрудники должны быть в этом заинтересованы: от продажников до службы безопасности.
Дебиторская задолженность есть у всех, вот только успешные компании отличаются тем, что умеют ею управлять. Лихорадочный звонки или безумные поездки к клиентам в конце каждого месяца, квартала, чтобы хоть что-нибудь собрать – не наш метод.
Я не призываю совсем отказаться от отсрочки платежей. Просто надо знать, кому, когда и сколько можно давать.
Мой общий принцип – не стоит кредитовать компанию, с которой вы раньше не работали. С другой стороны, в работе со старыми партнерами, которые вас еще не подводили, надо повышать продажи, а следовательно, давать отсрочку платежа.
На мой взгляд это самая простая, но при этом самая рабочая система оценки рисков, но с ней есть одна проблема: как определить, на какую сумму кредитовать нашего партнера? В какой момент можно впервые дать отсрочку новичку?
Мы приняли решение, разделить клиентов на четыре группы: от самых ненадежных до самых проверенных. Ненадежных, понятное дело, не кредитуем. Середнячки получают ограниченное доверие. Для надежных покупателей устанавливаем максимальную сумму кредита.
Мы решили брать в расчет и учитывать следующие показатели: срок работы с клиентом, объем продаж клиенту, объема просроченной задолженности клиента на конец периода. Вы можете учитывать эти факторы в уме, но лучше объединить их в одной таблице, начисляя от одного до четырех баллов за каждый показатель. Сложив баллы, мы легко распределяем наших партнеров по четырем группам.
Следующий шаг к финансовой дисциплине наших партнеров – это система скидок и штрафов. Я считаю, что их надо заранее прописывать в дополнительном соглашении, в обязательном порядке должен быть прописан и график погашения задолженности.
Если наш партнер оплачивает счета с опережением графика – мы даем ему небольшую скидку. Если отстает от графика – начисляете пени. Самое сложное, это самим относиться к этому графику со всей серьезностью, тогда и для клиента он станет мотивацией к платежной дисциплине.
Сама по себе дебиторка не так страшна, страшно, когда ее не выплачивают вовремя. Поэтому мы мотивируем сотрудников на борьбу именно с просроченной задолженностью.
Суть мотивации у нас сейчас такая: если все клиенты у менеджера по продажам, например, заплатили вовремя, ему положена премия. У каждого сотрудника есть план погашения дебиторской задолженности по своим клиентам, и он тщательно его отслеживает поступление денег.
Но где есть мед, непременно должен быть и дёготь, поэтому мы предусмотрели и систему наказаний. Задолженность, чаще всего, появляется не по вине нашего сотрудника, в большинстве случаев дело в клиенте, но сотрудник, должен совершить все возможное для того что бы это предотвратить. Но и сотрудник, обязан напоминать, звонить, писать и требовать погашения в срок.
Сейчас ведем переговоры с крупными федеральными сетями, где в договоре прописаны условия по отсрочке платежа до 3-хмесяцев, думаю, что будем применять факторинг, но это уже другая история …