Вряд ли кто-то всерьез слышал о такого рода переговорах как lose-lose? Культурная матрица, литература, кино — всегда говорит о win-win и различного рода попытках достичь такого соглашения.
Как это было у незабвенного Михаила Михайлович Жванецкого: "Коммунистическая партия учит нас: не думай о себе, думай о других – тогда другие будут думать о тебе. На практике это сложней, на практике вообще все иначе, но красота нашей жизни – в теории."
Примерно так же часто и охотно декларируется желание сторон прийти к win-win результату (декларируемая теоретическая рамка), на практике часто это бывает lose-lose. Что же это такое? Это значит, что есть переговоры, в которых как минимум один из важных переговорных вопросов (хотя обычно больше) имеет совместимые цели для сторон.
Но по факту, несмотря на то что кажется абсурдным появление в результате переговоров любых других результатов, кроме тех что являются лучшими для Вас самих и Ваших визави. На практике в огромном количестве случаев просто не удается понять, что Визави имели интерес полностью совместимый с Вашим.
За примером далеко не будем ходить и возьмем каноническую задачку: "мы делили апельсин — много наших полегло" (две сестры, которые делили апельсин, хотя одной из них нужен был сок, а другой цедра для торта). Обычным результатом переговоров, является разделение апельсина на какие-то (обычно не равные половины), каждый кто их активно ведет - легко это представляет в проекции на собственную практику. Апельсин может делиться пополам (реже) либо в зависимости от переговорной силы сторон (одна сестра постарше и покрупнее, ей "логично" и макронутриентов и микронутриентов нужно побольше поэтому она забрала три четверти).
Разделив апельсин пополам (или не пополам, раз уж мы так решили, а 3/4 на 1/4) каждая из них собственно не достигла оптимума в отношении ее собственных целей. Одна получила сока на четверть меньше, вторая получила в четыре раза меньше цедры.
Происходит это довольно часто. В одном широкомасштабном исследовании (5 тыс человек) на эту тему было выявлено, что не удается выявить совместимые цели в порядка 50% случаев, а lose-lose наблюдался минимум в 20% случаев (и, естественно, мы говорим о каких-то более-менее отрефлексированных результатах - иногда же без рефлексии кажется, что все хорошо и это безоговорочная победа, но на практике....)*
Что делать, чтобы этого избежать?
Не воспринимать переговоры, как игру с нулевой суммой (все интересы находятся в одной плоскости и направлены против интересов другой стороны).
Не делать преждевременных уступок ("не падать раньше выстрела" - ну мы вам и скидку.....и отсрочку платежа), раньше, чем о них попросили. Делать ли если попросили тоже отдельная тема.
Четко перед переговорами понимать (хотя бы эскизно) интересы другой стороны.
Подробнее об этом в следующем выпуске.
• Результаты исследования в Psychological bulletin (1996), Thomson and Hrebec. Lose-Lose agreements in interdependent decision making.