Одна из причин низкой эффективности проведения сделок по телефону — дискомфорт общения с незнакомцами. Чтобы снизить дискомфорт, нужно начинать диалог так, чтобы выглядеть знакомым.
Для этого, озвучивайте причину для звонка сразу после приветствия. Это увеличит ваши шансы на полноценный диалог на 30% и более. Например:
Высокоэффективные причины (связанные с клиентом)
- Вы оставляли заявку
- Вы делали запрос в поисковой системе
- Вы посетили наш офис
Средне-эффективные причины (связанные с вами)
- Я вчера вам звонил
- Я отправлял вам КП
- Я был у вас в офисе
Низко-эффективные причины (ни с чем не связаны)
- Из-за хорошей погоды в городе
- Из-за ведения режима самоизоляции
- Из-за приезда в страну Далай Ламы
Любая причина для звонка — делает вас более знакомым. Даже низко-эффективные причины для звонка, лучше отсутствия причин.
Однажды я делал обзвон по старой базе клиентов, чтобы пригласить их на мероприятие. И у меня не было для этого причин первой и второй категории.
Тогда я посмотрел в календаре праздников, какой праздник приходится на день обзвона. На этот день было два праздника: международный день борьбы с ожирением и день девочек. Я выбрал второй. И во время звонка в качестве причины озвучивал:
— Я звоню вам потому что сегодня — международный день девочек. Серьезно! (улыбаясь). И так уж совпало, что в этот же день я провожу мероприятие для предпринимателей. Приходите, будет практично и полезно.
Люди хохотали и продолжали общаться. В то мероприятие я собрал больше 30 человек. Еле хватило стульев...