Социологическое исследование представителей российского бизнеса, проведенное Лабораторией переговорных исследований, показало, что негативная репутация контрагентов по переговорам вызывает желание повысить личную выгоду от сделки на 50% и выше у 43% опрошенных.
Российские исследователи попытались выяснить, насколько взаимное доверие и выстроенные партнерские отношения могут повлиять на качество и цену переговоров. 88% опрошенных представителей российского бизнеса заявили, что не захотят вступать в переговоры с людьми, имеющими негативную репутацию. Напротив, если собеседник вызывает положительные эмоции, то это может привести к снижению цены сделки: 45% опрошенных готовы пойти на уступки тем, кто вызывает у них личные симпатии и 92% — тем, кто ведет себя открыто и доброжелательно.
Максим Карпов, директор Лаборатории переговорных исследований, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО:
«Начиная это исследование, мы ставили перед собой задачу понять, насколько представители российского бизнеса заинтересованы во взаимной кооперации? Значимы ли для них такие понятия, как доверие, общие ценности, симпатия, деловая репутация с точки зрения их готовности идти на уступки контрагенту? Наконец, какова цена ультимативности, манипуляций и плохой репутации в переговорах и есть ли значимые возрастные и половые отличия? Наше исследование - это социологическая база под выстраивание практических рекомендаций - как проще и быстрее формировать правильные кооперационные отношения и как заключать еще более взаимовыгодные сделки».
Исследование также выявило различное отношение к доверию у мужчин и женщин:
- Женщинам более важна позитивная атмосфера во время деловых переговоров (66% опрошенных женщин против 59% мужчин);
- Мужчинам более важен предыдущий опыт взаимодействия с партнером (80% мужчин против 61% женщин) и его положительная репутация (83% мужчин и 63% женщин);
- Женщины более требовательны к этичности поведения контрагента в переговорах — сокрытие информации на другой стороне негативно воспринимается 74% опрошенных женщин и 63% мужчин. Также ультимативность в поведении одной из сторон снижает шансы на достижение договоренности в 72% случаях, если в переговорах участвуют мужчины, и в 87% случаях, если женщины.
Тахир Базаров, научный руководитель Лаборатории переговорных исследований:
«Удивительным открытием в определенной степени для нас стали гендерные отличия, выявившиеся по результатам опроса. Отметим несколько моментов. Для женщин сами переговоры являются источником полезного опыта, в то время как мужчины считают себя априорно опытными и как бы склонны, с одной стороны, полагаться на прежний опыт и, во-вторых, проверять свой опыт «на прочность» в ходе взаимодействия с партнером. И это на фоне того, что сама переговорная ситуация оценивается женщинами как более стрессовая. Второе. За «этическим градиентом», характерным в большей степени для женщин, усматривается склонность представителей «слабого пола» к предсказуемым, надежным и профессионально безупречным отношениям. Дело не только в соблюдении деловой этики, как таковой, а в желании добиться тем самым партнерских отношений, лишенных отношений неформальных, которые воспринимаются как нарушающие деловую атмосферу. При этом сама деловая атмосфера ожидается женщинами как доброжелательная».
Также исследователи определили существенные отличия в подходе разных поколений к проведению переговоров:
- Представители поколения миллениалов и Z в большей степени ценят открытость и доброжелательность поведения, чем более возрастные бизнесмены;
- Для более старших поколений более важна финансовая выгода: 61% представителей поколения бэби-бумеров и поколения X отметили, что им потребуется выгода в 10% и больше, чтобы они заключили соглашения не с теми, кому симпатизируют, а со стороной, вызывающей у них негативные эмоции;
- Более молодые бизнесмены отдают приоритет личному опыту взаимодействия, чем репутации, — среди более возрастных разница более сглаженная;
- Наконец, для более возрастных представителей бизнеса более важны общие ценности с контрагентами (52% против 41%) и они более охотно идут на уступки тем, кому симпатизируют (42% против 27%).
В исследовании приняли участие 125 респондентов, из которых 50% представляли малый бизнес, 25% — средний и 25% - крупный.
С полной версией исследования вы можете ознакомиться на сайте Лаборатории переговорных исследований, перейдя по ссылке.
***
Лаборатория переговорных исследований (NSLab) — некоммерческий исследовательский и просветительский проект российских ученых. Научным руководителем является доктор психологических наук, профессор МГУ имени М.В.Ломоносова и НИУ ВШЭ Тахир Базаров, директор - предприниматель, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО Максим Карпов.