Следующая кризисная ситуация - появление сильного конкурента на рынке. Некоторые думают, что с ними такого никогда не случится, но - бывает, случается…
В наших реалиях - когда крупный федеральный игрок включает в план своего расширения наш регион и входит, играя мускулами, в местный рынок, расширяясь за счет более слабых провинциальных игроков...
Характеристика ситуации:
- Конкурент может предлагать более низкие цены;
- Конкурент обладает значительно большими ресурсами;
- Конкурент использует административный ресурс;
- Часть клиентов уходит к конкуренту;
- Снижаются продажи, снижается прибыль…
Некоторые местные предприниматели вспоминают поговорку: "Там где ходят танки - трава не растет"... И опускают руки...
Другие местные говорят: "Мы же, как трава, прорастаем сквозь любой бетон".. И некоторые - прорастают...
Пример региональной компании среднего размера, на территорию которой пришел федеральный конкурент, но местная компания выстояла и не была подмятой железной пятой "Голиафа"...
Что сделало руководство компании?
- Они создали новый продукт;
- Создали уникальный формат сервиса;
- Создали позиционирование на рынке;
- Преобразовали процессы маркетинга и продаж;
- Установили партнерские отношения с конкурентом.
Не все могут создать новый продукт, и зачастую, это не обязательно...
Рекомендации общего плана, если попали в ситуацию "Голиаф":
- Выработать или изменить позиционирование. Клиентам нужно дать четкий посыл - чем Вы отличаетесь от конкурента в лучшую сторону, несмотря на всю "мощь" конкурента.
- Преобразовать процессы в соответствие с позиционированием
- Построить или преобразовать систему маркетинговых коммуникаций, для донесения позиционирования до целевого рынка. Клиенты, для которых Ваше новое позиционирование не имеет значения уйдут, но останутся те, для кого оно значимо… Потому, что Вы предлагаете лучший сервис или какие-то лучшие условия и возможности для удовлетворения потребностей целевых клиентов..
- Сфокусироваться на сервисе. Задача непростая (а кто говорил, что будет просто?), но возможная.
- "Подружиться" с конкурентом (если есть для этого предпосылки) и попытаться договориться о разделении клиентов.
Общий принцип в ситуации "Голиаф" - найти нишу, которую не хочет (в силу относительной малости) или не может (в силу корпоративной культуры) отрабатывать "Голиаф" и уйти в эту нишу.
У местных малых компании, в сравнении с федералами есть потенциальное преимущество. Федералы никогда не смогут выстроить доверительные отношения (в силу своего масштаба и конвейерных технологий) с клиентами, что может сделать малый и средний бизнес.
Мы опять, как и в прошлой кризисной ситуации, подошли к культуре компании. Воспроизвести можно многое, скопировать процессы другой компании, перенять технологии у другой компании, даже людей можно переманить, а вот культуру другой компании воспроизвести нельзя.
Если Вы создаете в компании культуру, то монополист, с его огромным телом, но маленькой головой, которая где-то там, далеко сверху, не страшен. Каким бы сильным он не казался..
В классической истории про Голиафа, Давид смог победить накаченного монстра, обвешанного железным доспехом...Не всегда исход битвы определяется физической силой.
Да, он будет охватывать большую территорию, с малой прибылью…
А Вы найдете и продолжите работать в нише с более высокой прибылью…
По крайней мере, есть те, у кого такое получается…
---
Продолжение обзора кризисных ситуаций следует…
---
Предыдущий обзор: обзор кризиса "Засуха"
--------------------------------------------------------
По материалам: https://iteam.ru
первоисточник
--------------------------------------------------------