Часто бывает так, что покупатель тщательно изучает изделие, прежде чем его приобрести. Он может смотреть другие изделия других производителей, сравнивать цены в разных салонах, в других магазинах и т.д. И, тем не менее, в итоге он всё равно приходит и задаёт какие-то вопросы...
Будь внимателен! Сделай презентацию максимально образной, опиши товар, как он будет выглядеть в интерьере, используя самые яркие и запоминающиеся слова нашего языка — прилагательные.
Рисуй в воображении покупателя яркие картины, будь художником слова, создавай отношение к товару! Формируй желание купить!
Укрась свою речь такими привлекательными словами, как «выгодно», «хороший», «надёжный», «стоящий» и т.д. Они помогут тебе создать запоминающийся образ в сознании покупателя, а это, в свою очередь, поможет ему принять решение о покупке.
Во время презентации почувствуй позитивные эмоции по отношению к тому, что ты презентуешь. Если ты сам не веришь в то, что продаёшь, то покупателю передастся твоё недоверие, и он, скорее всего, откажется от покупки. Любое изделие, которое есть у тебя в продаже, достойно того, чтобы его приобрели.
Знай: Ты нужен не для трансляции характеристик товара (они вообще-то на ценниках написаны).
Твоя задача: Убедительно рассказать покупателю о ЦЕННОСТИ приобретения этого товара в формате «свойства-выгода». Эта ценность для покупателя не очевидна, и о ней не написано в инструкции пользователя. Твоя задача, образно говоря, «встроить изделие (со всеми его характеристиками) в жизнь покупателя». Покупателю НЕ достаточно информации из каталога, НЕ достаточно сравнительных характеристик с другими изделиями других фабрик, и именно поэтому покупатель идёт к тебе!
ИМЕННО ТЫ можешь связать желания покупателя с конкретным товаром или услугой.
ИМЕННО ТЫ способен продемонстрировать покупателю конкретные выгоды этой покупки.
ИМЕННО ТЫ знаешь, каким образом это приобретение будет полезно Покупателю или даже незаменимо. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОСТА, ИСПОЛЬЗУЙ ФРАЗЫ:
— ...это даст Вам возможность...
— ...это позволит Вам...
— ...благодаря этому Вы сможете...
С их помощью ты связываешь конкретную характеристику покупаемого изделия с той пользой, которую приобретает покупатель. И в этом одно из твоих главных преимуществ перед «говорильными машинами» других салонов.
Представь, человек проходит несколько салонов мебели, определяясь с покупкой, и везде ему говорят, например: «В этой стенке вы можете хранить Ваши вещи а сюда поставить Ваш телевизор. А ящики снизу открываются»... И как, спрашивается, покупателю определиться с выбором, если ему везде просто повторяют свойства товара, которые ему и без того известны?
В итоге покупатель сделает покупку у того продавца, который продолжит:
"В этой стенке используются закалённые стекла – это безопасно для Вашей семьи".
"Эта стенка очень компактна, и тем не менее в нее входить достаточно много вещей".
"Здесь используются ручной труд – это изделие хранить тепло человеческих рук".
"Задние стенки выполнены из более качественного материала".
Тем самым ты пробуждаешь персональный интерес к покупке.
Стоит говорить не просто о свойствах товара, а о том, что получит Покупатель, приобретая такой товар; насколько Покупателю будет удобно пользоваться им; как он будет смотреться у Покупателя в интернете.
ОБРАТИ ЕЩЁ РАЗ ВНИМАНИЕ НА ПРИМЕРЫ ПОСТРОЕНИЯ ФРАЗ:
- Это изделие состоит из двух цветов что позволяет вписать его практически в любой интерьер.
- Для Вашего удобства мы разработали множество модулей для того чтоб Вы могли подобрать изделия согласно Ваших размеров.
- Предлагаю Вам воспользоваться услугами наших сборщиков
ВЫВОД:
НЕ ПОВТОРЯЙ ТО, ЧТО НАПИСАНО В ИНСТРУКЦИИ ПО ПРИМЕНЕНИЮ. ПРЕДЛАГАЙ ПОЛЬЗУ И ВЫГОДУ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ,
СВЯЗЫВАЙ ХАРАКТЕРИСТИКИ ТОВАРА С ПОТРЕБНОСТЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ.
Важно знать одно-два преимущества одного изделия от другого, правильно о них рассказать и раз-два-три - продано!!!!
Пиши вопросы и комментарии, ставь дизлайки и лайки! Подписывайся!
Искренне Ваш, Мурат Нурпеисов!