Большинство смотрит на продажи в короткой перспективе. Сделать побольше чек. Нагнать побольше лидов.
Но если вы маленький, то у вас будут проблемы с большими чеком. Люди вас не знают и вам будет сложно обосновать почему стоимость вашего продукта выше аналогов. А чтобы нагнать больше лидов, нужно существенно увеличить бюджеты на рекламу. Чего вы, скорее всего, позволить себе не можете.
Если это про вас, то вам необходимо выбирать другую стратегию: чек поменьше, клиенты «длиннее». Длинные клиенты — это те, кто покупают у вас больше одно раза.
Расскажу на своем примере. Большинство из вас знает, что одно из направлений моего бизнеса — онлайн-обучение по продажам и бизнес-процессам. Стоимость моих курсов обычно не высока. Начинается от 3'500 руб. и самый макcимум составляет 20'000 руб. Это примерно в 5-10 раз ниже, чем у моих ближайших конкурентов.
При этом, у меня линейка курсов, которые очень практичные и емкие. Все связаны друг с другом. Поэтому треть купивших, как правило, продолжает покупать дальше.
В итоге, жизненный цикл «длинных» клиентов у меня составляет от 1 до 2 лет. И за это время, клиенты оставляют в среднем от 50 до 100 тыс. рублей. При этом, я трачу деньги на их привлечение только один раз. Дальше — ни копейки.
Отсюда важные выводы при игре "в длинную":
- Маржинальность продукта просто колоссальная. На клиента, который оставит у меня 100 тыс. рублей, я трачу 300-400 рублей.
- Продажи носят ровный характер. Нет ситуаций типа: «Ааа, где взять деньги на рекламу, чтобы привлечь клиентов». У меня клиенты есть всегда.
- Я могу позволить себе делать для клиентов всякие вкусные бонусы и подарки бесплатно. Все это окупится позже.
При игре в короткую все иначе:
- Маржинальность снижается, чтобы заработать 100 тыс. нужно потратить 50-70 тыс.
- Чтобы сделать выручку, нужны постоянные вливания в рекламу, которые в 10-20 раз выше, чем при игре в длинную.
- В бонусах и подарках для клиентах уже нет смысла — если они не купят сразу, то вам уже не интересны. А значит отношения с клиентами не поддерживаются.
Вот так. Если вы маленький и хотите клиентов — думайте как развивать с ними отношения в долгую. Это принесет вам больше денег, больше удовольствия и это дешевле.
