4695 подписчиков

Даже в кризис россияне скупают дорогие авто

30 июня 202030 июн 2020

6 мин

Антон Милаенко, руководитель отдела продаж дилерского центра „Альбион-моторс“ (Барнаул):

— В целом мы продаем 9–10 машин в месяц, преимущественно больше „Лендроверов“, меньше „Ягуаров“. Соотношение примерно 80 к 20. Продаем достаточно дорогие эксклюзивные машины. Алтайский край наш бренд любит, у нас много клиентов из Барнаула и районов Алтайского края, также много покупателей из Бийска, оттуда и наши учредители.

Продажи до COVID-19 шли стабильно, мы придерживались планов от импортера и практически всегда их выполняли. План, как уже сказал — в среднем 8–10 машин в месяц. Когда инфекция пришла в РФ и правительство приняло соответствующие меры по ее пресечению, продажи скорректировались.

В целом скачки, резкие перепады не характерны для брендов премиум-класса. Если уже в марте и в апреле АвтоВАЗ просел почти на 70% по продажам моделей LADA в Алтайском крае, то мы на апрель 2020 года хоть и уступили в продажах по отношению к апрелю 2019 года, но это значение было не более 15%.

Это связано чаще всего с тем, что наша целевая аудитория — предприниматели, директора, собственники бизнеса, люди с хорошим достатком, и, соответственно, некие кратковременные изменения на курсовом рынке сильно на них не влияют.

Хочу сказать, что в марте 2020 года был резкий всплеск активности покупок достаточно дорогих авто, таких как Range Rover и Range Rover Sport. Клиенты в этот период практически не торговались, забирали из шоу-рума машины почти не глядя, и доходило до того, что на одну машину у нас было сразу несколько желающих ее купить прямо здесь и сейчас, готовых даже немного переплатить за срочность сделки, лишь бы поскорее заполучить данное авто. Потому что у многих этих людей было ощущение, что вот-вот наступит очередной кризис, подобный тому, что был в 1998 и 2014 годах.

В памяти клиентов все эти события еще были достаточно свежи и поэтому в марте мы увидели всплеск продаж.

Если касаться апреля и мая, то наши продажи серьезно просели. Это было связано отчасти с карантинными мерами в стране, но, по‑моему, на 80% виной просадки является, то что бренд Jaguar Land Rover — полностью иностранная компания и наши авто производятся за пределами России. Завод Jaguar Land Rover с 20 марта ушел на карантин, то есть закрыл действующее производство по всему миру. Сначала до середины апреля, потом карантин продлили, и только 18 мая завод открыл свои двери. Работников выпустили трудиться в одну смену вместо трех и из продуктовой линейки убрали все тяжело продающиеся автомобили, такие как Jaguar XE, XF, E-PACE, связано это с тем, что спрос на них не такой большой, как хотелось бы бренду, они это понимают и все усилия сконцентрировали на производстве ходовых позиций — Range Rover Sport и Range Rover Velar.

В этот период, с 20 марта по 18 мая, пока завод стоял два месяца, в России образовался дефицит авто. Насколько он был велик? На примере модели Discovery 5, которая пользуется хорошим спросом на рынке Сибири: по всей стране на данный момент их осталось не более пяти штук. Конечно же, удовлетворить спрос не представляется возможным, из‑за чего у нас снижается процент контрактования и как следствие — сделки по машинам из наличия. Прибыльность предприятия страдает в том числе.

Именно карантинные меры в Англии в большей степени способствовали тому, что в России достаточно сильно упал спрос на наши автомобили. Снижение спроса коснулось не только нашего бренда, но и других премиум-марок, к примеру Porsche. Их производство тоже на два месяца приостановили. Останавливали и другие заводы, производящие премиум-модели: SEAT, Lamborghini, Bentley, Aston Martin.

Что касается зависимости от повышения курса доллара — на нашу компанию влияет не курс доллара, а курс фунта стерлингов, и для Jaguar Land Rover Russia бюджет сверстан из определенного коридора цен на валюту. Если курс данной валюты будет выше установленного на протяжении двух-трех месяцев, то это, конечно, приводит к росту цен на модельный ряд. Но так как повышения были краткосрочные и курс в течение недели возвращался в необходимый коридор, до изменений цен не дошло. Если сравнивать наш бренд с другими популярными брендами, такими, как БМВ, Toyota Lexus, там повышение цен было значительным с начала года. У нас цены сохранились, как ни странно, 2019 года, а на некоторые модели, к примеру, новый электромобиль Jaguar I-PACE — кроссовер нового поколения, цена даже снизилась на 300 000 рублей за счет того, что Россия отменила ввозную пошлину на авто с электродвигателями.

Что касается изменений настроения покупателей в связи с последними событиями в мире и стране — действительно, часть клиентов в разговорах сообщают, что сейчас не готовы тратить средства на покупку авто. Как я уже говорил, многие наши покупатели — собственники бизнеса, и многим из них необходимо в первую очередь обеспечить функционирование своего предприятия. Соответственно, автомобили для них ушли на второй план. Но клиенты не готовы отказываться от хорошей комплектации в угоду более низкой цены. К примеру, ранее мы привозили несколько вариантов Discovery 5‑го поколения в комплектации Landmark с бюджетом покупки от 4,6 до 5 млн рублей. Это для данного авто достаточно низкое ценовое предложение, но комплектация особого впечатления на клиентов не произвела, и склад был подзатарен. К маю этого года мы все‑таки продали все машины, но продали из‑за того, что в принципе других альтернатив не было.

Считаю, вне зависимости от ситуации в стране и мире наши клиенты, выбирая между люксовой и более экономной комплектацией, выбрали бы люксовую. Поскольку клиент, единожды попробовав полный пакет опций, не привык от них потом отказываться.

Предпочтения клиентов не поменялись и в моделях. Как всегда, самые ходовые у нас флагманы: Range Rover, Range Rover Sport и Range Rover Velar. Также хорошо продаются Discovery 5 и Evoque. Это те авто, которые всегда продавались, независимо от положения на мировой арене и от ситуации в стране.

На мой взгляд, автомобильная отрасль относится к наиболее пострадавшим отраслям экономики из‑за коронавируса. Но до сих пор рынок России считается не вышедшим из карантина. Это прямо говорится в пресс-релизе штаб-квартиры Jaguar Land Rover в Лондоне, который, едва начав работу, первые поставки произвел на рынки Кореи, Японии и Китая, поскольку именно там „люди вернулись в шоу-румы“. У нас тоже поставки возобновлены, ближайшие планируются в июле. Наверное, июль станет для нас самым тяжелым месяцем, поскольку склады полностью истощены. В шоу-руме осталось не более десяти авто.

Но заводская программа по производству машин полностью работает, конвейер запущен, и мы готовы принимать заказы клиентов, сроки остались те же: не более трех месяцев на ходовые позиции.

Подводя итог: автомобильная отрасль пострадала серьезно, вернуться к объемам продаж, к примеру 2019 года, в этом году нам уже не удастся, возможно, лишь в 2021 году, если коронавирус будет побежден. В целом специалисты говорят, что отрасли придется восстанавливаться 2–3 года до прежнего уровня продаж. Но мы смотрим в будущее с оптимизмом. Ни один из наших центров не закрылся, импортер нас поддерживает различными программами мотивации бизнеса. Да и если сравнивать премиум-сегмент с продажами моделей эконом-класса, у нас не такой значительный спад, как там.

От полного штиля до обычных темпов — таков уровень продаж в автосфере в зависимости от сегмента. Конечно, когда многие люди два месяца сидели без работы, соответственно — без привычного уровня зарплаты, трудно ожидать, что они после этого в первую очередь устремятся за покупкой нового или даже подержанного авто. Остается надеяться, что с общим оживлением всех сфер экономики оживет и эта ее часть.