— А я сейчас читаю книгу по ведению переговоров, — поделилась я недавно с подругой. — Хочешь, я тебе потом дам почитать?
— Да я ж простая. Мне такие книги ни к чему. — Отмахнулась она.
Действительно, зачем это моей подружке или мне читать такие книги? Мы ведь не начальники и не директора крупных предприятий... И звучит-то как тяжеловесно "ведение переговоров". В голове сразу возникают образы из фильмов, где злодеи захватывают мирных жителей. А хорошим парням нужно вести с ними переговоры. Напряжение растёт, пот стекает со лба... Или воображение рисует противостояние двух интеллектуалов, каждый из которых стремится найти слабое место оппонента.
Когда я открыла книгу Ричарда Шелла "Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы", издательства Альпина Паблишер, то не представляла насколько полезными будут советы автора. На самом деле вести переговоры приходится часто. На рынке, в магазине, даже дома с родными приходится иногда торговаться. Да и здесь, в Дзене, мы частенько общаемся с другими людьми в комментариях. Сами знаете, как порой затягивают споры на жаркие темы. Слово за слово... и в итоге простыни текста и часы, а то и дни зависания. А если вы автор, то просто можно утонуть в комментариях, отвечая на них весь день.
Ричард Шелл советует определиться со своими целями. Чем яснее вы будете представлять то, что вы хотите донести до собеседника, тем сложнее вас будет сбить с толку и тем проще вам будет убедить оппонента. В основе каждой цели лежит установка — вера в существование какой-то непреложной истины. Цель задаёт направление, но лишь ваша установка придает убедительность словам и наделяет спокойной уверенностью.
Помните о своих целях. В пылу словесных баталий очень легко оказаться в положении, когда противоположная сторона выбила вас из колеи и заставила упустить из виду ориентир. Если вы забыли о вашей цели, то оппонент может перевести разговор в другое русло. Вы окажетесь в ловушке и рискуете залипнуть в бесконечном переходе с одной тему на другую.
Задавая себе вопрос "Что же я хочу добиться в итоге?", вы начнёте видеть подоплёку и в словах оппонента. Чего добивается мой визави? Тогда, быть может, вы внезапно увидите, что собеседнику и сказать-то нечего по существу вопроса, он пришёл лишь потрепать вам нервы. Вы сэкономите кучу сил и времени, завершив диалог в самом начале. Небольшой мастер-класс по разбору ловушек провёл Игнатий Журавлёв, клинический психолог, в комментариях на своем канале.
Постановка целей — это важное основание при ведении переговоров, но не единственное, конечно. Когда вы начинаете задавать вопрос о целях, то ищите уже не просто ответ на вопрос "что хотел сказать собеседник". Теперь вы можете узреть направление, куда желает увести вас другой человек. Возможно, комментатор желает показать другой чудесный мир... Это уже будет ваш выбор следовать за ним или нет. Лично мне совет от Ричарда Шелла помогает не растекаться в общении с читателями моего канала. С чётко сформулированными целями проще оценить, смогла ли я выразить свою позицию, смогла ли я добиться того, чего хотела. Иногда очень хочется на эмоциях чего-нибудь лишнего написать. А вот как вспомнишь, для чего собственно всё затевалось, так иной раз подумаешь, что пора остановиться.
Книгу Ричарда Шелла "Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы" мне не просто понравилась, я увидела много важных знаний, которые помогут в обычной жизни. Уметь отстаивать свою позицию — ценный навык. И эта книга поможет вам его отточить.
Автор — Ирина Лямшина