«Есть две вещи, которые люди ценят больше, чем секс и деньги. Это похвала и признание». Мэри Кэй Эш, основатель «Мэри Кэй Косметикс».
Ваша аргументация может быть достоверной и логически безупречной. Но если она не задевает человека за живое, то он не сдвинется с места. Почему люди совершают те или иные поступки? Рекламисты давно исследовали наиболее мощные эмоции, которые побуждают людей к действиям. И одна из этих эмоций - тщеславие.
В продажах часто происходит влияние через потребность человека доказать свой статус - автомобили, дома, дорогое шампанское, и много еще того, что можно преподнести как предметы роскоши. И если тщеславие – это обжигающее желание уверить других людей в своей высокой ценности, то гордость – это уже готовое убеждение человека в собственной значимости. Необходимость что-либо доказывать у некоторых людей отсутствует.
Если Вы эксперт и Ваша работа связана с людьми, принимающими серьезные решения, то иногда могут происходить забавные ситуации. Отто фон Бисмарк всегда крайне пренебрежительно относился к своим лечащим медикам. Когда его впервые посетил врач Эрнст Швенингер и начал подробно расспрашивать о болезни, канцлер Германии недовольно заметил, что у него мало времени для ответа на все вопросы.
«Da mussen Sie sich einen Tierarzt holen» («Тогда лечитесь у ветеринара»), – тут же ответил Эрнст.
Как ни странно, но этим ответом он завоевал полное доверие Бисмарка. За полстолетия в общей сложности железного канцлера лечили более ста докторов. Единственный, кому он поверил, был Швенингер. «Моих прежних врачей лечил я, он же лечит меня», – заявил политик.
Какой мы видим в этом урок? Нужно учиться видеть потребности своих клиентов и "держать удар", чтобы быть воспринятым так, как нужно. Но без фанатизма))) Ведь продажи - это умение влиять на эмоции клиентов и управлять своими.
⠀
P.S. Если вы агент по недвижимости, возьмите на заметку эту историю со Швенингером и будьте внимательны к задачам своих клиентов. Кто-то на встречах не хочет отвечать на ваши вопросы? Присоединяйтесь к Летней школе агентов https://www.kivocoach.com/2020 чтобы научиться быть значимым и понятным для тех, от кого зависит ваш доход.