Дорога к успешным продажам, в основном начинается со знакомства с покупателям, этот шаг называют «Вступление в контакт».
Представьте, ваш старый друг пригласил вас в гости. Вы с радостью приходите в гости в надежде отлично провести время. Но зайдя, вы осознаете, что собрались незнакомые люди и среди них единственный ваш знакомый это тот человек который вас пригласил. Постепенно вечер, который должен был стать веселым, становиться скучным и вы потихоньку уходите домой, перебирая в голове причины, которые вас побудили потратить время.
Так же и покупатель, в надежде улучшить свою нынешнею ситуацию, заходит в магазин, или перебирает коммерческие предложения, он ждет что с ним будет общаться знакомый человек, которому можно рассказать свои запросы. А за частую он получает холодное представление о продукте. Он слышит: «В нашем магазине представлена широкая линейка летней коллекции», «Мы изготавливаем мебель из разных материалов» или «Наш продукт самого лучшего качества на ранке» и т.д.
Естественно вы не получите дружеского отношения к себе, и продукту который вы представляете!
А теперь представим, что ваш друг, в тот вечер, познакомил вас с присутствующими, поделился их интересами, коротко рассказал о ваших, думаю, вы бы нашли в тот вечер себе собеседника, а в следствии не убежали домой разочарованными.
Именно так обстоит ситуация когда вы впервые начинаете общение с вашими потенциальными заказчиками. На первом этапе ваших взаимоотношений, покупатель не знает как себя вести, какие вопросы стоит задавать, боится показаться не знающим предмет разговора, думает, что его могут обмануть. То есть на этом этапе в нем живет масса страхов.
На этом этапе, вам, как продавцу, предстоит начать знакомство с его страхами, и шаг за шагом, помогать их отпускать. Ваша основная цель на этом этапе сделать первое впечатление о вас как о профессионале.
Давайте разберем, как можно это сделать:
- Во первых никогда не предлагайте продукт на этом этапе, наверное вы встречались с активными продавцами, которые с первого звонка начинают нахваливать свой продукт, предлагая его купить. После таких действий вы останетесь в умах клиента как "продажник", которому нужно только продать свой товар, отношение к вам будет соответственное.
На этом этапе обсуждайте все, только не саму продажу, забудьте о сделке, все ваше внимание должно быть направленно на клиенте и на его интересах.
Необходимо помнить и понимать, что покупатель – это живой человек (Вы, кстати, тоже). А значит, его поведением управляют прошлый опыт, стереотипы (устоявшиеся мнения),при чем часто необоснованные и эмоционально окрашенные. Разница только в форме их проявлений.
Подробнее:
1).Приветствие, установление контакта:
*Добрый день, проходите, пожалуйста.
- Добрый день, с кем я могу поговорить по сотрудничеству?
- Добрый день, можно задать вам вопрос?
- Добрый день, уделите минутку?
-Здравствуйте какой чудесный ребенок, где взяли?
2). После, необходимо выдержать паузу, дождаться когда ваш клиент привыкнет к обстановке и подумает над ответом. Не торопитесь, дайте время осмыслить новую информацию, обычно это занимает от 5 до 30 секунд.
3). Вступление в диалог:
Напомню, ваше вступление должно быть максимально отдаленно от презентации вашего продукта.
Как можно начать разговор:
- Мы выбираем новую коллекцию к летнему сезону, для нашей компании очень важно знать мнение покупателей, подскажите вам какие модели платьев больше нравятся? (демонстрируем платья)
- Мы проводим опрос, с целью улучшить качества работы фабрики, помогите поставить приоритет, важнее цена или качество?
- Мы выпустили новую модель мебели, так как мнение наших покупателей очень важно для нас, поделитесь, пожалуйста, что вы думаете о ней? (демонстрируете, внимательно слушаете ответ)
- Наша компания планирует внедрить три новых декора, выберете из предложенных который вам понравятся. Демонстрируем каталог.
- Наш отдел маркетинга проводит мини опрос, для улучшения нашей работы для вас. Предлагаем заполнить анкету.
- Предлагаем ребенку порисовать, задаем вопрос ребенку Что привело его в мебельный магазин? Даем конфету.
- Мы постоянно собираем информацию по организации пространства в шкафу, опишите, как вы привыкли хранить свои вещи?
Все ответы фиксируем на бумаге, вам это понадобиться в дальнейшем.
4). Далее Благодарность: спрашиваем "Как к вам обращаться?":
-………. Благодарю за ваш выбор, мы обязательно учтем его при формирование матрицы материалов на 2021 год.
- ……….Благодарю за ваши ответы, нам важно мнение наших клиентов.
- ……….Благодарю за честность, мы разработали специальную систему хранения 5.0, ваши примеры помогут сделать ее лучше.
5).Понимаем, что собеседник готов к диалогу, только сейчас можно приступить непосредственно к продажи:
- Иван Иваныч с чем пожаловали в наш магазин?
- Татьяна Петровна вам удобно будет завтра в 14 ознакомится с нашей пробной продукцией?
6). Переходим на следующий уровень "Сбор потребностей"
Подведем итоги:
- Никогда не начинайте продавать, пока вы не заслужите доверия.
- Всегда искренне слушайте ответы ваших клиентов, без искренности нет доверия.
- Записывайте ответы, опять же вы будете выглядеть в лице покупателя профессионалом, вы дадите понять, что ответы для вас очень важны.
- Будьте доброжелательными, помните вашим клиентам тоже страшно, порой неловко общаться с консультантами в магазинах. Поэтому без вашей улыбки будет очень трудно наладить контакт.
Успешных вам продаж!