Добрый день, уважаемые дамы и господа! Сегодня мы с Вами поговорим на такую тему "Как убедить руководителя". Как часто у меня спрашивают этот вопрос и почему эту тему я взял сегодня, я думаю, Вы сами догадываетесь.
Но, прежде, чем говорить о том, как убедить руководителя, давайте поговорим о технике безопасности переговоров с руководителем. ОЧЕНЬ ВАЖНО во время разговора/переговоров с руководителем сохранять ЛОЯЛЬНОСТЬ. Зачем это Вам? Для чего это Вам лично? Все очень просто. У лояльного подчиненного есть доверие руководителя и есть шансы его убедить. У нелояльного подчиненного нет ни доверия, ни шансов. Грубо говоря, даже если сейчас вы проведете переговоры таким образом, что Вы переговоры у руководителя выиграете, и при этом вы повели себя как нелояльный подчиненный, то, скорее всего, с этого момента руководитель будет думать не о том, как с вами дальше работать, а о том, как вас уволить.
Как же сохранять лояльность? В чем это должно быть выражено?
1. Будьте готовы принять отказ.
2. В случае неудачи участвуйте в устранении последствий.
Как же принимать отказ? Все очень просто! Выражаем согласие с РЕШЕНИЕМ и приступаем к реализации. У руководителя есть право и есть обязанность принимать решения. Если этап обсуждения пройден, руководитель вынес решение, значит, берем и делаем.
Что НЕЛЬЗЯ делать на данном этапе (4 градации нелояльного подчиненного):
1. Ворчать лицом. Потому что, если Вам говорят: "Всё, делаем вот так." и у вас при этом на лице такое выражение, по которому читается куда пойти и что там с собой сделать, то Вы ведете себя как недовольный подчиненный. Это минимальный уровень лояльности.
2. Избегать действий по реализации распоряжений. Тогда Вы неисполнительный подчиненный.
3. Спорить. Потому что тогда вы ведете себя как перехватывающий управление подчиненный.
4. Саботировать распоряжения руководителя. Потому что тогда Вы воюющий подчиненный.
Для того, чтобы знать, что Вас ждет, если вы проявляетесь как нелояльный подчиненный или же, если Вы - руководитель, которому важно уметь управлять лояльностью подчиненных, я записал видео-тренинг "Управление лояльностью подчиненных", который находится в открытом доступе, по ссылке http://trcstatus.tilda.ws/ Просто заходите и смотрите. Там большая база данных по управленческим инструментам.
Итак, что же делать в случае неудачи? О чем здесь? Это как раз та самая ситуация, когда Вы - эксперт. Вы сказали как надо, но, как всегда, Вас никто не послушал и решили сделать по-своему. И вот ОНО наступило, то самое, о чем Вы предупреждали, та самая ситуация. В этот момент Ваша задача извлечь из этой ситуации максимум выгоды для себя. О какой выгоде может быть речь? Ну, конечно же, это доверие. И в этот момент, как никогда, можете получить доверие руководителя и в следующий раз к Вам прислушаются. А что для этого нужно, чтобы получить доверие? Приложить ВСЕ УСИЛИЯ для устранения последствий. Не говорить с гордым видом: "Я же говорил(а)!". Не припоминать мстительно: "Сами решили, вот теперь сами и разгребайте!". Нет! Прикладываем все усилия. Если Вы произнесете одну из указанных фраз или какие-то их аналоги, то в этот момент Вы можете забыть про доверие руководителя, соответственно, к Вам уже НИКОГДА не будут прислушиваться. Никто не хочет общаться с людьми (никто не доверяет людям), которые постоянно припоминают прошлые ошибки. От таких людей в команде, конечно же, избавляются. Сами делайте выводы.
Итак, еще до того, как Вы начали общаться с руководителем, помните о Технике безопасности. Сохраняйте лояльность - это действительно очень важно!
Теперь о самой технике убеждения руководителя.
Убедить руководителя - это простая продажа. Это, действительно, ПРОСТО! Это простая техника продаж. И я прям представляю, как в этот момент те люди, кто не продажники, а инженеры, программисты, дизайнеры, производственники...Они такие: "Ну, ё-моё...ну опять же продажа! Всё! Надо выключить!" Не надо выключать, послушайте немножко дальше. Хотите Вы этого или не хотите, Вы постоянно (ежедневно) кому-то что-то продаете. Вы убеждаете человека в своей точке зрения. Это и есть, по сути дела, продажа. И важно это уметь делать технично.
Очень сильно в продажах влияет на результат знание структуры потребностей клиента. И это, тот краеугольный камень, о который разбиваются даже очень опытные менеджеры продаж, даже очень опытные люди, которые в продажах очень давно, но они об этом не знают, не думают, не делают.
Структура потребностей:
1. Важно понимать кто принимает решение. В Вашей ситуации, в ситуации общения с руководителем, у Вас уже есть ответ на этот вопрос. Вам уже не нужно об этом заботиться.
2. Для решения какой проблемы, достижения какого результата служит наш товар или услуга. В Вашем случае - ваше предложение. Вы это уже знаете и не нужно это выяснять.
3. Критерии принятия решения. Критерии, по которым клиент принимает решение о покупке. Критерии, по которым руководитель принимает решение согласиться с Вами или нет. Казалось бы, Вы их не знаете. На следующем слайде я их покажу. Там нет ничего сложного.
4. Это критерии выбора поставщика. В продажах это важно знать, потому что всегда есть конкуренция, всегда есть те, кто предложит аналогичные нашим товар или услугу. В нашей с Вами ситуации, в ситуации общения с руководителем, этот вопрос становится не значимым.
Итак, смотрите, из 4х пунктов у нас 2 уже есть, 1 не играет роли и 1 остается выяснить.
Критерии принятия решения (их всего 3):
1. Власть.
2. Отношения.
3. Дело.
Причем, дело осознанно стоит на 3м месте. В зависимости от стиля лидерства руководителя, власть и отношения могут меняться местами, но они всегда выше, чем-то дело, которым занимается руководитель. Многие любят легендировать, многие любят упрощать руководителей и говорить/думать, что их же в первую очередь должны интересовать результаты дела, деньги или какой-то результат. Нет, это не так. Руководители - живые люди, поэтому на первом месте у них либо власть, либо отношения. И только на 3м месте их дело.
Как же соответствовать этим критериям, как же соответствовать критерию "Власть".
Во время разговора с руководителем четко придерживайтесь ролей, что перед вами руководитель, а Вы - подчиненный. Можете это зафиксировать: поскольку вы руководитель/директор, я пришел к Вам за согласованием/решением/советом и т.д. Настройтесь внутренне, что Вы просите разрешения или согласования, а не требуете. Потому что как только Вы выйдете из этой роли, как только Вы начнете требовать, как только начнете отдавать распоряжения Вашему руководителю (допустим Вы - эксперт, знаете, как надо и говорите: "Надо делать ВОТ ТАК, делайте ВОТ ТАК!"). Всё! В этот момент Вы покушаетесь на власть. И после этого уже нет шансов у руководителя с Вами согласиться. Он теперь обязан поступить по-другому, потому что вектор власти должен четко сохраняться.
Второй критерий - это отношения. Как же общаться с руководителем, при этом сохраняя вектор отношений.
1. Приходите в удобное руководителю время. Вы прекрасно знаете, когда Ваш руководитель что делает, примерно знаете его расписание и примерно понимаете, когда он в хорошем настроении, плохом настроении и т.д. Все мы, когда голодные, мы немножко злые. Все мы после обеда немножко добрее, чем до. Поэтому со всеми личными просьбами, конечно же, лучше после обеда и т.д.
2. Преподносите руководителю информацию в удобной форме. Кто-то любит презентацию, кто-то любит какие-то таблички, кто-то любит "Кратко скажи, что надо и зачем.», кто-то любит, наоборот, чтобы было обоснование. Делайте так, как это нужно Вашему руководителю.
3. Если Вы совсем продвинутый подчиненный и Вы хотите добиться максимальной эффективности, то общайтесь с руководителем с учетом его стиля лидерства. Стили лидерства - это авторская теория Ицхака Кальдерона Адизеса. И, если для Вас это важно, если Вы готовы работать на этом очень высоком уровне эффективности, то я подготовил для Вас видео-тренинг по стилям лидерства. Так же в открытом свободном доступе по ссылке http://trcstatus.tilda.ws/
Как же соответствовать критерию "Дело"?
Четко обозначьте что компания, в лице руководителя, получит от Вашего предложения. То есть, если это предложению по делу, ЗАЧЕМ это компании. Очень часто Вы, как эксперт и профессионал, знаете/понимаете, но забыли об этом сказать вслух. Более того, посчитали не нужным это говорить в слух (как же! Руководитель ДОЛЖЕН же знать!). Нет, ничего и никому он не должен. Поэтому, будьте любезны, произнесите это в ЯВНОМ виде.
Если у Вас какая-то личная просьба (допустим, Вы хотите, чтобы Вас с работы отпустили пораньше), то объясните, как Вы снимите неудобства, связанные с Вашим предложением. Кто, когда и как сделает работу, которая должна быть сделана в то время, когда Вы уйдете пораньше. С кем-то Вы можете предварительно договориться, либо придете завтра пораньше, либо еще что-то, где-то, как-то. Вот здесь это нужно ЧЕТКО произносить вслух.
И, конечно же, еще раз Вам напомню, про сохранение лояльности, про технику безопасности и про то, чтобы быть готовым к отказу. У нас нет 100% гарантии, что руководитель с нами согласится. Мы боремся за повышение ВЕРОЯТНОСТИ того, что он с нами согласится.
Если для Вас это было полезно (эта информация была полезной), то больше аналогичной информации по управлению, управленческих механизмах, по переговорам, по продажам, по управленческим поединкам Вы можете найти на сайте http://trcstatus.tilda.ws/
Если у Вас стоит задача повышения эффективности своей компании и повышения эффективности своего персонала в области управления или области продаж, так же можете обратиться по координатам +79232508539 sibleader@gmail.com и посмотрим какое добро сможем Вам причинить.
Огромное спасибо, что дочитали до конца и буду рад Вашим отзывам, комментариям, Вашим вопросам, по которым, возможно, так же напишу следующую статью. Всего хорошего!