Как говорится от сложного к простому. Увы я не изобретал каких-то сложных схем в анкетировании или череды бесконечных тестов. Да и честно сказать очень скептически к этому подхожу. Для меня очень важен контакт глаз, поэтому после собеседования я точно могу сказать, что это за человек, каковы его сильные и слабые стороны. Ну а тесты, к сожалению, могут отсечь много талантливых людей.
И так 3-и основных критерия, которые я проверяю в каждом кандидате:
1. Энергия. Я ставлю это состояние человека в верхушку всей пирамиды. Поверьте, конечный результат любого дела или задачи, прежде всего зависит от того на сколько человек вовлечен, что им движет, от его энергичности и общего позитивного отношения к этому миру. Если это продажник - то в нем должна кипеть кровь при коммуникации с каждым клиентом и закрытии сделок. Увидеть "огонь" в глазах я уверен ни для кого не составит большого труда.
2. Навыки и компетенции. Очень многие путают хорошего "продажника" с результативным. Конечно же они должны владеть технологией продаж, умением выстраивать коммуникации, слышать клиентов и закрывать их боли, должны уметь делать до продажи и поднимать средний чек. Но результативных менеджеров по продажам отличает одно супер умение - умение закрывать на сделку. Я уверен, что у всех найдется много примеров, когда клиента облизывали месяц, два, а то и три, и сделка либо проваливалась либо чек был намного ниже чем оговаривался в начале. А кому то достаточно 2-х недель, чтобы вывести клиента на договор и получить оплату. Конечно же в условиях одной компании.
3. Опыт и желание обучаться, много и постоянно. Крутые специалисты - учатся всегда! И не важно кто это - продавец-консультант или менеджер по продажам, руководитель отдела или маркетолог. Если человек на целен на результативность и развитие - обучение будет всегда идти во главе всего. Да и продажи это тот, сегмент, где нельзя сказать с уверенностью - я все знаю! Своим менеджерам я каждый месяц устраиваю тестирование и обучение по продукту, телефонным переговорам, закрытиям сделки и т.д. Это как в армии - каждый день тренировки.
Как итог приведу пример, не правильных или сбитых ориентиров при наборе "продажников" или специалистов в отделы продаж. Очень часто сталкиваюсь с такой проблемой, что многие собственники или директора выбирают людей только по опыту работы в какой-то сфере. Все наверняка, сталкивались с тем, что вы заходите в магазин, или звоните в какую-то компанию и видите либо не желание вам продать, либо слышите "умирающий" монотонный диалог в телефонной трубке, которую хочется сразу же положить. Да, как специалисты возможно они многое знаю, возможно проработали в этой сфере 2-3 года - но каков результат - слив лидов или горячих клиентов. Потому что у них нет чего? Правильно - энергии и желания быть лучшими в своей сфере. Опыт дело времени, а вот "души продавца" если ее нет, то никогда и не будет.
Я желаю всем правильно расставлять акценты при приеме сотрудников в свои отделы и конечно же высоких продаж!
Юрий Иванников / Бизнес компас