Продолжаем разбираться как продать квартиру без риэлтора. Закончили мы тем, что разобрали, что должно быть в договоре аванса и как принимать деньги
Сегодня посвятим место для переговоров на этапе получения аванса или задаке.
Сами переговоры – тема слишком заезженная. Тысячи книг, десятки тысяч тренингов и все такое прочее.
Поэтому здесь мы разберем лишь то, что касается непосредственно вас, как продавца своей недвижимости.
Результаты переговоров при подписании договора аванса/задатка
✔️ Сделка между вами и покупателем состоится.
✔️Формат сделки, способ расчета, расходы сторон и прочие технические моменты устраивают обе стороны.
✔️Есть точная дата и место проведения сделки.
✔️ Вас и покупателя устраивают все условия будущей сделки.
✔️ Вы знаете, какие документы в каком виде, когда и каким способом вам нужно предоставить покупателю.
Все договоренности фиксируются в договоре аванса. Естественно, есть еще и такие вещи, которые нельзя прописать ни в договор аванса, ни в договор купли-продажи.
И такие договоренности лучше рассматривать, как бонус, не опираясь на них.
Принципы переговоров на авансе ил задатке
Вот семь принципов, которые, на мой взгляд, помогут достичь нужного вам результата на переговорах
1. Вы – равноправный участник переговоров
Да, сегодня рынок покупателя. Но это не значит, что вам не надо стаивать свои условия будущей сделки. Рынок покупателя, наоборот, убеждает вас в том, что вы должны быть намного лучше подготовлены к переговорам, чем покупатель вашей квартиры.
2. Готовьте свои цифры и условия заранее
Приходите на переговоры с четкими показателями сделки, которые вас устраивают.
У вас должно быть два варианта данных – то, что вас устроит в самом плохом случае и то, что вы в принципе ожидаете.
3. Готовьтесь уйти еще ДО переговоров
Именно так. Как только вы будете психологически готовы выйти из переговоров в любой момент – только тогда и начинайте сами переговоры.
Боязнь потерять сделку лишь навредит вам. Вы проиграете переговоры еще до их начала.
4. Спрашивайте чаще, чем отвечайте
Вашими любимыми вопросами должны стать «Зачем..?» и «Почему..?»
Зачем покупателю именно этот документ? Почему именно в этом банке должны состояться расчеты? Почему сделку надо назначать на 4 число, а не 6. И так далее.
Помните – кто задает вопросы, тот ведет переговоры.
5. Переговоры – это еще и проверка адекватности участников
Присмотритесь как покупатель или его агент ведут себя на переговорах. С какой позицией они общаются с вами? Как реагируют на ваши предложения? Насколько адекватно себя ведут.
Слишком много сделок разрушалось вследствие неадекватного поведения человека, который до момента подписания договора купли-продажи был самым обычным гражданином.
Это, еще и в большей степени, касается и риэлтора покупателя.
6. Переговоры – всего договоренности, а не ультиматумы
Тактику ультиматумов очень любят риэлторы крупных агентств недвижимости. Они крутые, они все знают и считают вправе вести себя как пираты при захвате гражданского судна
Разбейте эту тактику с самого начала, сказав что-то вроде «я рад, что сегодня мы собрались сделать первый шаг на пути к сделки, которая устроит и меня и вас. Для этого нам надо будет плотно поработать вместе над условиями, согласны. А в совместной работе нет места шантажу, ультиматумам и прочим грязным приемам»
И как только покупатель или его агент начнет вам выкуривать руки, напомните ему «Подождите, мы с вами договорились вначале – только договоренности, никаких ультиматумов»
7. Берите с собой команду
Если вы считаете, что вам нужна профессиональная помощь юриста в переговорах и подписании договора аванса – берите его в свою команду.
Знаете кого-то, что лучше вас торгуется и готов отстаивать ваши интересы – приглашайте в свою команду
Но даже без юриста и переговорщика есть смысл приходить на переговоры не одному.
Другие могут увидеть, услышать, заметить то, что прошло мимо вас. Да и просто моральная поддержка в достаточно напряженной ситуации как переговоры, бывает очень полезной.
Только заранее проговорите с командой, кто что делает и НЕ делает.
Последнее важнее всего, так как несогласованность может вам дорого обойтись в прямом и переносном смысле.
Если вы успешно провели переговоры, то у вас на руках подписанный договор аванса/задатка со всеми важными условиях будущей сделки и сумма аванса.