Если отталкиваться от понимания, что покупка хороших механических часов известной швейцарской, немецкой, японской или иного происхождения марки есть серьезное вложение средств (пусть и в собственное хорошее настроение), то, как и в случае с покупкой ценных бумаг, требуется изучить вопрос цены. Так уж вышло, что часы с ценником Х редко продаются за Х денег, гораздо чаще это Х минус Y, и нередко Y — цифра значительная. В том, что современный покупатель дорогих часов не желает платить сумму по заявленной розничной цене, виноваты существующий параллельно с официальным серый рынок и рынок вторичный. В нашей стране с особенным климатом это синергетический вариант — вторично-серый.
Применительно к часовой индустрии серый рынок — торговые точки (в том числе и интернет-магазины), где продаются совершенно новые часы, но эти магазины не являются авторизованными маркой местами розничных продаж. В классическом варианте авторизованный розничный канал работает по следующей схеме: бренд производит часы и продает официальным дистрибьюторам по всему миру. Затем дистрибьютор продает часы авторизованным продавцам, а те в свою очередь — розничным клиентам. В отдельных случаях у дистрибьютора есть собственная розничная сеть.
Розничная торговля в сером виде существует много десятилетий, но именно развитие интернета придало ей импульс настолько сильный, что крупные марки, прежде отрицавшие «серое влияние» как негативный фактор, пару лет назад принялись говорить о нем как об одной из главных угроз часовой индустрии. Причем никто не признавал, что эта угроза — во многом дело рук их собственных. Ведь каким образом новые часы (новинки и еще не бывшие в употреблении) попадают к серым дилерам? Конечно же, от дилеров белых и от самих производителей. Серая сторона торговли — почти единственный шанс для марки или ретейлера избавиться от "зависших" коллекций прошлых лет или свежих, но в перспективе плохо реализуемых моделей.
Обращение к серой рознице с предложением выкупить ассортимент оптом по низким ценам создавало объем денежной наличности и освобождало витрины для коллекций, которые необходимо было продавать в текущий момент. Практика навязывания обязательного ассортимента официальным розничным точкам зачастую приводила к тому, что у продавца накапливались нереализованные позиции, а для подтверждения официального статуса ежегодно требуется закупать новинки, используя полученную выручку. Так серые продавцы получали приличный ассортимент, который предлагали со значительными скидками тем, кто не считал зазорным приобрести часы в магазине на соседней с «центральной» улице.
Еще совсем недавно проблема серого рынка не стояла так остро только потому, что сравнить цену в официальной и серой точке можно было, только посетив и ту и другую (если вы вообще знали о ее существовании). Быстрый доступ к информации о цене и предложении через интернет вывел конфликт на новый уровень. Теперь клиент в официальном бутике, где за часы известной марки просят, например, 754 тыс. руб., цитирует предложение, которое нашел на сайте, где эти же часы предлагают за 536 тыс. руб., что почти на 30% дешевле. Розничному торговцу надо очень постараться, чтобы не потерять покупателя, ведь у того уже сложилось свое представление о «справедливой» — более доступной — цене.
