Продолжаю делиться ответами, которые дал в интервью Борису Малютину. Надеюсь, вам эта информация поможет в совершении успешных сделок.
Аукционный метод сам по себе – понятно, он работает, работает во многих странах, и в том числе у него есть разные разновидности. Но вы правильно сказали, что не каждый клиент, что называется, наш. Как искать нашего? Не как определить, когда мы потенциального нашли. Это нужно просто делать больше холодных звонков, или что?
– Во-первых, да, больше звонков, наполнение воронки должно быть. Это знаете. Как найти идеального покупателя – нужно большому количеству покупателей объект показать. То же касается и выбора идеального собственника. Или как найти идеального сотрудника? Нужно не первого встречного брать на работу, а из 30 выбрать одного. Это касается всего. То же касается и собственников. Я знаю одну компанию. Ошибочно считается, что аукционы в Америке распространены, что как будто я аукционный метод из Америки привез. На самом деле в Америке аукционы не распространены. Мне удалось только одну компанию найти, которая профессионально проводит аукционы, компания называется «Консьерж». Елена смотрела сайт, так вот, они пишут - мы на 30 собственников посмотрим прежде, чем с одним договор пописать. Они очень разборчивы в выборе клиентов. Так что первый ответ на вопрос, как найти мотивированного собственника, это – встреча с большим количеством собственников. Не подписывать с первым, со вторым. Ну, может быть, с третьим. А лучше из пяти одного выбрать или как «Консьерж» - из 20 одного выбрать.
Для этого есть такие инструменты, как семинары для собственников, их пока мало кто использует. Но повсеместное распространение Zoom, тот формат, в котором мы сейчас с вами находимся, может, вы мне в этом поможете, я хочу, чтобы агенты такие проводили обучающие семинары для собственников, где я помог бы им продать метод собственникам. Если там из 100 собственников, которые нас послушали сегодня, пять скажут – да, мы ваши клиенты, то с ними проблем не будет, они в полной мере получат выгоду от метода. Просто больше встреч, или не один на один проводит презентации, а групповые презентации. Либо просто сфокусироваться на районе, и определенное количество часов в день, допустим, с 16 до 18, агент проводит встречу с собственниками. Но именно в своем районе, в доме, в котором он живет, на своей улице. Тогда он сможет с достаточно большим количеством собственников встретиться, не тратя времени на дорогу и т.д., Просто методично проводить встречи с собственниками, и каждый пятый или каждый десятый станет его клиентом.
Вторая часть ответа, помимо большого количества встреч с собственниками, большого количества презентаций, нужно вызвать доверие. Ведь зачастую собственник не скажет тебе, мотивированный он или нет. Это неразумно, нет никаких оснований доверять агенту. Потому что большинство агентов действуют в интересах покупателей , и собственники это знают. Это давать кому-то против себя оружие – сказать, что я вынужден продать. Тут же эту информацию сольют покупателям, и ты уже не получишь максимальной цены. Поэтому узнать мотивацию – это привилегия, которую не всем говорят. Это надо заслужить. Поэтому у меня вызывают улыбку методики других тренеров, которые учат выявлять мотивацию собственника по телефону. Это полный бред, потому что это слишком конфиденциальная информация, чтобы незнакомому человеку ее выдать. Поэтому проблема выявления мотивации по телефону – тот, кто мотивирован, ведет себя так, как будто он не мотивирован, потому что он знает, что информацию против него используют. А те, кто не мотивированы, притворяются мотивированными, потому что знают, что в противном случае агент потеряет к ним интерес. То есть, противоположный результат получает агент, который по телефону пытается выявить мотивацию .
Подход другой должен быть. Звонок только лишь для назначения встречи, встреч много, и уже на встречах выявлять мотивацию. Но, чтобы ее получить, эту драгоценную информацию, почему человек продает, важно его к себе расположить. Поэтому агент должен быть, в первую очередь, участковый специалист или специалист в своем узком сегменте, тогда больше шансов, что он вызовет доверие. Он должен быть общественным деятелем, то есть, состоять в Профсоюзе Риэлторов. Вести себя как общественный деятель, в первую очередь. А так совпало, что я еще и риэлтор. Но в первую очередь, я неравнодушный гражданин, я слежу за порядком на нашей территории. Особенно в эпоху коронавируса, пандемии, когда люди ограничены в передвижениях, это важно. Потому что для участкового риэлтора, для общественного деятеля все двери открыты, когда все остальные дома будут сидеть под замком. Так что, здесь важна личность агента, и важен его настрой быть специалистом и быть общественным деятелем, в первую очередь. Тогда ему скажут то, что другим не говорят.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов на 58 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите освоить мой авторский аукционный метод продаж недвижимости, вы можете пройти полный курс. Старт занятий 33-го потока флагманского курса Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней" - 23 июля 2020 г.