Дайте вашим клиентам лучший продукт и сервис, и они смогут увеличить прибыльность вашего бизнеса. Но клиенты разные, не всегда «хороший» клиент приносит прибыль компании.
По каким критерия определить самых ценных клиентов? Ниже семь критериев эталонного клиента.
1. Объем продаж.
Всем знакомый критерий. Самый ценный тот клиент, который генерирует больший объем продаж и находится в списке 20%, кто приносит компании 80% продаж. Но не всегда такие клиенты «лучшие» с точки зрения генерации валовой прибыли и других важных экономических показателей (см. список других критериев).
2. Валовая прибыль.
Клиент может находится в списке 20% по продажам, но не попадать в него по валовой прибыли. Такие продажи я называю «обезжиренными», есть объем молока (продажи), но с низким содержанием жира (валовой прибыли). В результате получаем фитнес продажи - продажи на показ, что у нас есть доля рынка.
3. Потенциальный прирост.
Есть ваши активные клиенты, которые не входят в список 20% - 80%, но у них большой потенциал роста продаж или прибыли. Ряд компаний сегментируют своих клиентов по потенциалу прироста.
4. Стоимость активации.
Какие финансовые и временные инвестиции нужны на подключение новых или существующих клиентов к списку 20% потенциальных по приросту продаж?
5. Рентабельность активов.
Сколько ресурсов «оттянул» на себя клиент на и какая его рентабельность работы? Под рентабельностью понимается соотношение прибыли EBIT к суммарным активам (дебиторская заложенность, товарные запасы, фиксирование активы, такие как оборудование, плата за полку, листинг и т.д.).
6. Рентабельность времени.
Сколько вы тратите времени на работу с клиентом? Это соотношение валовой прибыли на количество времени (минуты, часы) потраченное на клиента. По сути сколько вы зарабатываете с одного часа работы? Для такой сегментации вам понадобиться автоматизация учета времени на операции работы с клиентом, чтобы потом понимать куда уходит время и как его оптимизировать.
7. Экспериментаторы.
Собираетесь выводить новинку на рынок, но не знаете какой будет «выхлоп». Для этого нужно провести тест продажи на «тестовой» базе клиентов, чтобы получить обратную связь по продажам и понимать, что дальше? Кто войдет в ваш список «тестовых» клиентов? Это ваши лояльные клиенты, которые доверяют вашей компании в управлении товарной категорией. Хорошо, чтобы в него входили клиенты, которые проходят по шести выше указанным пунктам.
Сегментирование клиентов, фокусирование работы маркетинга и дистрибуции детально проработайте на 10 недельном онлайн бизнес консалтинг Прибыльный Менеджмент.