В продажах есть такие термины: Up-sаle и Cross-sаlе. Хотелось бы понять, а имеют ли они отношение к нам, к поставкам станков, железа, промышленного оборудования.
Для начала кратенькая справочка, что же они означают.
Up-sale (допродажа) — это когда продавец переводит внимание покупателя на более дорогой товар или продажа большого количества товаров.
Cross-sale (сопутствующая продажа) – продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному.
С одной стороны, эти термины больше относятся к розничной продаже. Впарить более дорогой телевизор или автомобиль, к сумочке продать шубу и т.д. Однако и в нашей нише есть эти понятия, только называть их надо по-другому, да и методика данных продаж отличается от розничной.
Начнем с первой, так называемая допродажа. Переключить внимание клиента на более дорогой товар – это не к нам. Когда клиент звонит нам, он четко понимает, что ему надо, какая-то железяка, например, универсальный вал. Ни карданный, ни распределительный, никакой другой, а именно универсальный с определенными характеристиками определенного производителя. И вроде как и не нужно переключать на что-то другое, надо предложить то, что запрошено и подешевле. Но все не так однозначно.
Ситуация, с которой я сталкиваюсь постоянно – у нас на складе есть такой вал, но другого производителя и дороже. Думаете, если дороже, то продать не возможно? Только не сегодня!
На данный момент все меньше поставщиков держит продукцию на складе, «замораживает» деньги, а заказчику чаще всего нужно срочно, вчера! Так что уже плюс в карму. Кроме этого, доводим до клиента тот факт, что вал указанного им производителя, это только под заказ всегда, сучись что, авария, поломка, то простой оборудования будет стоить миллионы. Если же он перейдет на валы предлагаемого нами производителя, более дорого (на первый взгляд), то поставка будет осуществляться буквально по звонку, за считанные часы, не будет простоя, колоссальная экономия денег.
Чаще всего эти доводы действуют на клиента и удается продать более дорогую продукцию.
Продажа большего количества. С этим моментом еще проще. Запрашивает клиент допустим сальники, 20 штук. Наша задача продать ему 50-100. В этой ситуации калькулятор нам в помощь и приводим аргументы используя простые арифметические действия. Ключевой параметр – ЛОГИСТИКА! Рассказываем, мол привезти из Европы (Азии, Китая, США), что 20 сальников, что 50, по деньгам одно и то же, а расходы на логистику распределяются на разное количество продукции. Таким образом, заказав не 20, а 50, мы снизим цену на 20%. В итоге получится, что сумма заказа увеличится не в два с половиной раза (пропорционально увеличению количества), а в два. Так что экономика понятна. Кроме этого аргумента, не надо будет ждать несколько недель. Если клиенту не позволяет бюджет закупить такое количество в этом квартале, можно предложить подписать две, три спецификации, разбив на несколько периодов. Это тоже неплохо действует.
Но бывает клиент уперся, мол мне 20 и все, больше не надо, хоть это и дороже. В этом случае можно и схитрить. Тут важно понимание периодичности поставок, есть ли история взаимоотношений.
Есть у меня один клиент, он каждые два-три месяца заказывает по 3-5 уплотнений гидроцилиндра, манжеты, грязесъемники и т.д. Мы с ним сразу согласовали цену исходя из поставки 3-х штук каждой позиции. Но я знаю, что за год он купит, как минимум, по 20 штук каждого наименования. Вывод очевиден. Я закупаю сразу по 20 штук. В итоге и логистика рассчитывается по-иному, и скидку итальянцы дали на хорошую разовую закупку, маржинальность улучшилось. Плюс есть место для маневра, для скидки клиенту если что. Так же эти уплотнения бывают и другие запрашивают, а у нас как в Греции все есть!
Это что касалось продажи большего количества. Что же с сопутствующей продажей? Тут так же все просто. Приобретает клиент насос, тут же можно впарить ему недорогой ремкомплект, мол стоит он всего то сотню Евро, но зато случись авария, неплановый ремонт, у Вас все под рукой. Заказывает фильтр в сборе, ну почему не продать заодно пяток фильтроэлементов.
Как видите, получается, что и у нас, в поставках железа, исключительно в секторе В2В, работают принципы Up-sаle и Cross-sаlе, чем успешно и пользуемся.