Сегодня хочу затронуть одну неприятную, особенно для продавцов, тему – торг. Почему именно для продавцов, потому что именно им приходится свыкаться с мыслью, что их недвижимость не стоит тех денег, которые они надеялись получить.
Приведу сразу пример. Клиент попросил помочь подобрать и купить земельный участок. Подобрала варианты, поехали смотреть. На просмотре одного из участков соседка искренне рассказала все и про этот участок и про то, что рядом продается еще один участок.
Сделаю небольшое отступление. Уважаемые продавцы и коллеги! Если вы не хотите ехать показывать свой объект, то всегда найдется тот, кто покажет и расскажет все вместо вас потенциальному покупателю, но, возможно, это будет не в вашу пользу.
Возвращаемся к рассказу. Итак, идем смотреть соседний участок. Участок действительно симпатичный: хорошая площадь, электричество есть, колодец тоже (правда, чистить его надо). Из минусов – дом. Снаружи симпатичный, изнутри старый, переделок-недоделок много, крыша течет. Короче, проще снести, чем ремонтировать. Но этот участок с домом нигде в интернете не рекламируется. Соседка сказала, что хозяин продает его уже несколько лет, цена все время меняется, и какая сейчас цена она не знает. Поэтому дала телефон хозяина.
И вот тут начинается самое интересное. Звоню продавцу, интересуюсь ценой. В ответ интересная фраза: в прошлом году цена была 4 000 000 руб., а в этом 4 500 000! Как говорится: однако за время пути собачка могла подрасти! Почему? Не понятно!
У меня в голове сразу сложилась картина: это такой хитрый торг! Сейчас он с нами «пободается» по цене и спустится до цифры «4».
И все бы ничего, но участок того не стоит. Цена явна завышена! Даже стоимость в 4 миллиона рублей, это цена земельного участка в соседнем более престижном населенном пункте. Поэтому мой клиент, конечно, хочет торговаться.
Договариваемся о встрече с собственником. Начинаем переговоры. Объясняем свою позицию, предлагаем свою цену: 3 700 000, хотя на наш взгляд цена участка вообще 3 500 000.
И тут вот оно: собственник говорит: "Понимаю вашу позицию, но все-таки свет… все-таки колодец….Поэтому давайте сойдемся на половине, а именно на 4 млн"
Что и требовалось доказать! Вообще не удивил!!!
Берем паузу, чтобы обе стороны подумали. Мы с покупателем в это время ездим смотрим другие участки. Собственник сам звонит спрашивает, что надумали. Мы отвечаем, что наше предложение не изменилось: 3 700 000 и выходим на сделку.
Обиделся собственник, рассердился. Сказал, что мы можем купить любой другой участок за эту цену, но не его.
Естественно, мы найдем другой участок, в чем я даже не сомневаюсь, а вот он, судя по такому подходу, еще долго продавать будет.
Ради интереса спрашиваю потом своего клиента: «А если бы продавец изначально бы сказал, что участок стоит 4 миллиона и торга нет, ну или есть, но мизерный (тысяч 50, например), то взяли бы этот участок?». Он отвечает, что скорее всего взял бы. Это по крайней мере более честный подход, а не «игра в гигантскую скидку».
Вот такая вот история. Понятие «рынок недвижимости» подразумевает, что торг скорее всего будет. Это ведь рынок! А как тут без торга? Но у торга есть свои правила, которые помогаю обеим сторонам договориться и совершить сделку к обоюдному интересу. Главное, знать эти правила и уметь ими пользоваться.