Недавно я дал интервью автору ютуб-канала M2TV Борису Малютину. Он задал мне несколько интересных вопросов, касающихся моей аукционной методики. Поделюсь одной из тем, которую мы с Борисом обсудили.
Александр, на ваш взгляд, система аукционов на каких объектах лучше всего работает? Я имею в виду с точки зрения сегмента, это вторичка, загородка?
– Если с точки зрения интересов агента, то я всегда говорю, что лучше продавать объекты подороже, потому что работы столько же, а комиссионные в десятки раз выше, если ты продал дорогой объект. Поэтому меня удивляет, когда мои агенты-аукционисты, продают дешевые объекты. Вот недавно я брал интервью в прямом эфире, у меня был мой ученик Андрей Отморский из города Винница, я спросил, какой самый дорогой он продал объект. Он сказал, за 6 или 7 тысяч долларов он продал комнату в общежитии. Ну, как можно с такими знаниями, с такими навыками, такому человеку продавать такие дешевые объекты? Прямо смешно. Можно продавать очень дорогие объекты, потому что тогда потребности все те же самые, и страхи, и риски, и времени уйдет столько же, а комиссионные будут намного выше. Поэтому мой призыв ко всем агентам, особенно к агентам-аукционистам - продавайте объекты подороже. Потому что, когда ты научился продавать, тебе уже все равно, что продавать. Это с точки зрения, что у тебя комиссионные будут выше.
С точки зрения метода продажи, не имеет значения, любой объект. В аукционной методике, Борис, мы никогда не оцениваем объект недвижимости. Мы оцениваем только лишь мотивацию собственника. Это единственный и главный критерий. Если собственник мотивированный, он примет лучшее предложение, при условии, что он доволен маркетингом своего агента. Если он не мотивированный, в любом сегменте, он не примет лучшее предложение, а скажет - такая корова нужна самому.
Я сегодня услышал термин - объекты-памятники, когда собственники просто хотят попродавать, при этом они продаются годами, и вот эти объекты-памятники стоят, а агенты продолжают тратить на них свое время, внимание и прочее.
– Да, все мы знаем таких собственников, все мы знаем таких покупателей, которые годами ищут, потому что им нравится процесс, и собственников, которые десятилетиями продают, просто кайфуют от процесса, не знаю, с агентом им нравится общаться или чувствовать свою значимость. Мой совет агентам – всегда тщательно выбирайте, с кем работать. Как кто-то сказал из великих бизнесменов, не будьте подобны пьяному матросу, будьте очень разборчивы, выбирая себе клиентов. Выбирая себе клиентов, мы выбираем судьбу. Выбирайте только тех, кто вынужден продать. Потому что, если не вынужден, он идеальный покупатель на свой объект, если у него нет необходимости продать. Если у него есть необходимость продать, метод позволяет предсказать, что такого-то числа вы получите лучшую цену. Она, может быть, будет ниже ваших ожиданий, бывает, что и выше будет лучшее предложение покупателей, но в любом случае это будет максимальная оценка объекта рынком конкретного числа. На следующий день, может быть, другая ситуация будет, кто знает. Поэтому если нет необходимости конкретного числа продать, тогда вообще не надо продавать.
Логично. Я еще на заре своего прихода на рынок недвижимости как-то пришел на одну пресс-конференцию, и один коттеджный поселок рассказывал, как они собираются продавать свои объекты с помощью аукционов. И тогда я еще вообще ничего не понимал, а мой коллега их очень грамотно раскритиковал. Он сказал - вы знаете, аукционы – это в какой-то степени уникальный объект должен быть, а у вас их там сотни. И они жаловались, что у них плохо продается, и здесь мне какая-то логика была понятна, что они одинаковы, и действительно, с точки зрения аукциона наверное, это не лучшая технология. Насколько, на ваш взгляд, должен быть уникальным объект?
– Это распространенное заблуждение. У меня в раздаточных материалах к курсу есть слайды, там есть статистика по конкретным сделкам. Одна из сделок закрыта аукционом в Мытищах. Людмила Конохова продала квартиру без отделки в доме, в котором, кроме этой квартиры, было еще 40, и которые там больше года не продавались. Как это объяснить, что 40 однотипных квартир в доме, а очередь выстраивается на одну из них? Почему так? Потому что есть такой фактор, как чувство ревнивого соперничества. Кто продал, не используя это чувство, тот продешевил. Ревнивое соперничество – это значит, при продаже учитывать человеческую природу, что все хотят, то и я хочу. Вот, в доме есть еще 39 квартир, а он скажет – нет, хочу эту. А почему эту? Потому что ее все хотят. Это стадный инстинкт, его не объяснишь логикой. Когда действуют гормоны, логика вылетает в окно. Так же и здесь. Поэтому с точки зрения логики обсуждать аукцион бесперспективно, непродуктивно, непрактично. Важно понимать, что люди в буквальном смысле теряют голову, когда видят других людей. Как Барбара Коннор сказала, которая на миллиарды долларов продала недвижимости в свое время, ее компания, нет ничего сексуальней для покупателей, чем другие покупатели, которые хотят то же, что и ты. То есть, тут вот такие инстинкты, очень древние, работают. Это раз. Далее, вернусь к тому, что только что сказал, еще раз повторю, неважно, какой объект, единственное, что имеет значение – это мотивация собственника. Ну, и, конечно, квалификация агента. Ведь, если кто-то мне говорит – аукцион не сработал, я отвечаю, как Берия говорил, у каждой катастрофы есть фамилия, имя и отчество. Давайте этого агента сюда, давайте будем разбираться, у кого не сработало. Как его зовут? Что он сделал? Что он не сделал? Давайте разбирать, и мы увидим, что дело не в методе, дело в конкретном человеке. Что он тут что-то недоделал, тут что-то лишнее сказал. Всегда так бывает. Это все равно, что лопату винить, что она плохо копает. Лопата копает хорошо, если человек прилагает определенные усилия и по назначению ее использует.
Друзья, надеюсь, эта информация была вам полезна. Пишите свои вопросы в комментариях, я с радостью вам отвечу.
Полное интервью вы можете посмотреть здесь.