📺 Борис Жалило, один из лучших бизнес-тренеров в сфере продаж, рассказал нам, как управлять клиентом в переговорах. Смотрите эфир
💡 Коротко о главном
🤔 Когда вы общаетесь с клиентом, самое страшное — жесткие переговоры. В таких переговорах вы к клиенту со всей душой, а ему неинтересно. И в этой ситуации он может добиваться от вас чего угодно
💲 Если клиент сказал, что нет денег, то деньги у него есть, и в B2B, и в B2C. Если у клиента на самом деле нет денег, он говорит что угодно кроме фразы «нет денег». Значит, на самом деле денег много, и это хорошо.
🤑 Фраза «нет денег» означает, что сейчас на вашу услугу нет выделенного бюджета, вы общаетесь не с тем человеком или клиент сейчас считает, что важно другое
*
💀 Клиенты, которым ничего не нужно, не дышат. В другом случае им что-то нужно. Клиенту важно понять, что вы предлагаете. Ни в коем случае не говорите фразу «Я хочу вам предложить…» — послушайте клиента, подумайте, что он обсуждает с семьей или друзьями.
🎯 Именно об этих проблемах вы и должны с ним говорить — о его ситуации. Спросите у него, чем ОН занимается, а не вы. Например, как он привлекает клиентов, какой у него средний чек, откуда лиды и так далее. Затем цитируйте слова клиента и предлагайте ему не свой продукт, а ценность, которую он принесет.
📈 Пока клиент не знает, что он получает, цена ему кажется высокой
По цене сравнивают, только если вы общаетесь с отделом закупок или если остальные параметры не понятны и не важны.
😫 Переговоры становятся жесткими, когда вы не нашли ситуацию клиента, не нашли, чем могли бы быть полезным.
✅ Существует 4 группы ценностей, на которые можно влиять
Борис рассказал, в каких случаях на что нужно делать акцент, в зависимости от эмоционального/неэмоционального поведения и уверенного/неуверенного. Подробно рассказывать не будем, лучше посмотрите эфир
💡 Итак, зная ценность, вы знаете ситуацию, вы находите, как вы в случае клиента вы можете дать ему одну из ценностей и изначально подходите к нему с этим предложением, а не с прямым предложением товара или услуги, и после этого переговоры становятся мягкими.