Отвечаю на вопрос агента из Самары.
Роман Холин, кантри брокер из Самары, задал мне такой вопрос, который я вынес в заголовок этой статьи. Вот, что я ему ответил:
– Роман, благодарю за еще один хороший вопрос. Думаю, ответ будет многим интересен. Это в отношении размера задатка. Вы говорите, что из услышанных кейсов аукционов, в частности, Армаиса Оганезова, в его инстаграме вы видите, что задаток по сделке чаще всего 50-100 тысяч рублей. А вы рекомендуете брать задаток в размере комиссии. Есть ли прецеденты задатков в размере комиссии, или соглашаться на 50-100 тысяч рублей?
Конечно, прецедентов много, бывает, что и 10% вносят, подписывая предварительный договор, покупатели. Когда я работал в Нью-Йорке, это была стандартная практика брать задаток в размере 10% от цены объекта. Но на самом деле, это не ваше решение, в каком размере брать задаток, это решение собственника. Бывает так, что задаток меньше, но цена, которую предлагает данный покупатель, больше.
Например, номер один дает 10 миллионов за квартиру и задаток, скажем, 50 тысяч рублей. А второй покупатель дает, например, 9,5 млн. руб., но при этом, он готов дать задаток миллион рублей. Вот, вы оба эти предложения представляете собственнику, и он выбирает. Бывает так, что он выберет вариант, где цена меньше, но задаток очень большой. То есть, это гарантия того, что сделка состоится. Потому что, если задаток всего 50 тысяч, то покупатель может на следующий день передумать. Он не очень сильно привязан к этой сделке, если всего 50 тысяч рублей внес. Он может их потерять, легко отказаться от сделки. Легче будет такое решение принять, чем отказаться от сделки, где ты миллион рублей потеряешь. Это один из факторов, поэтому цена в оферте, если заметили, в раздаточных материалах есть пример оферты, там размер задатка определяет сам покупатель. То есть, конечно, агенту выгодно взять большой задаток и у себя удерживать. И рекомендовать можно покупателям, что большой задаток труднее перебить.
Опытные покупатели делают большие задатки, которые сложно перебить. Маленькие - это говорит о том, что покупатель не настолько влюблен в квартиру, не уверен, что он ее хочет, хочет еще что-то посмотреть, что ему, может быть, больше понравится. Либо его просто агент не проинформировал, что другой покупатель может, такое часто бывает, перебить его задаток, и квартира ему не достанется. Мы можем дат совет – сделать большой задаток. Но на самом деле это решение собственника - каким должен быть размер задатка, потому что, как я уже сказал, иногда собственник согласится на меньший задаток в обмен на большую цену в предложении.
Далее Роман спросил:
Как Вы относитесь к тому, чтобы в правилах торгов рекомендовать порядок задатка, к примеру, 6%, чтобы подготовить возможного покупателя в финансовом плане?
– Отрицательно. Роман, это может значительно сократить количество участников торгов. Это нецелесообразно. Как писал Армаис, уже к концу торга, когда вы начинаете перенаправлять покупателей, подсказывать им, что нужно сделать большой задаток , чтобы не перебили, какую-то историю расскажете, таких историй много, можете из собственной практики рассказать реальные истории о том, как перебивали задатки и забирали из-подл носа объекты. Но это уже на этапе торгов, когда человек уже втянулся в процесс, когда он уже точно знает, что хочет эту квартиру, когда он в азарте борьбы, тогда нужно про это говорить.
Если на раннем этапе, пока они еще не вступили в борьбу за объект, их отпугнуть требованием высокого задатка, то, соответственно, можем многих потерять. А нам нужно, чтобы было много торгующихся. Поэтому я отрицательно отношусь к тому, чтобы зафиксировать идею большого задатка в правилах торгов. Это может быть просто рекомендация, но пусть любые задатки пишут, как и любые цены. Победит сильнейший, в том числе, и тот, у кого сильнее задаток.