Повторение - мать учения! В продажах, при совершении сделок, при переговорах - это базис, основа, суть, краеугольный камень работы любого менеджера по продажам. Жизненно-, финансово важно повторять клиентам ваши ключевые аргументы! Не раз и не два!
Почему? Ответ в динамике информационных потерь!!! Вот факты и цифры. Я блестяще подготовился к презентации, набрал убойные аргументы и доводы. И выступил, и рассказал, в надежде на полное понимание клиентом моих убеждений.
В действительности происходит же следующее:
- Я хотел донести 100% информации; - Удалось донести (при хорошем раскладе) от 60 до 75%
- Клиент услышал от 40 до 65% информации
- Запомнил от 6 до 20% процентов !!!
Что это значит для нас? Что наш клиент просто может и не услышать ваши сильные аргументы? А значит, наша сделка стремится к провалу!((((
Как изменить ситуацию? Используйте "Правило буравчика!")))
- Вначале вбейте ключевой тезис в голову клиента, как гвоздь;
- После вкрутите, как шуруп;
- Затем нужно ввинтить аргумент как винт;
- И контрольный. Заклепайте в подкорку ваш основной довод, как заклепку.
Пример: Вбиваю: Программа развития продаж "Фитнес up sale" увеличит ваши продажи на 25-30% за 2-3 месяца;
Вкручиваю: Ваши продажники начнут выполнять и перевыполнять план;
Ввинчиваю: Количество успешных сделок вырастет в 1,3 раза;
Заклепываю: Ваши доходы вырастут на треть, менее чем за квартал.
То есть один и тот же аргумент, но подданный под разными соусами, заставит совершенно по-иному относиться к вашей информации клиента. И пусть, он запоминает лишь 6-20%! Он запомнит то, что мы и хотели донести! Попробуйте выполнить задание! Взять аргумент и применить к нему "Правило буравчика"! Опубликуйте ваши аргументы в комментах и Удачи!