Все было мило, мы гармонично шли к финалу и вот, перед самым последним и решительным "Да", клиент пропал. Ушёл "на подумать" и затаился. Что делать?
- Аркадий, ну, вы подумали? И что решили? Пока не можете? Жаль. Ну, обращайтесь если что.
Только что мы потеряли все наши усилия, время, деньги для привлечения этого клиента, а Аркадий, не пролив и слезинки после расставания, коварно купил то же самое у конкурентов.
Вообще, есть три причины, почему будущий покупатель говорит вежливое "нет" в форме "Я подумаю". Я еще называю это японский отказ, потому как японцы считают неприличным говорить "нет".
1. Это был "недозрелый" покупатель.
Он с удовольствием беседовал, задавал вопросы, проявлял интерес, охал и ахал, как ему это надо, но покупать с самого начала не собирался. Как вычислить степень зрелости и не возлагать на него надежд?
У нас должен быть на этот случай один квалифицирующий вопрос. Я, например, спрашиваю: "Какую проблему или задачу вы хотели бы решить с моей помощью?" Если человек затрудняется четко ответить, значит у него не болит. Когда болит, он точно знает, где и что.
Ну, а если у него не болит, значит, рано еще делать из него покупателя.
Его надо вести не к покупке, а к следующему шагу взаимодействия с бизнесом.
2. Мы не сделали покупателю предложение.
Да, вот так. Ухаживали, ухаживали, обещали жениться, и не женились.
Не стоит по умолчанию считать, что покупателю понятен следующий шаг. Мы никогда не можем знать, что у него в голове. Часто он как кисейная барышня ждет, когда мы припадём на одно колено и попросим вступить с нами в товарно-денежные отношения.
На такой случай заготовим несколько романтических фразочек:
- Аркадий, когда вам удобно назначить первую встречу. У меня есть время в понедельник и в среду. Хорошо, тогда оплатить вам нужно будет до вторника. Как вам удобнее получить счет?
3. У него остались сомнения.
Если покупатель зрелый, и мы сделали предложение купить, а он говорит: "Я подумаю и с вами свяжусь." - не позволяем в наши отношения закрасться троеточию. Ставим запятую и спрашиваем: "Аркадий, я вижу у вас остались сомнения по поводу моего предложения. Скажите, что с ним не так?"
Обычно люди рассказывают. А если нет, задаём наводящие вопросы, но не отпускаем без точки. Не заканчиваем беседу, пока нам обоим не будет ясен следующий шаг, который продвигает продажу вперед.
_______________
А какие у вас есть приёмчики и фразочки для расстановки запятых и точек в процессе продажи? Делитесь и воздастся вам )))
______________
Светила покупателя рентгеном Маргарита Касаева. Лайк, шер, подписка, коммент - сделайте, что не жалко.
Читайте ещё:
Нужен ли текст, чтобы продать табуретку?
Как разогнать сарафан предпринимателю в услугах