Ну что же, уважаемые коллеги, мы с Вами определились в очередности проведения тренинга различным группам менеджеров в зависимости от их эффективности. Теперь надо понять, а какой же вид тренинг нужен каждой группе.
Понятно, что и каждая группа так же неоднородна, одному менеджеру надо поднять мотивацию, другому уверенность в себе, третьему навыки коммуникабельности, у четвертого проблема с таймингом и т.д. Вынужден повториться – получается, что общий тренинг не нужен. Что же делать?
В первую очередь необходимо выявить проблему каждого. На этой стадии руководитель начинает нести затраты, а точнее инвестировать деньги в своих сотрудников. Есть несколько путей, первый это самый, можно сказать, известный – провести диагностику персонала. Тогда уж проводить ее для всей компании сразу, по целому ряду параметров, которые включают в себя и лояльность, и мотивацию, и личностные характеристики, и образ мышления и т.д. В процессе анализа результатов, их интерпретации, разобьём результаты по группам проблем, выделим те, которые имеют прямое отношение к процессу продаж, посмотрим, какая проблема есть у большинства менеджеров. Тренинг именно по данной проблеме и будет ключевым. Но при этом на нем будем отвлекаться и на другие проблемы, аспекты взаимоотношения в коллективе, например. Вроде все логично, все правильно… Но вот что-то мне не нравится в этом… Да, этот подход даст результат, практически уверен, но будет ли это тот результат, который Вам нужен?
Вот в этот момент и рождается мысль о систематизации бизнес процессов, индивидуальном подходе к каждому менеджеру по продажам.
То, что я хочу предложить дальше, длинный путь, затратный, а еще и проблемный. Дело в том, что Вам нужен отдельный человек, который будет в Вашей компании и бизнес тренер, и психолог, и старший товарищ. Содержать такого специалиста в штате может и не совсем целесообразно, но на пару месяцев пригласить можно было бы. Хотя здесь глобальная проблема – найти такого бизнес тренера, с опытом, с профильным и дополнительным образованием, рекомендациями компаний, с которыми Вы можете созвониться, такой, которому Вы будете доверять, но допустим Вы его нашли. Чем же ему заниматься эти месяцы?
Такой человек должен, во-первых, погрузиться в Вашу компанию, увидеть ее изнутри. И не просто увидеть, а посмотреть свежим взглядом. Грамотный специалист и тайминг по каждому сотруднику проведет, и в душу залезет, и сможет систематизировать свои наблюдения и как итог – назначить лечение, а именно: озвучить конкретные, практические шаги по увеличению продаж. Он должен прямо назвать темы необходимых тренингов, может какие-то отдельные обучающие или психологические семинары для кого-то.
Именно на этой стадии опять возникает вопрос доверия такому человеку, Вы должны решить для себя, готовы ли дальше вкладываться, проводить эти тренинги…
Могу Вас уверить, при грамотном подходе, все это работает, знаю по опыту. Да затратно, долго ждать результата, да и результат придет не сразу, а постепенно. Весь процесс может затянуться на полгода. Только после этого Вы увидите, что продажи-то пошли вверх!
Вообщем, что делать, как делать, решать Вам. Однако напомню, по мановению волшебной палочки, сразу после тренинга ничего не произойдет. А уж тем более сразу же посылайте тех, которые говорят, мол мы такие опытные, мы без Вас знаем Ваши проблемы, сейчас один тренинг и решим все проблемы, все наладится. Это просто мошенники.
Ну, как-то так, до завтра.