Занимайтесь привлечением
Первостепенная задача каждого предпринимателя и сотрудника – привлечение и удержание клиентов. Если есть кто-то, кто игнорирует эту задачу, они должны покинуть компанию. Жестко? В противном случае вашу компанию покинут клиенты. Садовник выращивает растения, а сотрудники выращивают клиентов, шаг за шагом подводя их к первой покупке, побуждая приходить снова и снова, покупать вновь и вновь. Если ваша компания вызывает у людей позитивные эмоции, у вас есть будущее. Связывайте положительные эмоции с вашей компанией, относитесь ко всем людям, как к друзьям, попросите клиентов приходить еще, создавайте такое желание, благодарите каждого человека искренне и с удовольствием.
Искренность создает доверие
Помните человека интересует, прежде всего, он сам и его чувства. Единственная причина, по которой люди обращаются в вашу компанию, это их предположение, что вы в какой-то степени можете им быть полезны. Говорите о человеке, а не о себе, слушайте ответы выясняйте, выспрашивайте, обобщайте и превращайте их в приоритеты вашей компании. Учитесь общаться с людьми по формуле 20/80: 20% времени говорите вы, а 80% времени говорит ваш оппонент. Определите, чем вы можете быть полезны человеку и скажите об этом его словами. Польза, как правило, оплачивается доверием лично к вам и к вашей компании. Доверие сегодня это больше, чем деньги завтра – это основа вашей успешности.
Правило подготовки 9:1.
Успех определяется до встречи при подготовке, а не в процессе встречи. Поэтому подготовка к встрече важнее встречи. Подготовка к встрече – это тест для на право встречи с клиентом. Встреча с клиентом – это событие для компании и продавец ответственен перед компанией за успешность ее проведения. Как летчик понимает, что каждый рядовой полет должен быть подготовлен, примерно так же должен относиться к встрече с клиентом продавец. Да и помните, опыт продаж не заменяет подготовку к встрече. Пользуйтесь правилом 9:1 при подготовке к встрече. Лучшие продавцы тратят на подготовку к 20 минутной встречи в 180 минут. Общение с людьми требует основательной подготовки и определяют ваш успех в перспективе.
Чек – лист для подготовки к встрече
Что нужно помнить при подготовке ко встрече
1. Цели встречи – SMART вам в помощь;
2. Анализ потребностей – Используйте технологию SCORE;
3. Демонстрация примера – Заполните таблицу ХПВ;
4. Спланировать возражения клиента – потренируйтесь используя 5 шагов по изменению убеждений;
5. Определить отличия от предложений конкурентов – проведите мозговой штурм, Benchmarking, 5 сил Портера;
6. Показать выгоды предложения – заполните сравнительную ХПВ и потренируйте презентацию выгод;
7. Оцифровать пользу для клиента – учите думать инвестициями, сокращением издержек и экономией денег;
8. Предусмотреть сюрпризы – готовьте минимум три варианты развития ситуации;
9. Стратегия заключения сделки – используйте модель торга и приёмы теории игр.
Действуйте гибко. Если через минуту после начала вашей презентации клиент согласен, остановитесь, оформите сделку и с достоинством удалитесь.
Первый точный выстрел в клиента
Если продаете что-то дорогое и новое, добейтесь встречи с тем лицом, которое принимает решение о покупке. Оцифруйте причину, по которой клиент должен купить именно у Вас. Мы делаем так, посылаем клиенту короткое письмо, в котором описываем оцифрованные выгоды предложения. Предупредите, что чуть позже вы сделаете телефонный звонок. Цель письма – побудить клиента принять телефонный звонок. Цель – звонка назначить встречу. Цель встречи – сделка.
Хорошие клиенты ценят убедительное оцифровывание пользы, они согласятся поговорить с вами. Когда клиент ответит на ваш звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У вас есть под рукой ежедневник?». А потом спросите конкретно: «Вас устраивает среда в 14:30?» Беседа займет около двадцати минут. Чтобы свершилось чудо, продавцы назначают деловые встречи.
Для привлечения внимания нужно задать вопрос, который затрагивает важные, с точки зрения личности, мотивы: результаты, отношения, влияния и контроля. «Разрешите себе получить дополнительные разъяснения и, возможно, следует как-то изменить мое предложение, чтобы оно Вас полностью удовлетворило? Вы можете еще раз рассмотреть все факты и решить для себя, имеет ли все это смысл?»
Возражения – невыслушанные цели
Вопросы людей не стоит рассматривать как возражения против предложения о покупке. Радуйтесь возражениям. Возражения – это способ, которым клиенты высказывают свои желания. Повторяйте желания клиента вслед за ним, переформулируйте ключевые слова, приближая клиента к принятию решения. Когда клиент говорит: «У вас слишком высокая цена», то его цель – получить количество благ, соответствующее сумме инвестированных в покупку денег. Сомнения клиента означают, что он еще не получил достаточной информации, чтобы принять позитивное решение о покупке. Обращайте возражения клиента в общую для клиента и продавца цель. Когда вы превращаете возражения клиента в цели вы переводите беседу в позитивное русло, клиент слышит свои возражения в виде целей, которые вы ему сообщаете, отвечает на эти вопросы «ДА». Возражения – это способ, которым клиенты просят помощи и дополнительной информации.
Совпадаем в нужном, отличаемся в важном
Планируйте встречи. Знайте, чем ваша компания отличается от других конкурентов! Это утверждение, которое легко продемонстрировать и невозможно опровергнуть. Например: «Мы говорим с людьми только стоя» … Или любое другое утверждения, из которого следует, что мы искренне уважаем клиентов и они наше будущее.
Успешные продавцы всегда найдут или создадут отличия от конкурентов, они могут быть внешними или внутренними. Совсем необязательно, чтобы отличия были преимуществами. Главное, чтобы люди могли их различить, тогда они будут вспоминать о вас.
Неважно какое отличие, важно, чтобы оно существовало. Вы должны драматизировать это отличие в глазах людей. Ваши отличия от конкурентов должны быть информацией или новой точкой зрения, с которой другой человек пока не знаком. Помните, вы должны действительно демонстрировать ваши отличия!
Ведем учет по лестнице продаж
Продажи – это путешествие вместе с клиентом к его целям и желаниям. Это мысленный тренинг владения или потребления того, что вы предлагаете. Если клиент в процессе этого тренинга получит нужные чувства, то он купит.
Выручка от продаж, в оцифрованном виде, это конкретное число, которое должно быть достигнуто продавцом за определенный период. Чтобы добиться нужного результата, требуется сделать определенное количество звонков, назначить встречи, сделать презентации и т.п по лесенке продаж.
Продавец должен знать каков выход с каждого этапа продаж в следующий и обеспечивать наличие нужного количества потенциальных клиентов на каждом этапе.
Количество предложений о покупке, сделанное потенциальным клиентам – это торговый капитал. Если для одной продажи требуется сделать десять обращений к потенциальным клиентам их обязательно надо сделать.
Превращайте затраты в инвестиции
Многие люди рассматривают покупку как расход денежных средств. Чтобы что-то купить мы должны понести расходы. Это привычная позиция, которую полезно изменить.
Дайте клиенту новую точку зрения: «Покупка продукта — это инвестиции в новые возможности, которые вы получаете. Эти возможности позволят вам: заработать, сэкономить, получить пользу, которая позволит… и т.п. Это только сегодня трата клиента кажется расходом, а завтра это другие возможности для клиента. Дайте анализ и расчет экономической выгоды как на логическом, так и на эмоциональном уровне. Здесь важна точность и само наличие расчета.
Внимательно выслушивайте
Выясняйте потребности людей, уточняя шаг за шагом, что на самом деле хочет человек. Помогите захотеть. Если вас не интересуют ответы, не задавайте вопросы. Не тратьте время на вопросы, которые не могут улучшить положение и понимание вас людьми. Льстить людям, значит быть неискренним. Окружающие чувствуют неискренность, как метан в воздухе – достаточно нескольких молекул и уже неприятно. Фальшивая заинтересованность снижает успех. Будьте настроены на прием, ловите ключевые слова, чтобы в нужный момент вернуть их человеку. Задавайте интересные вопросы. Внимательно слушайте. Прекратите мечтать сами, пусть мечтает ваш собеседник. Будьте особенно внимательны, когда человек говорит вам то, что вы и так знаете. Молчите, кивайте, поддакивайте, поддерживайте речь собеседника, пока он сам не закончит говорить. Когда вы перебиваете другого, вы создаете препятствие для принятия решения о покупке.
Помогайте принимать решения
Предприниматели и сотрудники должны регулярно встречаться с НЕклиентами и теми, кто от нас ушел, заботиться о них – они ваше будущее . Единственная уважительная причина, когда вы не можете встретиться с НЕклиетом – вы встречаетесь с другим НЕклиентом, едете к НЕклиенту, выступаете на конференции…
Используйте презентации для привлечения, продажи для заработка. Презентации только открывают вас для людей, но не завершают сделку. Должна быть отработанная эффективная стратегия личных продаж. Настоящие продавцы презентуют продукты, помогают им принимать решения.
Когда человек покупает у вас услугу, его не интересует с какими трудностями вы встретитесь, когда будете делать работу. Сделайте работу отлично, уложитесь в срок и бюджет, сделайте немножко больше, чем было предусмотрено договором – вот план, который приносит успех.
Пиши вопросы и комментарии, ставь дизлайки и лайки! Подписывайся!
Искренне Ваш, Мурат Нурпеисов!