Сегодня я хочу поговорить с вами об управлении отделом продаж, а если точнее о его руководителе. Руководитель отдела продаж (далее РОП)– одна из ключевых фигур в компании. Главной целью такого сотрудника – является, конечно же, выполнение планов по продажам. Для того, чтобы быть действительно эффективным РОПом, необходимо «играть» три основные в роли в этой должности:
1. «Лидер»
Это человек, который вдохновляет людей на выдающиеся результаты. А также выполняет следующие задачи:
• Воодушевление других своими взглядами, ценностями и приверженностью к компании и личными результатами
• Построение доверительных отношений через демонстрацию соответствия слова и дела
• Демонстрация оптимизма и положительных ожиданий от других
• Вовлечение людей в принятие решений, которые скажутся на них
Помните, люди всегда идут за людьми, будьте лидером для своих сотрудников.
2. «Управленец» (менеджер в классическом понимании)
Это роль, в которой человек управляет ресурсами, системами и процессами в отделе продаж. Также управленцу свойственно выполнение таких функций:
• Принимать риски ради достижения целей, получения результатов
• Устанавливать высокие стандарты развития сотрудников в компании
• Удерживать ориентир сотрудников на приоритетные цели и задачи
• Определять возможные препятствия к достижению целей и помогать сотрудникам преодолевать их
• Ставить четкие, понятные цели и задачи подчиненным
• Контролировать выполнение поставленных целей и задач
• Делегировать задачи в соответствии с полномочиями и ответственностью
• Принимать решения, которые дают практический результат и не бояться брать на себя ответственность за результаты своих людей
3. «Наставник с функцией тренера»
Задача роли наставника в отделе продаж это помощь и поддержка профессионального роста других (сотрудников отдела продаж). Крайне редко в компаниях я встречаю выполнение этой роли в должной мере. Наставнику необходимо выполнять следующие задачи:
• Обучать стратегии и тактике работы с клиентами
• Стремиться делиться своими знаниями и успешным опытом
• Выражать уверенность в успехе других, хвалить, отмечать успехи и победы
• Определять, что необходимо для развития каждому сотруднику
• Поддерживать у подчиненных инициативу в работе
• Предоставлять возможности для работы над новой, трудной или амбициозной задачей
Должен сказать, что система наставничества может быть гораздо эффективнее внешних тренингов, если будет являться системным процессом в работе с отделом продаж.
Ведите вперед, вдохновляйте, управляйте и обучайте ваших менеджеров по продажам и вы увидите более высокие результаты уже в ближайшее время.
Роман Полосьмак, бизнес-тренер, автор книги «ДНК личных продаж»