В прошлый раз мы рассмотрели порядок составления коммерческого предложения.
В сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают, и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки.
Первая и самая распространённая ошибка. Это ода к своей компании в стиле «Профессиональные, молодые, динамичные, устремлённые, надёжные, клиентоориентрированные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая ещё не заинтересовала его стоящим предложением.
Вторая ошибка. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причём в формате, в котором её сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту». Вы серьёзно?!
Третья ошибка. Это дифирамбы получателю в стиле полизываний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надёжности, стабильности и процветания…»
Особенно забавно читать полизывания в холодных предложениях людям, которых отправитель вообще не знает. Помните! Лесть хороша в меру.
Ещё одна популярная у менеджеров ошибка - Всё и сразу! Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и коммерческое предложение, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее запутывает и раздражает, чем помогает решить задачу.
Есть ещё много ошибок, которые совершают деловые писатели:
- Это абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
- Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры.
- Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ и отправляют его без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
Пример коммерческого предложения от БиЗнес-кухни по продаже, например, моего набора инструментов:
Заголовок у нас решает, откроет читатель письмо или нет:
Пишем: Только для настоящих мужчин. Женщинам не читать!
Как вы думаете, женщина захочет прочитать? Верно, женское любопытство никто не отменял. И дальше Вы поймёте, почему наша целевая аудитория именно женщины.
Помните задачу лида? Правильно, развить заголовок:
Пишем: Близится истинно мужской праздник 23 февраля. А что должен получить в такой праздник настоящий мужчина?!
И тут включается наш оффер:
Мы предлагаем универсальный набор инструмента на все случаи жизни: от мелких домашних дел до ремонта любимого автомобиля. В набор входит даже коврик для колен. Любой мужчина будет счастлив, получив такой подарок.
Сразу идёт обработка возражений:
У нас уже тысячи довольных покупателей, которые воспользовались нашим предложением.
Продажа и цена:
Поверьте, это эксклюзивное ограниченное предложение на рынке!
Стоимость набора инструмента всего 15 000 руб. вместо 20 000 руб.
А если вы закажете два набора, то цена составит всего 10 000 руб. за комплект. Целых 2 по цене 1.
Призыв к действию:
Закажите наборы и получите доставку по России бесплатно!
Звоните по телефону 8-800-500-50-50
Постскриптум:
P.S. Предложение действует только до 22 февраля.
Не ленитесь писать и перечитывать, ставить себя на место получателя. Применяйте золотое правило маркетолога: «7 раз прочти – 1 отправь/опубликуй».
Александр Киселёв
Telegram-канал "БиЗнес-кухня" @agency_nsa
Бизнес-консультации info@nsa.info
Услуги для бизнеса на сайте NSA