Знакомая ситуация: вы приходите в банк, чтобы оформить кредит на приобретение авто, а в дополнение к этому получаете предложение на страхование транспортного средства ОСАГО или КАСКО и страхование жизни заемщика? И наоборот, когда в офисе страховщика вам предлагают открыть вклад.
Термин «банкострахование» появился в обиходе Россиян сравнительно недавно. Примерно 10 лет назад экономическая ситуация в стране складывалась так, что интеграция страхового рынка в банковский сектор была неизбежна. В итоге, получился прекрасный симбиоз с линейкой уникальных продуктов. И если изначально это касалось в основном корпоративного сегмента, то в 2017 году, с приходом на рынок страховых услуг онлайн-полисов ОСАГО, банки стали активно продвигать полисы для частных лиц.
Новая кредитно-страховая реальность обсуждалась 28 мая на онлайн-встрече банков, страховых компаний и руководителей автобизнеса Клуба АвтоБосс. Двое ведущих: основатель компании «АвтоБосс» - Татьяна Григорьева и генеральный директор «Е-кредит» - Кирилл Ларин горячо дискутировали о тенденциях взаимодействия структур. Около 150 участников в онлайн формате обсуждали три жизненно-важных вопроса:
- какие сейчас новые тренды на рынке кредитования и страхования;
- как могут измениться условия сотрудничества с дилерами из-за падения продаж авто;
- какие новые продукты и инструменты ждут автодилеров в будущем.
Глас народа через призму сотрудников автобизнеса
Современные реалии неумолимы: снижение покупательской способности населения и уменьшение процента одобрения кредитов от банков, скачки валюты и общее морально-упадническое настроение. Возникла острая необходимость менять модель продаж и мотивацию. Коллеги из банков и страховых компаний рассказывали, что изменится во взаимоотношениях с дилерами. Какие новые виды продуктов для автобизнеса уже готовы к внедрению или будут разработаны в ближайшее время. Представители третьей стороны делали акцент на том, что хотя первичным для клиента все же остается выбор авто, а не получение кредита,- одно без другого практически невозможно.
Тимченко Дарья – Руководитель отдела страхования и кредитования «Fresh Auto» в своем выступлении обратила внимание представителей банков на то, что в апреле-мае период оформления кредитов был увеличен в среднем до пяти часов. Кроме того, она призывала коллег из банков тщательнее рассмотреть очень востребованную услугу - рефинансирование. Возможность заменить неподъемный кредит на дорогое авто более бюджетным автосредством, с учетом изменения условий выплат. Подобного продукта в банковской индустрии еще нет, но он позволил бы улучшить жизнь клиента, а дилеру и банку не потерять деньги.
В унисон с Дарьей, «быть гибче, придумывать продукты с рассрочкой» банки призывала и Кураева Динара – Директор по развитию «Автосеть РФ». Второй продукт, который сейчас будет востребован из-за снижения платежеспособности населения и уход в «серые» зарплаты – это лизинг для физлиц. Спич Динары был щедр на цифры и конкретику. Они продали в апреле порядка 125 автомобилей с долей КАСКО 75%. Разработали и предлагают, как крупный федеральный игрок, свой продукт - «Продленная гарантия». Их департамент КСО является, по сути, мощным брокером, который зарабатывает на всех кредитно-страховых продуктах по максимуму. Сотрудники ее отдела, познакомившись один раз с клиентом, становятся персональными менеджерами человека – в дальнейшем предлагают ему не только кредит или страховку на автомобиль, но и страхование жизни, страхование имущества и т.д.
Одним из самых интересных выступлений был доклад директора по развитию кредитно-страхового департамента «Техинком» Дмитриевой Марфы. Она впервые выступала на площадке Клуба АвтоБосс, представляя лучшего дилера в России по продаже Lada. Кроме вышеупомянутых проблем, Марфа отметила рост задолженности по выплате кредитов и отказы от страховок. Уникальным так же является опыт взаимодействия компании спикера с «РН банком». В основе данного симбиоза лежат не проценты от реализации банковских продуктов, а трафик, который дает данный банк, в виду наличия привлекательных программы для клиентов и высокого уровня одобрения (до 80%). Марфа, как представитель своей организации, считает, что в скором времени такие условия будут довольно распространенным явлением в индустрии автобизнеса.
Смогут ли банки подвинуть дилеров?
С падением платежеспособности населения, увеличивается стоимость владения автомобилем. Многие банки работают напрямую с дистрибьюторами, цель которых снизить данную стоимость. Вся банковская индустрия, в свою очередь, рассматривает экономическую ситуацию в мире и России как толчок к расширению сферы влияния, а если точнее,- к замыканию клиентов в одном окне. Об этом честно и откровенно говорил Языков Артем – Директор по залоговому кредитованию ПАО «Совкомбанк». Предоставление клиенту готового набора продуктов – кредит, лизинг, страховку, пролонгацию. А зная историю объекта деятельности, можно делать индивидуальные предложения. На автомобильном рынке уже работают подобные маркет-плейсы, заставляя нервничать представителей дилерской стороны.
Артем рассказал, как перестроилась система одобрения кредитов клиентам в связи с последними событиями. В апреле число одобрений упало на 22 % и это, по мнению спикера, самый низкий из возможных показателей. В дальнейшем, банки начнут рассматривать кредитование дилеров, как перспективное. Будут развиваться продукты с учетом снижения процентной ставки. Ближайшие 6-9 месяцев россиян ждет неопределенность на рынке, колебание уровня рисков. Фактором, который может спровоцировать нестабильность всей экономики, Артем считает вторую волну пандемии. Однако если ее не будет, то будет резкий отскок промышленности и, как следствие,- восстановление всех отраслей. Примерно той же точки зрения придерживается еще один новый игрок на рынке F&I в автобизнесе.
С большим интересом участники встречи слушали директора по развитию розничного бизнеса «ПАО РГС банк» Дембицкую Марину. «РГС банк» ворвался туда, где все места под солнцем, казалось бы, заняты. У организации поставлены амбициозные задачи - вырваться в лидеры по автокредитованию. В изменившихся условиях «РГС банк» смогли перевести услугу кредитования с офлайн в онлайн, организовали прием заявок, выездное предоставление кредита и доставку автомобиля. Запустили этот проект в Москве, но в скором времени опыт будет транслирован в регионы.
Свой опыт в парном выступлении через площадку клуба АвтоБосс транслировали Самойлов Павел – Начальник управления продаж департамента автокредитования «Русфинанс Банк» и Никулин Степан – Руководитель «Kia finance hyundai capital russia». Коллеги рассказали о новом тренде на рынке – кооперации между крупными банками, страховыми и дистрибьюторами, дилерами. Это взаимодействие наглядно показывало, что банку гораздо легче зайти через кэптивный банк, договориться о совместных продуктах и потом просто спустить каждому дилеру в использование принудительно.
Старолетов Дмитрий – Директор по продажам «Все Эвакуаторы России» поделился своими разработками – новыми продуктами, которые являются для автодилеров выходом в решении проблем потери доходности. Один из продуктов «Поручительство» – совершенно новый законодательный продукт, который работает как страхование жизни. Дмитрий также сделал акцент на б/у рынок – здесь будет наращивать обороты «Продленная гарантия». Команда ВЭР, проанализировав историю, дала рынку такой продукт как «Карты помощи». Они предполагают закрепление менеджера, который все время на связи со своим клиентом. Интеграция с Яндекс навигатором поможет в момент ремонта или поломки автомобиля.
Мусиенко Денис – Заместитель Генерального директора «Тинькофф Страхование» рекомендовал всем уменьшить издержки за счет оптимизации процессов. Они уже давно на своей площадке кредитуют, страхуют автомобили и предлагают пролонгацию. А бизнес-процесс у них построен таким образом, что клиенту привозят деньги за продажу или страховку автомобиля.
Перераспределение силы
Власов Алексей – Заместитель генерального директора по розничному бизнесу «Ингосстрах» высказал свое мнение на тему - есть ли у дилеров шансы получить загрузку кузовных цехов, продавая страховку в будущем? Страхование не является предметом первой необходимости, соответственно, в этом сегменте сейчас наблюдается снижение спроса. Ключевым во взаимоотношении дилеров и страховщиков является соотношение количества ремонтов к сумме сборов. На стабильно-растущем рынке, страховщику удавалось набрать загрузку дилерам. В кризис модель ломается, объемы падают, коэффициент возвратного бизнеса - начинает плыть. В настоящий момент мы живем в условных цифрах, идет сокращение сборов из-за спада продаж. Если еще несколько лет назад статистика была - на 100% аварий 60% имели убытки, 40% - нет. Сейчас процент аварийности упал в среднем до 30%. Около 50% валовой доходности дилерского центра поступает от продуктов КСО и 39% - от сервисной зоны. Дилеры понимают это и закрывают кузовные цеха из-за нерентабельности. Алексей считает, что, скорее всего, дилеры и страховые перейдут в скором времени на другой уровень взаиморасчетов.
Подобные встречи крайне важны, так как дают увидеть наиболее объективную картину действительности, понять, дезориентированным структурам, в каком направлении двигаться и как правильно расставить приоритеты. Обмен полезным опытом, помогает компаниям в решении проблем, с которыми они столкнулись в последнее время. В новых условиях выстоят, конечно, сильнейшие. Главное, что все игроки готовы объединяться и поддерживать начинания.
Подробнее узнать о прошедшей трансляции вы можете на нашем сайте.
Авторство статьи принадлежит компании АвтоБосс