В большинстве компаний руководитель отдела продаж – это мост между целями компании и возможностями по их реализации. И именно от качественной работы руководителя зависит работа и успех отдела продаж в целом. Если директор по продажам не имеет специальной подготовки по управлению продажами, у него есть 2 пути:
- 20% когда-либо приходят к оптимальной модели продаж путем собственных проб и ошибок или при помощи изучения лучшей практики эффективных управленцев;
- 80% находятся в тисках повседневной текучки, туша пожар постоянно возникающих чрезвычайных ситуаций – они так и будут продолжать бежать по извечному замкнутому кругу собственной низкой эффективности.
И эти 80% сталкиваются со следующими ошибками
1. Отсутствие четкой модели продаж
Когда у компании нет разработанной и стандартизированной модели продаж, данная задача ложится на менеджера. По этой причине одни сотрудники выходят вперед, а другие (работая иначе) сильно отстают. Отсюда появляется текучка кадров.
2. Отсутствие четких KPI или их частое изменение
Менеджер не понимает, каких показателей нужно достичь и как при этом будет увеличиваться/уменьшаться его зп.
Если мотивация слишком часто меняется, то это демотивирует менеджера. Никогда не знаешь, что нужно будет делать в следующем месяце и сколько ты за это получишь.
3. Отсутствие обучения
Когда сотрудник работает по старой схеме, а руководитель обучается новому, компания не двигается вперед. Потому что сотрудники не обладают навыками других подходов к клиенту, а именно они влияют на прибыль в компанию.
Если компания в принципе не учится новому, то есть риск отдать клиентов конкурентам, который идут в ногу со временем.
4. Отсутствие контроля
У руководителя нет информации по клиентам, эффективности работы менеджера. В таком случае сложно проработать проблемные моменты - их не видно.
В построении успешного отдела продаж поможет Битрикс24.
-вы выстроите успешную схему работы
-будете иметь информацию по каждому клиенту
-будете иметь представление о работе каждого менеджера.
Убедитесь сами, посмотрите бесплатную версию Битрикса https://www.bitrix24.ru/create.php?p=173463